去年對于印尼科創生態來說是豐收的一年。極兔進拉美，起網墨西哥、咖啡連鎖品牌 Kopi Kenangen、支付公司 Xendit 等一批新的獨角獸企業誕生，而電商平台 Bukalapak 聲勢浩大的本土上市，也證明了印尼市場退出機制的日漸完備。越來越多的國際投資者湧入這個東南亞人口最多的國家，數家本土風投超額完成新基金募資。
AC Ventures 是一家印尼本土的早期風險投資基金，去年年底超額完成2億美元的三期基金募資，總規模約4億美元，在專注印尼的早期風投中規模數一數二。
自2013年開始在印尼投資，AC Ventures 目前共計投資了超過120家公司，其中已經誕生兩家獨角獸——支付公司 Xendit 和二手車市場 Carsome。據 AC Ventures 透露，被投企業中還有8到10家當前估值在1億到5億美元之間。
AC Ventures 幾位合夥人的經曆堪稱是東南亞科創生態縮影。創始人及管理合夥人 Adrian Li （李國棟）曾在中國創立在線教育公司，後加入 Rocket Internet 擔任總經理，專注中國和東南亞。2014 年 Adrian 創立 Convergence Ventures。2019年 Convergence Ventures 與 Agaeti Ventures 合並成爲 AC Ventures。
另一位創始合夥人 Pandu Sjahrir 的角色則橫跨印尼能源行業和數家科技巨頭，甚至有“印尼孫正義”的外號。AC Ventures 之外，他同時擔任 Sea 印尼的董事長、 Gojek 董事會成員、印尼媒體集團 EMTK（ Bukalapak 最大股東）的獨立委員。此外他還是印尼證券交易所委員、另類資産管理 Indies Capital 合夥人和印尼一家上市煤炭公司的 CFO。
近期36氪出海對 AC Ventures 的兩位合夥人進行了專訪。從十年前開荒東南亞電商市場的 Rocket Internet，到當下印尼乃至東南亞影響力最大的幾家科技巨頭，有著豐富業界經曆的兩位合夥人如何看待印尼和東南亞科創生態的變化？電商、SaaS 等熱門賽道在印尼有怎樣的表現？近期的科技股股價波動又是否會有更長遠的影響？
以下是采訪對話實錄，經過了不改變原意的編輯。
AC Ventures 創始人和管理合夥人 Adrian Li、創始合夥人 Pandu Sjahrir、創始人和管理合夥人 Michael Soerijadji
在印尼，獨角獸不再罕見
Q：AC Ventures 的投資邏輯是怎樣的？今年有什麽重點關注的領域嗎？
Adrian：我們關注數字化相關模式，主要包括面向消費者和中小微企業的電商、金融科技以及數字媒體技術等等。我們是數字驅動的投資者，會研究有潛力的領域，再細化到具體的垂類。
去年我們在物流行業的投資進展很不錯，我們投資了印尼貨運物流平台 Kargo，它的模式和滿幫集團有些類似。我們還投資了不少供應鏈相關企業，例如漁業供應鏈公司 Aruna，以及其他一些農業、快消供應鏈公司。這些公司增長非常快，估值已經達到上億美元。
印尼的數字經濟還有很長的路要走，所以我們會持續投資電商、金融科技等領域的公司，那些賦能小微企業的公司。同時我們也看到有新的賽道出現，例如加密貨幣、可持續發展經濟。
Pandu: 我們還關注能源轉型，這個領域有許多技術相關的發展，例如碳信用額。我們持開放心態，當然消費還是非常重要的一部分。
Q：從 ACV 投資企業來看，在電商領域是否看好社交電商模式？
Adrian：的確，我們認爲社交電商模式有很大潛力，尤其能夠滿足農村地區消費者的需求，這在印尼電商市場中還是一塊空白。農村地區消費者收入低、地處偏遠，他們要使用電商並不容易，物流成本可能很高，效率和價格不友好，同時他們並不像一二線城市居民那樣熟悉電商，對電商的信任度也不高。類似印度 Meesho 或是中國拼多多的社交電商模式可以解決這些問題。我們投資的 Kitabeli 就是這個模式，通過團購和代理商模式解決末端配送問題、降低成本。
