在整個越南市場迎來它的高光時刻之前，電商賽道已經“熱氣騰騰”。
根據德勤發布的越南零售市場報告，據估截至2025年，越南電商的市場規模將達到150億，一躍成爲僅次于印尼的、規模第二大的東南亞國家市場。2018年，越南電商市場的收入在全球排名第六，越南網購人群的年均消費額爲350美元，幾乎是2017年的兩倍。
電商發展所必不可缺的基礎設施——支付和物流也正在飛速發展。目前，50％的訂單使用了銀行卡付款，預計今年電子錢包付款將占到電子商務總銷售額的28％。而物流業則是越南增長最快的産業之一，占越南 GDP 的15-20％，其增速高于 GDP 增速。就世界銀行物流表現指數而言，越南排名甚至領先于馬來西亞、印度尼西亞和菲律賓等國。
市場漸漸熱起來，領跑玩家也已見分曉。目前，競爭在“兩家區域公司、兩家本地公司”之間展開：阿裏巴巴旗下的 Lazada ，背靠騰訊的 Shopee ，獲得了京東和越南第一家獨角獸 VNG 集團投資的 Tiki.vn 和越南最大的上市 IT 集團 FPT 創立的 Sendo 。
前三家電商公司的背後，都露出了中國互聯網巨頭的影子。而暫時沒有被中國企業 pick 的 Sendo ，卻將長期面臨來自背靠中國互聯網巨頭的電商公司的競爭。
這或許將成爲東南亞市場的常態。國際企業、資本入場後，既是本地企業潛在的投資者，又可能以“撒幣大法”加劇市場競爭，給處于早期發展的本地企業帶來很大生存壓力。
就資本層面而言，Sendo 已經成功從市場突圍。據 Crunchbase 數據，11月19日，Sendo 完成了6100萬美元的 C 輪融資，現有投資者 SBI Group 、 Beenos 、 SoftBank Ventures Asia 、 Daiwa PI Partners 和 Digital Garage ，以及新投資者 EV Growth 和 Kasikornbank 參與了本輪投資。此前，Sendo 還曾完成由 SBI Group 領投的 5100 萬美元的 B 輪融資。
12月5日，在真格基金和新加坡金門創投聯合舉辦的東南亞創投峰會上，36氪出海采訪到了越南本地電商中的領跑者 Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳)。市場目前存在怎樣的特點；在國際公司、資本“入侵”市場的大背景下，作爲本地公司的 Sendo 如何建立競爭優勢；越南電商距離規模經濟、單位經濟還有多遠？這些都是我們希望 JJ Ang 爲我們解答的問題。
Sendo 的 CFO JJ Ang (洪敬佳）
拼多多式的“下沉”打法
據德勤的零售報告，胡志明與河內是越南的兩大一線城市，其零售份額在全國分別占到22%和11%。
JJ Ang 稱，Sendo 的核心用戶是居住在這兩座城市之外的、占到越南人口75%的二三線城市人口。越南二三線城市的線下零售並不發達，當地人需要乘車到離家10到20公裏的大型超市去購買電器、化妝品在內的種種日用品。
核心用戶往往決定打法。Sendo 選擇了“淘寶網”發展的路徑，從 C2C 模式切入市場，將線下小商家、個體戶整合在平台上，爲二三線城市的消費者提供更爲低價的日用品，“讓錢更值錢”。目前，60%-70%的用戶來自于二三線城市。
據 Nikkei 此前報道，該平台上的産品平均價格爲15美元。而暢銷商品是價格低于50美元的時尚類商品。“舉個例子，通常T恤要到20美元，而我們的平台上有5美元的T恤，那麽消費者自然會購買。” JJ Ang 稱。
C2C 的模式與“下沉”的打法使 Sendo 免于與一線城市中“多金”的國際競爭對手迎頭碰上。據 JJ Ang 介紹，目前，Lazada 、Tiki 的業務仍與 B2C 爲主，Shopee 則介于 B2C 、C2C 之間。
