2019年12月底，“教育界的世界杯” PISA 排名放榜。

PISA（Programme for International Student Assessment）即國際學生能力評估計劃，截至去年已經舉辦了七屆。在這一屆的評估計劃裏， PISA 在全球共選取了來自79個國家和地區的60萬名15歲學生，從數學、科學和閱讀三方面進行評估。中國內地（只有北京、上海、江蘇和浙江四個地區參加）和新加坡的學生在這三項評估中位列第一和第二，中國香港、中國台灣、越南、日本、韓國也都名列前矛。

同屬亞洲地區的印尼、泰國、馬來西亞、菲律賓等國的學生卻幾乎墊底，能力情況不容樂觀。

包括中國內地在內，這些學生能力排名靠前的地區基本都以瘋狂的課外補習而聞名。不管是線下還是線上，K12都是一門大生意。而墊底的國家，諸如印尼，線下和線上的教培滲透率都還遠遠不足。

據悉，這個“萬島之國”分布著約14000家小型的補習輔導機構，但是覆蓋的學生數卻並不可觀，只有140萬。印尼在線教育公司 Zenius 的 CEO Rohan 告訴36氪出海，“在學生體量上看，印尼擁有全球第四大教育體系，從小學到高中有約4500萬名學生。但是從 PISA 的結果來看，學生的能力和水平需要提升。同時，線上和線下教培機構都還尚屬早期，覆蓋率既不高，也沒有占據絕對優勢市場份額的機構。隨著中産階層崛起和收入的增加，會有越來越多的公司加入教育這個賽道。”

2019年是東南亞 edtech 的大年，明星資本的加速湧入成爲某種程度上的風向標。GGV 和 General Atlantic 領投了印尼在線教育平台 Ruangguru 1.5億美元的 C 輪投資，是目前東南亞 edtech 領域裏最大的一筆融資。新加坡的私募股權公司 Northstar 則向 Zenius 注資2000萬美元。

在關于東南亞 edtech 頭部公司的規模上，“一家頭部 edtech 公司的估值在東南亞可以達到50億美金。”這是 GGV 管理合夥人符績勳的判斷。從中國的作業幫，到印尼的 Ruangguru，GGV 在中國和東南亞的 edtech 領域投資都未缺席。

進入今年，疫情給教育的進一步線上遷移提供了天然契機，以搜題業務起家于香港的 Snapask 在2月份獲得3500萬 B 輪融資，並完成了在新加坡、馬來西亞和印尼的布局，以求進一步在東南亞擴張。Bukalapak 前 CEO Zaky 成立了一家名爲 Init 6的新 VC，今年第一筆的投資就投向了 edtech 領域的 Eduka System。

K12教育在東南亞是同樣的好生意。

東南亞K12，錄播和平台模式已現

在公開資料裏，東南亞人口最多的印尼存在兩個 edtech 第一名。Ruangguru 稱自己是印尼的 No.1 edtech app, 而 Zenius 稱自己是 No.1在線學習平台。

Ruangguru 的發展速度堪稱矚目，成立至今五年，已經在印尼當地擁有超過1500萬的注冊學生，幾近印尼 K12階段學生的三分之一。能實現這一廣泛的滲透，來自于Ruangguru 的“重銷售”模式，在4000多人的員工裏，有一半以上是銷售人員。據投資人稱，Ruangguru 真正實現爆發是在2019年，因爲公司通過各種渠道做了大量廣告。

Ruangguru 圍繞著應試有一系列産品，包括錄播內容、模擬測試、私教對接等。可以按不同的周期進行訂閱，比如1個月，3個月或是半年。由于印尼的電子支付並不便利，除了較少的信用卡支付，大部分用戶會選擇是去線下的便利店或是夫妻老婆店進行充值。平均年 APRU 值在30-40美金。Ruangguru 至今尚未盈利。

印尼的學校資源分布也是典型的金字塔式，小學的數量有14萬+，中學的數量有3萬+，但是到高中只有不到1.5萬。印尼也有類似于中國高考的大學入學考試——UTBK，每年有約百萬人參加。

應試教育導向所産生的需求，和教育資源的分配不均讓 edtech 公司有了發展空間。在印尼，優質的學校和老師會集中在雅加達等大城市，偏遠鄉村甚至會因爲住的離學校太遠，而沒有上學的機會。這一點，在入學率上就可見一斑。據相關數據，在發達的地區如雅加達西南部的城市新區 Bumi Serpong Damai（BSD），小學的入學率接近100%，但是在哥倫打洛省（Gorontalo）等貧困地區，小學的入學率還不到60%。

Zenius 起家早在十幾年前，從補習班的線下教育做起，再到銷售課程內容的 VCD 和 DVD，後來迎著移動互聯網的浪潮，轉型做線上教育。目前的主要目標用戶是K12階段的學生，平台上有超過8萬個視頻內容，以最大的內容庫著稱。付費方式和Ruangguru 類似，與 Ruanguru 不同的是，Ruangguru 80%的用戶來自雅加達以外的地區，但是 Zenius 的大部分用戶都來自大城市。

