｜原創聲明：本文系《知識經濟》原創稿件 作者-丁曉冰
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這是一個關于淘金中國直銷市場的外資企業的人事沉浮的故事。當企業以業績爲唯一的考核標准，只賦予職業經理人權力，卻不給予足夠的市場耐心時，換帥就成爲企業解決問題的唯一稻草。
2020年3月19日，嘉康利（中國）董事長由歐哲濤（Todd O.Tucker）變更爲方曉燕（Annie peng），在此之前方曉燕曾負責過嘉康利台灣地區市場。
嘉康利在2005年進入中國，2007年獲得直銷經營許可證，從此開始了與中國直銷市場十幾年的這場邂逅。中國區負責人從李集祥到黃海濤，從李察生到葛南山，從李重華再到如今接管亞太區、主管中國區的方曉燕，嘉康利（中國）的換帥頻率遠高于同類外資企業。這家在直銷行業經營曆史僅次于雅芳的老牌外資公司，進入中國一年多就獲得直銷經營許可，十余年來卻未能實現與其管理者耀眼履曆相匹配的市場飛躍。
縱覽進入中國十余年間嘉康利的曆任管理者，其履曆背景涵蓋了雅芳、安利、優莎娜、如新、美樂家等多家知名直銷公司的高級管理職位，每一次人事變動都能引發業界的關注。
01
李集祥時代：基礎建設爲主
嘉康利進入中國之前，在美國號稱“全美排名第一的天然營養品公司”，擁有遍布全世界的直銷網絡。嘉康利進入之初，坊間就傳聞，嘉康利進入中國的目的非常簡單——掘金。
業界對嘉康利進入中國直銷市場“初心”的質疑主要源于其兩次被收購的曆史。
1989年，嘉康利被日本山之內集團收購，成爲其全資控股公司；2004年，美國烈普爾伍德基金與億萬投資集團又以3.1億美元的價格從山之內集團手中購買了嘉康利的全球經營權。獲得嘉康利全球經營權的烈普爾伍德基金和億萬投資集團均爲美國著名投資公司，億萬投資集團還曾在2003年收購知名直銷企業立新世紀。鑒于此，嘉康利的風險投資背景成爲其“掘金”初心的佐證。
帶著半個世紀的營養保健發展曆史與風險投資背景，2005年，嘉康利正式進入中國，斥資8000萬元在北京注冊成立嘉康利（中國）日用品有限公司。時任嘉康利（中國）董事長的何立強曾擔任美中關系全國委員會主席，在嘉康利進入中國初期帶領管理團隊迅速著手申請直銷牌照事宜。2007年3月，嘉康利（中國）獲牌。
獲牌後的嘉康利（中國）第一任市場管理者是來自中國台灣的李集祥。
1995年開始，李集祥爲雅芳服務，彼時主要幫助雅芳拓展華北與華中市場。期間李集祥曾跳槽至安利工作過一段時間，但隨著國家對直銷行業的監管政策波動，1999年李集祥再度回到雅芳，陪伴雅芳度過了店鋪全面暴增的高光時刻，也見證了全國首張直銷牌照落戶雅芳。
2007年1月，嘉康利獲牌在即，李集祥正式加入。最初李集祥擔任嘉康利（中國）北方區總經理，一年後成功晉升爲中國區總裁，全面負責中國市場。對于起步中的嘉康利（中國），李集祥認爲企業應當放棄以往的“聚沙成塔”直銷模式，轉而針對擁有廣泛人脈資源的高級客戶，更加高效拓展市場。同事眼中李集祥“強勢”、“高調”、“效率極高”。
2009年，李集祥曾接受《知識經濟》采訪，針對當時市場上關于嘉康利的負面消息，李集祥誠懇而坦率地表示，嘉康利開業前確實遇到了很多問題，但在企業文化的帶領下，公司已經逐步克服困難，希望能爲中國直銷行業帶來新的發展力量。
02
黃海濤時代：快速發展模式
嘉康利進入中國雖然順利獲牌並大力建設生産基地、加大研發投入力度，但其市場拓展始終不溫不火。2009年8月，黃海濤加盟嘉康利後，嘉康利（中國）市場波瀾起。
加盟嘉康利之前，黃海濤已然擁有豐富的直銷履曆。2003年，黃海濤出任立新世紀台灣總經理，前文曾提到，立新世紀與嘉康利擁有同一個資方——億萬投資集團。2005年，黃海濤牽手大溪地諾麗國際公司，擔任其中國業務負責人；2007年，黃海濤又加盟如新，成爲如新（中國）銷售副總裁。
