根據聯合國的《2021年全球經濟狀況和前景》報告，東歐經濟明年預計增長，高于整個歐洲的平均 ，相當具有發展潛能。本期《商遊四海》邀請四家本地企業高管分享在東歐一些國家經商的點滴，一窺他們如何涉足食品、制造、電玩，以及鐵路服務等不同領域，在這個較不主流的歐洲市場中分一杯羹。
從遠航出口毅然落地生産
精密工程制造商PATEC集團
黃泓傑（39歲），首席執行官
■成立于1992年，專爲精密工程業提供解決方案及産品
■2009年于匈牙利設立制造廠，主要制造汽車雨刷的部件
■全球設有五個工廠和六個服務中心，目前有1000名員工
我們起初在中國工廠制造一些汽車部件，並船運到歐洲給當地一個客戶。不過，由于利潤率較低，而且船運時間較長，有些産品其實不太適合出口，我們因此停止出口。這個客戶于是要求在歐洲設廠，轉移到歐洲制造部件。
PATEC集團計劃在匈牙利生産保安機器人，並在歐洲推廣這款産品。（PATEC集團提供）
我們評估了波蘭、捷克、斯洛伐克，以及匈牙利這幾個東歐國家之後，覺得匈牙利最合適，主要是陸路交通基礎設施不錯，勞動力流失沒有像波蘭那麽嚴重，成本比捷克來得低。東歐的人工成本也比西歐低了三倍。
這個制造廠位于匈牙利東北部城市米什科爾茨（Miskolc），工廠面積約1萬平方公尺，目前有100名員工。在那裏設廠的最大優勢，就是更接近歐洲客戶，可以更及時爲他們提供支援和服務。他們也因此更有信心轉移項目或分發新項目給我們。
自從在東歐設廠後，我們爭取到更多歐洲客戶，從起初一個增加到七八個，都是來自汽車行業。我們去年在匈牙利制造廠另外投入700萬元，借此擴大産品類別，生産保安機器人。
歐洲市場一般上比較保守，一開始不會很激進地給訂單，很多事項須進行評估，商業周期特別長。此外，要遵守的監管條例也很多，進而增加投資額、項目完成時間和成本。不過，這是個相對穩定的市場，可讓你鎖定較長期的生意。
我們目前在德國、法國、塞爾維亞，以及西班牙都有銷售點。在歐洲經商會感受到顯著的文化差異，但我覺得無論是做事的方式或速度，都不要樣樣拿來與亞洲或新加坡比較，對商業夥伴和員工都應該如此。
我們很感激在這個國際化的過程中獲得新加坡企業發展局的幫助。它們爲我們引介客戶、提供海外投資補貼，以及咨詢服務，給予我們廣泛的支持。
萬裏鐵路聯系亞歐拼商機
環通物流集團（Pacific Logistics Group）
林世福（51歲），創始人兼董事長
■成立于2000年，在全球11個國家設點
■提供物流貨運、倉庫和陸路交通管理等多樣化服務
我們在2017年與渝新歐公司合資成立中新環通（重慶）多式聯運公司，經營連接歐洲和中國的鐵路拼箱和貨運業務。這條長達1萬1000公裏的鐵路銜接德國杜伊斯堡和中國重慶，途經幾個重點的東歐國家如波蘭和白羅斯。
我們相信鐵路運輸將是接下來促進交通網絡銜接性的重要模式，尤其是在“一帶一路”倡議的推動下，因此公司決定率先進軍這個領域。冠病疫情期間，船運和空運遭受幹擾，更是凸顯了鐵路運輸的好處。
環通物流集團和渝新歐公司合資成立公司，經營連接歐洲和中國的鐵路拼箱和貨運業務。圖爲渝新歐公司在白羅斯的貨運箱。（Shutterstock）
對公司而言，東歐是一個嶄新的市場，無論是文化、語言或是經商環境，都和新加坡有很大的差異。有鑒于此，尋求和對的當地夥伴合作極爲關鍵。在這方面，渝新歐公司在中國和東歐市場占有一席之地，我們與這家公司合作，可以借助它們的專業知識、網絡和市場信譽，可讓作爲海外企業的我們在更高的立足點上去競爭。
如果鐵路運輸在東歐普及化，我們肯定有意進一步打入這個市場。在不久的將來，我們也計劃發展其他業務，如開拓倉庫管理和相關增值服務等，把當地運作擴大至類似本地規模。
除了專注于歐洲市場，我們正在探討加強老撾的運作，提高整體網絡和銜接性，以便更好地輔助歐洲的運作。隨著中國和老撾鐵路開通，這段鐵路將在輔助中國和歐洲的運作中扮演關鍵的角色，爲亞細安和歐洲之間搭建完整的橋梁。
