明眼看名商
鄭明杉
2017年，新加坡建築業合同總值估計高達280億元至350億元，較上年的260億元來得高，其中以公共領域的建築合同爲主，占合同總值的七成。
無論是公共建築物或私人住宅，門和窗都是基本組件，經營木業和窗業各有傑出領軍者，許明靈和施國英敢稱木門、鋁窗制作業第一大。
許明靈——從裝木門到制木門
俗語說“一鳥在手勝過十鳥在林”，經商不可隨波逐流，不能打一槍換一個地方，如果朝三暮四，往往是一事無成。所謂“行行出狀元”，哪怕只熟悉一個行業，只要有一技之長，又能全心全意地投入，要做好、做大自己的專業並不是遙不可及的。KML制造私人有限公司創辦人許明靈（53歲）專造木門，以單一的傳統制造業務起家，每年供應多達三四萬個木門，數量之多不愧是新加坡的“木門之王”。
一生專做木門生意的許明靈，于1988年從福建安溪南來謀生，是家中的老三，兄弟姐妹多達七人，父親是當了35年的村裏老書記，退休時月領30元人民幣的工資。
年僅13歲，許明靈就已辍學當木工學徒。當時，老板並不發工資，只提供三餐和住宿。數年後累積了一定的手藝，他才有1.6元人民幣的微薄日薪。
漂洋過海來到獅城，許明靈的第一份工作是在白沙一家建築公司打雜，每天的工資是16.8元。他回憶說：“初到異鄉，每天只懂得拼命幹活、千方百計省錢。那時我已在安溪成家，必須按月彙錢回去養家。我要求自己一個月只能花30元，也就是每天一元，反正白沙一帶有不少農家，我常到農村買點蔬菜和雞蛋自己下廚，吃米飯填飽肚子，就這樣過了兩年。後來，我在餐館找到兼職工作，晚上幫忙端菜、洗碗碟，除了有剩菜殘羹可充饑，每天還有五元的工錢可拿。對我來說，這樣的收入算是不錯了。”
成爲永久居民立志在本地紮根
“生死有命，富貴在天”，聽天由命就只會使自己陷在貧困的沼澤地。許明靈受教育雖然不多，不過年輕力壯吃得起苦就是千金難換的本錢。建立一些人脈之後，他開始三人一組當漆工，承接廠房的屋頂油漆小工程，一天也能淨賺個幾十元。不過，他顯然並不滿足于每個月上千元的收入，始終認爲能不能在事業上有所成，與年齡、學曆和資本都無關，只有自己堅持創富，財富才會跟著來。
1994年，許明靈成爲我國永久居民，立志在新加坡紮根創業，在競爭激烈的商場另辟新天地。他先雇用四個工人，做起建築業的小承包商，專門負責安裝新宅的大門，小小工程雖不起眼，卻是許明靈事業江山的第一塊基石，打開了創業致富的第一道大門。
有些人一心想發財，又不屑于賺小錢，一心只想賺大錢，卻不知賺大錢也要從小錢開始。不會賺小錢，又何以賺大錢？經商創業時，不要把目標定得太大、太遠。只有紮紮實實地從小生意做起，才能希望有朝一日做大買賣。許明靈就這樣在經商道路上先跨出一小步，經過一段時日，他從安裝大門的次承包商，潇灑地搖身一變成爲木門供應商。
自己擁有的技術、技能就是創業的資本，這並非資金可以代替。1996年，科藝建築公司成立，許明靈一口氣請來30多個技工，在克蘭芝租了廠房，以自己多年累積的專長，大量生産木門。在兩年裏接了20多份訂單，估計供應九萬個木門，爲幾萬戶人家安裝“出入平安”的大門。
犯了自己都無法原諒的錯
不過，木門生意的好景只是昙花一現，在1997／98年亞洲金融風暴橫掃之下，許多行業被吹得搖搖欲墜，科藝建築也無法幸免，更糟的是許明靈因酒駕撞車被判坐牢10個月。
對于這段不堪回首的往事，許明靈淡然面對，他說：“我入獄6個月22天出來。正當公司剛起步，前景欣欣向榮，我准備大幹一場時，竟發生連我自己都無法原諒的‘糗事’。我是罪有應得，這也讓我在監獄裏把如野馬脫缰的心慢慢沉澱下來，好好地反省一下。事後再自我檢討，坐牢雖是我人生的一個汙點，一下子陷入最低潮，不過我認爲這是‘值得’的，我在牢裏學會了很多東西、認識三江五湖的人物。
更重要的是讓我學會如何應付突變、如何適應困境，在非常時期自我調整，以平常心過著非常人的生活，爲下一個沖刺做好准備、磨砺成材。”
2000年出獄時，科藝建築因長年無人妥善管理，許明靈面對的是一家面目全非、乏善可陳的公司，他決定一切重來，另成立KML制造私人有限公司，再次大展拳腳。
許明靈的東山再起和時機息息相關，2003／04年經濟由谷底回彈，KML在2004年就供應了整萬個木門，接下來的數量更是翻了幾番。2008／09年全球金融危機，公司的木門産量雖銳減至一年只有數千個，不過過去四五年打下的穩健業務基礎，讓許明靈得以從容度過，爲下一個發展做好部署和調整。
進入2011年，KML的業務重新進入增長軌道，2012年至2015年的四年期間是公司的另一個全盛時期，年産木門四萬個。
“有心遍地財、處處皆生意”。在競爭激烈的市場，具有敏銳的洞察力、能細心觀察、巧妙經營，總會抓到賺錢的商機。