爲了獲得更多的用戶，Zenius 采取了更激進的方式，從去年12月開始已經將課程內容全部免費，只要在平台上注冊成爲新用戶，就可以觀看之前需要付費的內容。這一推廣策略，直接促使 Zenius 完成了低線城市的覆蓋。據創始人介紹，公司目前覆蓋了印尼全境。

有趣的，Zenius 的現任 CEO Rohan 是 Gojek 的前 COO，當談及 Gojek 和 Grab 的競爭，同 Zenius 和 Ruangguru 的對抗有什麽不同時，Rohan 覺得資金都很重要，但是教育領域的燒錢模式或是價格戰，並沒有打車、外賣領域那麽瘋狂。另外和中國水漲船高的獲客成本相比，Snapask 的創始人 Timothy 透露，在東南亞地區獲客成本在30-40美金左右。

除了 Ruangguru 和 Zenius 兩家風頭正勁的公司之外，最近完成融資的還有定位平台模式的 Snapask。

Snapask 相當于“家教界的 Uber ”，通過平台連接有答疑需求的學生和有能力解決問的老師。公司本身沒有題庫，學生將需要講解的題目上傳到平台後，平台會在10s內匹配到老師進行1對1講解。

除了香港和台灣，Snapask 還布局了日韓、新加坡、印尼、泰國和馬來西亞，Snapask 的創始人 Timothy 告訴36氪出海，東南亞的營收占比已經超過40%。

直播課的模式，在東南亞的接受度還較低。普遍被認爲能夠較好平衡成本和教學質量的雙師大班直播課還未見雛形。但是由于疫情導致的學校關閉，Ruangguru 已經開始和學校合作做線上直播，並和當地的電信公司 Telkomsel 合作讓用戶免流量觀看。Zenius 則在接入了 Gojek 這個流量入口。

橫向或是縱向擴張，K12的延伸

在符績勳看來，“在東南亞只做一個局部的玩家太小了。要做大，就要有橫向和縱向的擴張。”橫向就是去更多的國家，開辟更多的市場。縱向指的是産品x線的延伸，諸如從 K12到技能教育，或者是從線上到線下。

之所以能實現在東南亞不同國家和地區的擴張，是因爲相似的文化，同樣的需求。活水資本的創始合夥人 Randolph 在談到爲何看好 Snapask 時稱，“在學習是爲了更好的應試，考試成績決定學校優劣，甚至人生前途和家庭幸福的國情和理念的驅動下，應試教育在亞洲跑不掉。”

除了印尼，針對K12學生，新加坡有著更悠久和成熟的線下教培曆史和機構，越南則在教育體制和理念上則和中國極爲相像。

新加坡的課外補習堪稱瘋狂，據相關數據，在這個有著560萬人口的花園城市，在私人課外補習市場的一年花費有7.68億美金，新加坡60%的高中生和80%的初中生都要進行私人補習，在社區周邊分布著大量的補習機構。

越南和中國類似，6+3+3的小學和中學教育，每年有近百萬人參加高考。根據世界銀行的數據，27%的越南家庭會送小孩去補習。越南也有自己的“新東方”—Topica，主要進行英語輔導，並和美國的大學機構進行合作，提供高等教育技能培訓課程。

這個地區內的公司已經開始了區域擴張。Ruangguru 已經在開拓泰國和越南市場，在關于出海的模式複制上，符績勳認爲盡管內容的制作需要本地化，但是內容的管理邏輯並不需要本地化。Snapask 今年也正尋求在越南市場的擴張。

在縱向的産品線延伸上，Ruangguru 拓展到了成人職業技能教育，2018年，Ruangguru上線了 Ruangkerja 平台，提供企業培訓服務，並且已經被印尼國家石油公司 Pertamina 使用。Snapask 也計劃在未來提供對于學生職業生涯培訓的相關內容。

被衆多資本看好的印尼HarukaEdu，證明了做職業技能培訓也是一個機會。HarukaEdu和大學合作，爲沒有接受過本科或者高等教育的人，提供各種培訓課程，並在去年進入了 to B 的業務，做企業在線培訓平台。

因爲印尼本土的教育水平不容樂觀，在印尼工作的成年人有著過億的數量，但是只有800萬人有本科學位，3400萬的高中學曆，這和快速發展的經濟所需求的工作能力並不十分匹配。

這也引起了政府的重視，印尼政府已經斥資1.2億美金，聯合8家科技公司推行了Pre-employment card 項目，爲了應對數字經濟的發展和自動化的趨勢，給有需求的人提供線上培訓。

Edtech 公司的成功，除了能利用技術讓教育得以普及，可以爲學生提供便利，教師和內容的質量保證尤爲關鍵。不同于中國已經出台對在線教育的監管政策，印尼當地尚未有相關的條例進行監管。

關于東南亞的下一只獨角獸會誕生在 edtech 的傳言說了一遍又一遍，這個市場還遠未定局。

文 | 李宇飛@36氪出海

編 | 趙小純@36氪出海

圖 | Unplash