盡管印尼的電商市場看起來有些擁擠，除了橫掃整個東南亞的 Shopee 和 Lazada，在印尼一直排名于Bukalapak 前的 Tokopedia，京東在印尼的業務JD.ID 也在上個月，剛剛突破十億美金估值，成爲印尼第六只獨角獸。
Teddy 卻不認爲競爭激烈，根據第三方數據研究報告，他稱 Bukalapak 和 Shopee、Lazada 的用戶重合度只有15%。Bukalapak 並不在一個廣義的電商領域裏進行競爭，它有自己的特定目標市場用戶，而在這個領域裏，Bukalapak 是一個主導者。
Bukalapak 一直在做的，是在小店鋪裏，實現大生意。利用“夫妻老婆店”，獲取散落在廣大鄉村地區，缺乏電子支付手段的用戶。
相關數據顯示，印尼有3/5的人住在非城市地區（鄉村地區），這些人日常生活裏的購物方式，不是去大型商超，是去身邊的雜貨店、售貨亭。在印尼整個零售市場裏，電商的銷售份額不到4%，與之相比，中國已近20%。印尼還有許多人，因爲沒有接入互聯網，而沒有條件進行線上購物，有網購習慣的人不到10%。
在支付手段上，印尼至今還沒走出“現金爲王”的時代，相關數據顯示，超過60%的人至今沒有銀行賬戶，信用卡的普及率不到3%。偏遠如馬都拉（Madura）島的漁民，最近的銀行距離需要摩托車騎行50公裏。即使是網購，也更偏愛現金到付。
除此之外，Bukalapak 還爲了給這些小店鋪賣家和買家提供便利，上線了一系列 Fintech 業務。現如今，Bukalapak 的用戶可以在平台上獲得貸款，申請信用卡，甚至買賣黃金。Bukalapak 在Fintech業務上先行一步，很難說到底是不是在螞蟻金服的指導下進行。螞蟻金服是 Bukalapak 的股東之一。
下沉市場，金融服務，這都是中國電商巨頭趟出來的路。只是不同于阿裏、京東自建物流，由于印尼當地17000多個島嶼的破碎地理形態，Bukalapak 在印尼有16個物流合作夥伴。
它也在嘗試“出海”，最近想去的，是中東這個穆斯林聚集的地方。
據 Teddy 稱，Bukalapak 已經有超過10種的業務收入來源，總利潤去年實現了3倍的增長。
在“小店鋪”裏實現“大生意”
Bukalapak 從電商衍生出來的金融科技業務，仿佛是對中國電商巨頭的亦步亦趨。如果說支付寶最近的“變臉”，意味著從剛開始單純的支付工具，到金融科技平台，再到轉型進入數字生活服務平台，那Bukalapak 還在從支付做起，到推出金融科技産品的1.0階段。
聯合創始人 Rasyid 曾經向當地媒體透露，因爲在金融領域並不具備完善的能力，所以合作是最好的解決方式。
由于遲遲等不到印尼央行下發的牌照，Bukalapak 放棄了自己推出支付錢包 BukaDompet，轉而和印尼當地的電子支付公司Dana合作，共同推出了 Buka Dana 以在平台上實現電子支付。
像支付寶扶持小微商家一樣，Bukalapak 還和 Investree, Modalku 和 Koinworks等P2P借貸平台合作，推出 BukaModal 服務，爲在 Mitra Bukalapak 項目中的線下小商家擴張業務提供貸款，貸款金額在70到700美元之間，可以6個月償付，每周的分期還款不低于6美元。
Bukalapak 前 CEO Zaky 也曾提及，在成立之初就打算賦能小商家。印尼大中小企業的體量是大企業的數量有幾百家，中型企業非常少，小企業卻有成千上萬個，Bukalapak 想做的就是，幫助小企業，成長爲中型企業。
對了另一端的買家，爲了增加其在平台購物的便利性，Bukalapak 還和分期消費平台 Akulaku 共同推出了分期付款業務，還和“東南亞衆安”之稱的新加坡的保險科技公司 Axinan 合作，爲平台上的電子産品提供運費險。
當金融在場景中進行滲透，金融科技業務對于 Bukalapak 來說，是通過擴充平台的更多使用場景，變現流量，並提升用戶黏性的一種方式。
在延展更多場景的可能性上，Bukalapak 還做了黃金交易，共同基金，信用卡申請等嘗試。做這些業務，Bukalapak 本身對于吸引用戶也有明確的期待，在去年第三季度和金融科技公司 Cermati 合作上線信用卡申請服務之時，就預測這個功能可以新增5000個用戶。
Teddy 將 Bukalapak 在印尼的成功，歸結爲在正確的時間，和正確的合作夥伴，打了一場正確的戰役。
區域化競爭與進軍中東
Bukalapak 過去這一年過的並不輕松。
9月份爲了盈利，裁掉了10%的員工。而後 CEO Zaky 在 twitter 上惹了麻煩，科技公司通常避免碰觸政治話題，Zaky 卻在總統換屆之際，在個人的 twitter 賬戶上貼出了各國的 R&D 費用排名，印尼墊底。Zaky 稱“新總統或許會在科技研發上做的更好”，此舉引起了現任印尼總統佐科·維多多支持者的不滿，佐科的支持者們甚至發起了 Uninstall Bukalapak 的運動，以抵制 Bukalapak，Zaky 因此引咎辭職。
這種行爲，可能會影響 Bukalapak 在用戶中的形象，進而造成用戶流失。
Bukalapak 在外部競爭環境裏同樣承壓。在整個東南亞，Shopee 和 Lazada 已經在電商領域建立了絕對優勢。有著阿裏支持的電商獨角獸 Tokopedia，也推出了一系列和 Bukalapak 類似的服務，包括Mitra Tokopedia，相似的名字也對應著相似的服務，同樣在Warung身上打主意，進一步滲透中低收入階層。Tokopedia 還和電子支付獨角獸 OVO 合作，利用 OVO 的生態上線了一系列的金融科技服務。
Tokopedia 和 Bukalapak 曾經傳出過合並的風聲，後來不了了之。
Bukalapak 在出海上有著更大野心。現在的 BukaGlobal 平台，是讓在新加坡、馬來西亞、文萊、香港和台灣的人更方便地買印尼的東西。但是接下來擁有衆多穆斯林人口的中東市場，成了 Bukalapak 接下來的目標之一。
這和 Bukalapak 在國內的發展不無關系。印尼的穆斯林人口數量是全世界第一，但是根據 Global Islamic Economy Indicator的排名，印尼的伊斯蘭經濟卻在馬來西亞和阿拉伯聯合酋長國之後，在全世界排名第10。印尼的國家伊斯蘭金融委員會（National Islamic Finance Committee）在去年發布了專門發展伊斯蘭經濟的五年計劃，在電商和 Fintech 兩個層面發展數字經濟被著力強調，成了重頭戲。
因爲伊斯蘭教法禁止投機，尤其是錢生錢，Bukalapak 的有關金融服務也爲了更符合伊斯蘭教法，在金融産品上取消了利息費用，並且允諾不會在其平台上線具備投機、賭博性質的金融産品，如期貨等。
關于下一步究竟在中東如何擴張，Teddy 並沒有提供更多的信息。只是，不管是在東南亞還是中東，想要贏都不容易。
文 | 李宇飛@36氪出海
編｜趙小純@36氪出海