在如新工作期間，黃海濤就給業界留下了充滿激情的活力印象，與當時負責如新（中國）的邱錦雲穩重風格相輔相成，黃海濤在如新的同事評價他“正直、有幹勁”。離開如新後，2009年8月，嘉康利正式宣布黃海濤出任嘉康利（中國）市場兼産品副總經理，具體負責他所擅長的嘉康利（中國）市場營銷。
加盟嘉康利後，黃海濤從他擅長的市場發力，調整嘉康利原有的市場加盟政策與商業模式，加快整合市場資源與人力資源，這其中最爲知名的是“五環戰略”——白金俱樂部、明星産品套裝、嘉康利學院（招商及經銷商培訓基地）、表彰和國外旅遊、15000PV事業計劃。五個環節環環相扣，將嘉康利（中國）市場帶入“快速發展模式”。
2010年，黃海濤接替李集祥，成爲嘉康利中國區總裁，全面負責嘉康利中國區直銷業務。
這期間最引人矚目的是原仙妮蕾德最大經銷商劉計柱攜團隊加盟。仙妮蕾德原來的直銷市場幾近成熟，劉計柱團隊曾在中國直銷市場創造了不菲成績，其專業能力和團隊作戰能力毋庸置疑，加盟嘉康利後，不僅直接爲嘉康利市場帶來活力，還間接吸引了大量原仙妮蕾德的市場團隊加盟。
這種以團隊嫁接快速催化市場的方式取得成效後，嘉康利的市場拓展又指向了康寶萊、雅芳、科士威等公司。在活躍的市場運動下，根據當年《知識經濟》的統計數據，嘉康利（中國）業績從2009年的5000萬元一路飙升至2013年的32億元。
然而從2013年開始，一路扶搖直上的嘉康利市場開始出現下滑，2015年業績一度下滑至20億元。像嘉康利這種有著美方風險投資背景的直銷企業，面對市場業績下滑，是一定需要有人爲此負責的——2016年，嘉康利（中國）易帥。
03
李察生時代：船大難掉頭
接替黃海濤上任的不是別人，正是親手帶領嘉康利進入中國的李察生。
早在嘉康利進入中國之初，李察生就擔任著嘉康利國際部總裁，曾與何立強、李集祥一同致力于獲牌初期的嘉康利（中國）公司基礎建設與發展，而與他的“前任”黃海濤的淵源則更爲久遠。
1997年，黃海濤在美國加入優莎娜並擔任國際市場開拓方面的總監時，李察生是他的上司，二人曾有過一段親密無間的合作關系。2009年將“舊部下”黃海濤招進嘉康利的也是李察生。
嘉康利的高管曆來都有著耀眼履曆，李察生也不例外。李察生曾就任于戴爾電腦、美商利盟等公司，協助建立日本、中國大陸、韓國、中國台灣、馬來西亞、新加坡、越南、泰國、菲律賓、印度等地的銷售網絡，對國際業務有著非常深刻的理解。
服務于優莎娜期間，李察生擔任優莎娜亞洲太平洋區執行副總裁，在優莎娜13個國際市場中，負責了11個海外市場的開發。彼時，李察生在美國是非常受敬重的直銷業界幕後操盤手，爲所服務過的公司創造了優異成績。加盟嘉康利後，李察生依舊幹著老本行，負責嘉康利國際事業，值得一提的是，嘉康利進入中國市場並順利獲牌，李察生是股肱之臣。
雖然嘉康利是一家老牌美國直銷企業，但其市場業績將近一半來自中國，中國市場的消極表現將直接影響其全球發展水平。而李察生接手嘉康利（中國）的2016年，中國直銷市場已經發生了翻天覆地的變化。互聯網的介入帶來了微商、電商，海外銷售渠道的打通蓬勃了跨境代購，國內經濟的迅猛發展爲直銷行業注入了更多新鮮血液，沖擊之下，李察生面臨著巨大挑戰。
李察生從市場層面發力，在全國建立分支機構，打通經銷商網絡，擴大消費群體，以期重拾嘉康利的銷售勁頭。所謂船大難掉頭，前期靠團隊大規模遷移帶來的市場爆發，隨著行業競爭加劇市場逐漸疲軟。根據《知識經濟》的統計，2016年嘉康利（中國）業績爲12億元，2017年中國區市場業績持續下滑至9億元。