經兩年研發推出特制防火門
兩年的研發後，KML多年前另推出特制防火門。許明靈說，防火門可耐燒三四個小時而不壞，人來人往的超市、公共場所、高級住宅，以及容易發生火患的地方，最適合安裝這類防火門。防火門屬于新産品，要價上萬元，還有待多方推廣。
爲配合市場需求，KML的産品價位、類型也有所不同，一個普通木門售價四五百元，防火門是較高檔産品，公司承制的最貴木門是7000元，這個“大宅門”高度達三米。
前年初，許明靈另成立鴻星科技公司，專門生産供應給在政府組屋安裝的鐵門，一年産量數以萬計，來年銷量有望節節上升。
在新加坡，經營門業的大小公司約有200家，KML的木門制作業務規模最大，産量居首位。目前，集團在新加坡的員工有200名，在馬來西亞沙巴、中國福建及浙江的加工廠，另有200名員工，一年的營業額約4000萬元。
許明靈透露，和許多行業一樣，集團也面對員工難求、營業成本高漲兩大問題，每個月的基本開支沒有整百萬元是不行的，幸好KML已建立了獨特品牌、市場定位，以及較高效益，因此産品利潤往往會比同行來得高，也較具競爭優勢。
談到近一兩年來市況欠佳，未來前景又顯暗淡，許明靈卻顯然有所准備。他說：“是的，市場的確猛吹寒風，拖賬情況越來越嚴重，這種情況每八年十年就會出現一次，生意人應該時時居安思危、處變不驚，其實做生意就要有被人欠債的本錢，說得較粗俗一點，就是要抓雞也要先有把米才行，本錢不夠難免會面對資金周轉鏈突告斷裂的壓力。”
據估計，KML放出的賬期款項就有整千萬元，不過許明靈並不過于擔心，因來往的絕大多數是商譽良好的企業和政府機關。
施國英——從鐵工程到鋁加工
施國英創辦的家族企業南方喨集團（Lam Hong Leong Group）年産鋁窗多達3萬4000個，另有拉門和折門各1萬3000個。據估計，多年來政府興建的組屋，其中半數的窗戶便是由南方喨制作、安裝的，是本地最大鋁窗供應商。
創業並不一定需要大筆投資，只要看准行業和選對客戶群，擁有獨特的經營方式，照樣可賺錢。小生意經營得當，往往不比大買賣賺得少，因爲小生意投資少、見效快，沒有太大的風險，能夠讓人快速賺到人生第一桶金，號稱“鋁窗大王”的施國英（73歲）便是個典型例子。
1956年，年僅十一二歲的施國英從福建晉江來到新加坡，與在“枋廊”（舊稱木材廠）工作的父親會合，上午做些雜活，下午到光華小學念書，前後接受了三年正統教育。19歲時，施國英找到第一份較正式的工作，是在鐵廠當學徒，每天工錢5元。在鐵廠工作那三年讓他與鐵結緣，也從此改變了他一生。
施國英在取得一定的經驗和人脈後，約23歲時，就決定自己創業。除了母親的1500元，他另外湊足2000元作爲周轉資金，在菜市的一個雞寮設立南方鐵工程。
上世紀70年代初轉向鋁質加工
南方鐵工程成立後不久，適逢新加坡百業待興，市場對鐵加工産品需求殷切。上世紀70年代初，公司業務不斷擴展，員工增至約60名，而施國英也把生意重點轉移到鋁質加工産品，公司易名爲南方喨鋁業。
度過了1997年的亞洲金融風暴，挺過最艱難一關，施國英、施寶治及施添福三兄妹攜手重振江山，南方喨再次起飛，一年的營收回升至1億元左右，並于1997／98年遷往大士，工廠占地約有四個足球場那麽大。
不過隨著業務擴展以及營業成本高漲，施國英把生産和加工基地移到鄰國柔佛南部的依斯幹達特區。目前，集團在當地雇用250名員工，較新加坡的200名員工來得多。10多年前，耗資2000萬令吉的依斯幹達工廠投産後，每天平均可制作三四百扇鋁窗和拉門，然後一批批運送到大士工廠。
今日，南方喨集團單在比達達利（Bidadari）新區的工程項目，鋁窗訂單就達1萬零400扇。在業務繁忙時，集團有二三十項大大小小的工程同時進行，因此調配人手和運送産品必須計算得很准確。一般上，從設計、生産到安裝需時九個月至一年半，建築工程進行到三分之一時，集團就得開始配合施工進度供貨，以確保建築物能如期完工。鋁窗、拉門的制作從原料采購到加工、完工通常需要六七個月，爲了避免趕不及交貨，廠房須存放至少四個月的供應量，因此囤積的資金往往高達上千萬元。
未來的展望雖樂觀，市場需求也有增無減，不過南方喨集團面對的最大挑戰還是價格競爭，而集團策略強調的是加強品質和提升服務。
施國英說：“在激烈市場競爭中，我們向來都以實力勝出，我們選的也多是具代表性的工程，並且是以技術含量、卓越服務來爭取客戶。集團提供的是從設計、訂制、加工、組裝及最後裝置的全套服務，和客戶有良好默契，熟悉客戶的個別要求及應注意的特別事項，因此老客戶不少。這些都是南方喨三四十年來一步一腳印建立起的品牌。”