熱飲業者精心調配異國風味
食品制造商富旺朝控股（Food Empire Holdings）
陳遠昭（64歲），執行主席
■成立于1992年，2000年在新加坡交易所上市
■出口食品到50多個國家，全球設有23個辦事處和八個工廠
我們首次進軍這個市場是在1982年，最初是通過Future Enterprises公司（目前是富旺朝控股旗下公司）出口個人電腦和零件到東歐國家和蘇聯。當時的蘇聯市場龐大，人口多達1億5000萬人，商機頗大。
公司後來把三合一咖啡引進東歐，主要市場是俄羅斯和烏克蘭。當年即溶咖啡的概念在當地很新穎，我們率先引進這類産品，因此有了先動優勢。我們過後推出自家産品MacCoffee，成爲當地家喻戶曉的品牌。在2020財年，俄羅斯市場是集團最大的收入來源，占了總收入的三分之一。
富旺朝控股在俄羅斯推出自家産品MacCoffee。（富旺朝控股提供）
速泡飲料吸引年輕顧客群
那裏一年長時間氣候寒冷，當地人熱衷喝熱飲料，但沒有即溶咖啡之前，要沖泡一杯茶或咖啡相當麻煩。加入熱水就能馬上飲用的速泡飲料因此給他們帶來很大便利。我們的顧客群較爲年輕，例如吸引想要在早上快速喝飲料的藍領工人和高等學府學生。
此外，我們的研究和發展團隊會根據不同地區的消費者口味調整産品。出口到東歐的咖啡口味和東南亞售賣的明顯不同，例如，俄羅斯和烏克蘭人比較喜歡奶味較重和較甜的咖啡，亞洲人則喜歡咖啡味較濃。
在這些市場經商的重要環節是同當地供應商和分銷商維持良好合作關系。以俄羅斯爲例，我們通過霸級市場和超市等現代管道售賣産品，在當地有經理會直接與相關負責人溝通。傳統行銷管道如通過分銷商和經銷商也很重要，這確保我們的産品可以觸及市場每個角落。
國際化戰略 本土化經營
網絡遊戲開發與發行商Garena
黃睿光（42歲），戰略合作夥伴關系副總裁
■成立于2009年，是冬海集團（SEA）旗下的公司
■2020年把自創遊戲Free Fire引進東歐，從土耳其拓展至俄羅斯和羅馬尼亞
東歐是具有巨大增長潛能的新興區域。這個地區鋪設了讓人民掌握數碼經濟的基礎建設。根據麥肯錫（McKinsey）的調查，中歐和東歐超過92％的人口聚集區具備附有4G覆蓋率的高素質數碼基礎建設。到了2024年，當地5G滲透率預計達到20％，數碼經濟估計在2025年擴大至1360億歐元（約2100億新元）。
Garena把自創遊戲Free Fire引進俄羅斯和羅馬尼亞。圖爲本地玩家在電子競技賽上玩Free Fire的情景。（Garena提供）
推動本土化是公司的重點策略。了解當地文化和掌握他們重視什麽非常重要。在羅馬尼亞，我們知道當地的玩家社群對角色扮演（cosplay）相當感興趣，因此同當地知名的歌手兼作曲家Delia合作，讓她穿上遊戲中的熱門角色Moco的服飾，與那裏的玩家交流。
每個市場都有獨特的挑戰和商機。我們將探討與當地品牌合作，這有助于我們符合不同市場的需求。此外，我們將主辦更多線上和電子競技活動，讓用戶在家中分享對電子競技的熱忱。
東歐（Eastern Europe）
匈牙利
人口：977萬
人均GDP：1萬8530美元（約2萬5300新元）
2021年實際GDP增長：7.6％
通脹率：4.5％
波蘭
人口：3784萬
人均GDP：1萬7320美元
2021年實際GDP增長：5.1％
通脹率：4.4％
白羅斯
人口：935萬
人均GDP：7030美元
2021年實際GDP增長：2.1％
通脹率：9.2％
俄羅斯
人口：1億4600萬
人均GDP：1萬1270美元
2021年實際GDP增長：4.7％
通脹率：5.9％
烏克蘭
人口：4130萬
人均GDP：4380美元
2021年實際GDP增長：3.5％
通脹率：9.5％
羅馬尼亞
人口：1933萬
人均GDP：1萬4860美元
2021年實際GDP增長：7％
通脹率：4.3％