李察生在嘉康利（中國）未找到合適人選的情況下上位挽救市場，雖然在位僅一年多，但他對嘉康利的貢獻遠不止這些。
2018年1月，嘉康利（中國）再度換帥。
04
葛南山時代：以美樂家經驗救市
2018年1月，原美樂家中國區總經理葛南山加盟嘉康利（中國），接替李察生擔任嘉康利（中國）總裁，而李察生已不再負責中國區相關事務。
葛南山從美樂家來到嘉康利，不但留下一個真假難辨的狗血故事，還引發了一起長達一年的勞務糾紛官司，新東家嘉康利不得不爲他支付高額賠償金。起因是葛南山從美樂家（中國）離任2個月便出任嘉康利（中國）總裁，美樂家母公司及美樂家（中國）因此以競業限制對葛南山提起訴訟，隨後葛南山向上海市勞動人事爭議仲裁委員會申請仲裁，主張自己無需履行競業限制義務。2018年6月，葛南山向上海市靜安區人民法院提起民事訴訟，8月，上海市靜安區人民法院作出一審判決，對葛南山的訴訟不予支持。隨後葛南山向上海市第二中級人民法院提起上訴，2019年3月29日，上海市第二中級人民法院作出二審裁決，依舊維持原判。
美樂家近幾年在中國的成功發展有目共睹，葛南山功不可沒。美樂家早在2003年就進入中國，但市場始終沒有什麽水花。2011年，葛南山加盟後，加強與物流公司的合作，從倉儲、物流、培訓多個方面入手爲美樂家打造了一套符合中國特色的落地發展方案。2017年底葛南山離任時，美樂家中國區業績占全球業績的40%以上。也有業界人士認爲，美樂家（中國）的成功是靠時間熬出來的，葛南山並沒有在模式和營銷上做出多大改變。
但嘉康利看中的無疑是葛南山在美樂家的業績提升能力，葛南山也因此成爲嘉康利（中國）第一位外部空降的掌門人。
葛南山帶著在美樂家已經被證實有效的市場經驗來到嘉康利，上任後即大刀闊斧加碼市場，推出了一系列新的營銷政策，從物流服務、配套培訓、新品研發、促銷活動等多方面發力，還推出了專門針對經銷商的“忠誠計劃”，最大程度激活市場。比如在葛南山最擅長的強化物流服務領域，2019年嘉康利繼續優化物流服務，在廣東、上海等地可以實現包裹次日達，進一步優化了消費者的購物體驗。
但是對于葛南山以經驗主義強勢救市的做法，嘉康利（中國）市場人員看法不一，嘉康利內部出現了對“照搬美樂家”做法的質疑，最直接的體現是一系列市場政策出台後，並沒有從根本上解決嘉康利逐年下跌的市場行情。
2019年，時任嘉康利（中國）高級副總裁李重華代替葛南山，代管嘉康利中國市場。
05
李重華時代：過渡時期臨危受命
葛南山卸任後，嘉康利中國區業務暫由時任嘉康利（中國）高級副總裁李重華代管。
李重華算嘉康利（中國）的“開朝元老”了，陪伴嘉康利走過了十三年時光，嘉康利的衆多“第一次”均有李重華的身影——嘉康利中國公益基金成立、嘉康利黨支部成立、嘉康利線上購物商城推出應用……
2006年1月，李重華進入嘉康利，主要負責嘉康利的外事和市場管理工作，嘉康利順利獲牌不久後，李重華出任嘉康利中國區副總經理，這期間他參與了上文提到的嘉康利（中國）發展的幾乎每一個“大事件”，其管理才能也逐漸得到企業和市場的高度認可。
2017年8月，也就是在李察生臨危受命期間，李重華也同樣被賦予了更高的管理權力，出任嘉康利（中國）高級副總裁。此後在掌門人職位空缺期間，李重華會全面負責中國區市場。至2019年8月離開嘉康利時，李重華的職位已經升至嘉康利（中國）總裁。從嘉康利剛進入中國到2019年，無論嘉康利（中國）市場快速膨脹還是低迷萎縮，李重華始終堅守陣地。可以看出，十三年來李重華在嘉康利的工作成果是得到嘉康利公司一致認可的。
以李重華所負責的嘉康利中國公益基金爲例，2012年該基金成立開始，以環境保護、援手赈災、扶貧助殘、全民健身等多個方面爲支點回饋社會，多年來與嘉康利在中國的發展相協同助力企業回饋社會。尤其在嘉康利市場始終負面不斷的階段，李重華爲嘉康利企業形象東奔西走，做出不小貢獻。