就商品分類而言，除了實體商品，Sendo 還上線了包括了文娛、旅行、交通和教育等領域在內的“電子産品”。在 JJ Ang 看來，盡管目前此類服務的單量不高，但在未來會成爲高毛利率的收入來源。
越南電商尚處于非常早期的發展階段，大概是3-5年前的印尼，10年前的中國。即便是 C2C 這樣打法較輕的模式，做早期也有其費體力之處，提高 C 端優質賣方的入駐率正是其中之一。
除了爲 C 端賣方提供免費培訓外，Sendo 還從時下“風口”社交電商中學得一招，上線了直播功能 SenLiv 。JJ Ang 稱，直播的確帶火了一批 C 端商家，提高了賣方入駐的吸引力。
目前，Sendo 不向 C 端賣家收取任何訂單傭金，大部分的盈利來自廣告。據 iPrice Q3 的數據，Sendo 的網站流量在越南排到第二，僅次于 Shopee 。
據 JJ Ang 介紹，Sendo 已經提前完成了其2020年的目標——達到10億 GMV 。平台上入駐的 C 端賣家超過50萬家。SKU 達到1700萬個，用戶數約爲1200-1300萬之間。
有限的精力
創立之初，Sendo 就決心要把生意做的輕。
具體而言，Sendo 並不想在物流和支付方面大肆發力，轉而選擇和越南本地的三方物流、分揀中心、轉運中心合作。只要 Sendo 給到 3PL 或是其他合作方的件數夠多，自然就能贏來折扣。
站在電商角度觀察其下遊産業，JJ Ang 指出，目前越南物流的主要方式仍爲 COD ，但妥投率已經遠超60%。今年也是越南物流備受關注的一年，比如淡馬錫承諾要投資 Scommerce 1億美金。
據 JJ Ang 介紹，Sendo 旗下的電子錢包業務 SenPay ，很早就取得了越南電子錢包的經營許可，目前已做成越南電子錢包第三，僅落後于 Payoo 和 Momo 。
但 Sendo 並不准備趟一回越南移動支付的“渾水”。JJ Ang 稱，眼下移動支付的競爭十分激烈， Sendo 並不想因此分心太多。SenPay 的主要作用仍是爲電商平台提供支持，方便用戶將返現提現到自己的賬戶上。
還要多久，才有盈利的年報？
Tiki 是現在四家領跑電商中入局最早的一家。2010年創立之時，還只是一家網上書店。
Lazada 則是在2012年進入了越南市場。彼時，Lazada 尚爲 Rocket Internet 所有，直到2016年才轉手阿裏巴巴。
Shopee 來的最晚，2016年才進入越南市場。
無論來得或早或晚，財務表現都是早期市場內做電商的人心裏共同的“痛”。據 VNexpress 此前報道，Lazada 2015年、2016年分別在越南虧損了4220萬美元和4330萬美元。Tiki 2016年、2017年分別虧損778萬美元和1226萬美元。而 Sendo 在2015年、2016年也分別虧損了25.8萬美元和58.48萬美元。
談及對盈利的預期，JJ Ang 稱，印尼電商的發展路徑提供了很好的參考。本地電商 Tokopedia 正在進行 pre-IPO 輪。當公司走向上市時，通常已經轉虧爲盈。對于尚處于中國10年前，印尼3-5年前階段的越南而言，達成盈利也需要相同的時間和耐心。
目前，Sendo 仍處于高速增長的階段，訂單量年增速達到150%。
去年9月，完成5100萬美元的 B 輪融資僅一個月後，Sendo 推出了其 B2C 電商平台 SenMall 。對此，JJ Ang 稱，盡管早期各大電商平台打入市場的方式不同，未來也可能會出現趨同。Sendo 的計劃非常靈活，時機到了也會轉向“京東式”的自營打法或是向 C 端賣家抽取訂單傭金。
JJ Ang 指出，除了其他三家領頭電商外，Facebook 也是一大潛在對手：C 端賣家也會選擇在 Facebook 主頁上建立自己的店鋪，借助社交媒體的網絡銷售産品或是“以物易物”。
文 | 郭沉@36氪出海
編 | 趙小純@36氪出海
圖 | Sendo 供圖
