每年的“小陽春”都應景式地來一部國産炒房劇，去年是《都挺好》帶動了蘇州市場最先上揚，今年是《安家》折射了房産經紀大變局前夜的形形色色。
觀劇之後，不禁要問：房子重要還是經紀人重要？
過去我們認爲是房子重要，誰做中介，差別不大。
現在娘娘孫俪和貝殼找房都認爲經紀人比較重要，誰做中介，差異很大。
巧合的是，貝殼披露軟銀投資的信息放在了今年年初，而不是達成融資協議的去年11月，大背景是剛剛過去的疫情影響了大半個中國和正在影響著全球經濟，以及中國的房地産企業正拼了命地上線自有的房産銷售APP。
這樣的操作給旁觀者一種直接印象，似乎貝殼能在這場突如其來的疫情之中幫助房地産企業突圍，果真如此嗎？軟銀投貝殼真的是看中貝殼能在疫情後市場的去化能力嗎？
當然不是。
因爲這筆投資發生的時點還是去年11月份的事情，那時候還沒人能預料到疫情能有這麽大影響，孫正義也肯定料不到這一步，更別說讓恒大抄作業抄得這麽迅猛呢？
那是看中了貝殼在線上賣房的商業模式上有阿裏巴巴的影子嗎？
當然也不是。
房子這種低頻、高價的商品顯然不同于淘寶購物能快速叠代零售商業，再多的網紅直播也無濟于事。買房如果只是交個3000元認購金那麽簡單，就不可能有那麽多砸售樓處的維權事件了，一鍵退款多輕松？
軟銀看中的是近年開始迅猛增長的渠道銷售去化率，也就是貝殼體系背後給房地産開發商沖業績的能力。
這才是貝殼的“铠甲”。
雖然都是“帶貨”，但“帶貨”與帶貨真的有區別。
很遺憾各家房企並沒有披露渠道端銷售額，我們通過房企財報只能看到銷售額逐年攀高，卻並不知道這其中有多少是房企自有營銷渠道的銷售，又有多少是通過貝殼這類渠道達成的銷售。
02 從信息中介到撮合交易，不難
雖然我們看不到貝殼的財報，但是可以從上市公司三六五網一窺端倪。
三六五網2019年業績快報顯示，公司營收較上年增長6.74%，主要是“由于公司基于數據變現的包銷、分銷業務實現的收入分別同比有所增長”。
乍一聽似乎挺深奧，又是基于數據變現，又是包銷、分銷，其實說白了就是給房企去化沖業績，開發商賣不動的樓盤由渠道商（也就是三六五網、貝殼此類平台）承攬。
要麽全包了，簽對賭協議，約定時限保證去化，銷售完不成由渠道商認購；要麽分銷代理，渠道商利用手上積累的大量購房意向客戶進行集束炸彈式認購。
唯一不同于傳統線下門店房産中介的一點是，貝殼和三六五網都依托于互聯網平台和大數據分析，更加可量化和數字化，所以在報表中將這種業務模式概括爲“房地産網絡營銷服務”。
過去賴以“忽悠”（也可以說是默契）資本的互聯網基因起不到加持的作用了，反而給客戶和投資者一種“畫了太多餅”的感覺。
三六五網選擇的路徑是反向挖掘，從線上到線下，從信息整合到交易撮合，給開發商做代理，包銷也好，分銷也罷，能掙錢就是好業務，開發商也不再是“人傻、錢多、速來”的“地主家兒子”人設，緊盯著帶看、成交等數據，反正不見兔子不撒鷹，能成交的才是硬流量。
大勢所趨，一拍即合。2018年三六五網包銷業務收入和分銷傭金收入均實現了同比翻倍增長（內部考核口徑），已完全抵銷了電商業務收入下滑的影響；包銷業務收入和分銷傭金收入在淘房事業部收入占比已達51%。
圖：世茂股份2018年年報
世茂股份2018年年報顯示，其當年營銷及企劃費用超過3億元，比上年增加了5000萬元。當然我們無法一窺究竟這其中究竟有多少是渠道費用，營銷企劃費用上漲是否與透過渠道銷售增加有關。
但是房産經紀裹挾的渠道帶來的協同效應，無疑是這兩年迅速做大規模的房企手中最爲趁手的“兵器。
04 地産商或難容貝殼
回到本文開頭的疑問，軟銀看中了貝殼什麽？
顯然，孫正義的軟銀敢于以140億美元的估值投貝殼——盡管後者在去年3月份的上一輪融資中估值只有95億美元——可能正是出于對房地産商越來越依賴于渠道銷售的現實的深刻洞察。
由于有著投資阿裏而一戰封神的光輝曆史，今次再投貝殼，許多人便認爲同樣立足于連接的貝殼也將是下一個阿裏巴巴。
圖：中國恒大2018年年報
就是這幾乎微乎其微的0.1個百分點，在恒大看來卻幾乎相當于“登月的一小步”。在年報中不吝贊譽：充分利用本集團自行研發的手機應用程式“恒房通”推廣物業銷售，節約了費用。
此外，幾乎所有的頭部房企都開始著力推出自有的全民營銷APP，如富力地産的“富力好房”、碧桂園的“鳳凰通”、萬科“分享家”等。
特別是在今年的疫情大考中，過去沒有自建渠道的房企也開始加入謀劃全民營銷的大軍，不再繼續讓渠道商扼住流量的入口，自己只能被動接受渠道商的“投食”。
一貫痛飲的房企打算“戒酒”了，那麽，貝殼還要與誰共飲呢？