在葛南山所奉行的“美樂家式”市場戰略受挫後，李重華沒有大張旗鼓推出新的市場發展方案，中國區市場以調整爲主。李重華看重消費者在企業發展中的重要地位，提出了從生産環節、銷售環節、售後咨詢環節都要從消費者需求出發的消費者本位思想，反對“業績暴漲”、“橫空出世”等短線發展策略。李重華認爲，直銷企業謀求業績爆發之前，應先謀求長期可持續的發展戰略。
就在李重華代管嘉康利中國業務期間，原本負責嘉康利台灣市場的方曉燕被調來負責亞太區以及中國區業務。在方曉燕的工作重心沒有完全被放在中國區市場時，李重華的發揮空間尚可，但隨著權利轉移，不同的管理理念在企業發展面前逐漸顯露。本刊記者從消息人士處獲悉，嘉康利企業方面更認可的是李重華多年來的外事處理能力以及爲企業形象所做出的不菲貢獻，而非全盤處理市場業務的能力，何況彼時市場並未得到及時扭轉。這有可能是嘉康利急于讓方曉燕全盤接手中國區市場的原因之一。
2019年8月，李重華離開效力多年的嘉康利，牽手國內另一家知名直銷企業金木集團，出任金木集團總裁。
06
方曉燕時代：嘉康利的現在進行時
全盤接手嘉康利中國區之前，方曉燕曾主管嘉康利台灣區業務。與曆任嘉康利掌門人不凡的出身背景一樣，方曉燕也是一位老直銷管理人，曾效力馬來西亞的安利公司，經由嘉康利董事長兼首席執行官羅格·巴奈特（Roger Barnett）親自招聘進入嘉康利，先是接替主管黃海濤之前負責過的台灣區市場，後負責亞太區。據知情人士透露，方曉燕現居美國，並不常駐中國。
羅格·巴奈特
葛南山離開後，嘉康利亟需一位新的管理者帶領中國區市場重回巅峰，穩重型的李重華爲嘉康利效力多年，對中國市場也有獨到見解，但這一切都抵擋不住嘉康利投資人對業績的渴望。
方曉燕是一位極具風格的管理者，對業務有著十分強勢的工作態度。由于長期定居美國，熟悉美國文化，又是老板羅格·巴奈特親自招來的，方曉燕能否打破嘉康利（中國）頻換帥的曆史，值得期待。
值得注意的是，這次嘉康利（中國）並非只是董事長發生變化，而是4名董事集體退出，包括實爲嘉康利公司真正老板的羅格·巴奈特。業界人士因此猜測，嘉康利是不是又一次被變賣了？
嘉康利（中國）有關人士回應《知識經濟》，此次變動系嘉康利公司內部履行正常人事調整，並不意味著嘉康利被再次變賣。同時，歐哲濤離任董事長一職後，將繼續擔任嘉康利公司顧問。
記者手記
頻繁換帥的嘉康利（中國）始終沒有迎來它的逆勢崛起。它的症結真的只在經理人嗎？
嘉康利創辦于1956年，比安利還早，一直以“美國排名第一的天然營養品公司”自居，但該公司在進入21世紀時已日落西山。此時，頂著Burberry品牌家族光環的知名投資人羅格·巴奈特看到了中國即將開放直銷市場的商機，四處尋找合適的企業進行收購。羅格·巴奈特曾經和在中國直銷市場試水失敗的立新世紀談判很久，無奈最終談崩，轉而收購了當時在中國市場還是一張白紙的嘉康利。2004年完成收購後，嘉康利2005年就開始在中國投資工廠和申請直銷牌照，並于2007年順利拿牌，正式獲得掘金中國直銷市場的機會。
嘉康利在中國曾經因人而起，又應勢而衰。市場的大起大落，不好判斷是來自管理層、市場團隊還是中國直銷的市場風向。可以確定的是，曆任掌門人都是在直銷業界有建樹的知名經理人，但是在只看業績的資本方面前全都黯然離場。
此次方曉燕上任，擺在她面前的依舊是這個嚴峻拷問：嘉康利（中國）所面臨的問題，究竟是經理人能力不匹配，還是資本方過于急功近利？
嘉康利（中國）是跨國直銷企業中唯一一家以投資形式展開經營的企業，資本的殘酷與直銷文化所倡導的重視傳承格格不入，不然看看巨頭雅芳的落寞，以及家族企業安利的持續發展，可窺一二。