Q：預計被投企業中下一個獨角獸會出現在何時、哪個賽道？
Adrian：今年物流行業或許會增加幾家獨角獸公司。由于疫情促使電商和消費普及，物流行業也隨之快速發展。另一個可能出現獨角獸的領域是借貸。有些公司起初是 P2P 借貸公司，現在已經發展成集銀行、消費者借貸等功能于一體。
Q：我們了解到一些企業服務公司想要向東南亞市場擴展，譬如 SaaS，您對這個領域怎麽看？
Adrian: 我知道 SaaS 在中國發展非常快，中國有很多大中型企業願意爲這類軟件服務付費。在印尼這個領域也開始展現出潛力，但模式與 SaaS 不同，他們通過軟件服務獲取中小微企業的數據，再基于數據提供其他相關服務。
例如我們投資的一家公司，是服務餐廳的端對端軟件供應商，和美國的 Toast （POS 和餐飲管理一體化平台）類似，後者市值最高曾達到300億美元。我們投資的這家公司在印尼每個月只收20美元的軟件費用，這樣的收費顯然沒法形成很大的規模，但由于他們的軟件完全融入了餐廳業務，他們可以提供其他服務例如電子點單、外賣點單、原材料采購等等。各類服務的營收加在一起，可能是單純 SaaS 營收的數倍。所以在印尼，軟件服務是理解企業運營情況、從而提供其他服務的楔子。
另一家叫 BukuWarung 的公司向小微企業提供支付和賬簿服務，包括小到只有一個人的攤點。在印尼有超過1600萬個這樣的攤點，是未能充分獲得銀行服務人口中的很大一部分。他們無法從銀行獲得信用、借貸，也就無法擴大生意。BukuWarung 通過提供支付、賬簿和庫存管理服務，收集相關的數據、了解業務情況，再向這些生意提供資金。
這些是類似 SaaS 的公司，但他們不靠短期收入，而是通過相關服務的收入實現盈利。
Q: 在 AC Ventures 關注的賽道之外，您還注意到印尼和東南亞存在哪些機會？
Pandu: 今年印尼將擔任 G20 輪值主席國、主辦 G20 峰會，有三個重點關注的主題：全球衛生體系、數字化轉型和向可持續能源過渡。我們很關注印尼在這些方面將發生的變化。
Q：偏好投資怎樣的創始人？會問他們哪些問題？
Pandu: 我們希望創始人有著良好履曆，包括教育背景和職業生涯。我們會問他們，最想解決的問題是什麽？如何解決？例如我們投資的一家即時配送電商（Quick Commerce）公司 Astro，這家公司可能很快會成爲獨角獸。他們想要解決的問題是如何快速滿足一線城市居民對食品雜貨、藥品等的需求。Astro 的方法是設立小型幕後店鋪作爲配貨中心，在15分鍾內配送各種日用品。獲得融資後，他們將增設店鋪數量、招募人才和複制已有店鋪的成功。創始人們能夠非常清楚地表述問題所在，也都有著大型“十角獸”公司的履曆經驗。
Adrian：Astro 是一個很好的團隊例子。我們希望投資一個完整的團隊，成員既有産品和技術負責人，有熟悉行業和領域的人，也有很好的領導者擔任 CEO。Astro 的創始團隊都是印尼人，不過我們也投資混合型的團隊，有創始成員來自印度、新加坡和中國。重要的是團隊能夠聚合各種技能、形成互補。
Bukalapak本土IPO的風光是昙花一現嗎
Q：隨著越來越多的投資者對印尼市場感興趣，本土風投是否需要競爭以獲得好的投資機會？Adrian，您曾經在 Rocket Internet 工作，在您看來國際和本土風投在模式上有很大不同嗎？
Pandu: 印尼本土 VC 有很強的優勢，因爲他們非常了解本土情況。早期階段的公司最需要的一是人力資源，二是業務發展，這兩樣都需要深入本土環境。同時印尼本土 VC 也發展得越來越完善。過去三四年間，有許多中國、日本和美國的投資者來到印尼，印尼本土 VC 也在向國際投資者學習。
Adrian: 我們和創業者的關系，就如同企業和顧客的關系。ACV 的合夥人都曾是創業者，我們非常了解創業過程中所要面對的挑戰。本土投資機構的優勢在于有很多途徑可以支持被投企業，不僅僅是資金。我們可以保持高頻率接觸，提供許多實際幫助，包括招聘、業務拓展、後續融資、了解監管政策等等。
我們同時也和國際投資機構保持互補關系。我們與許多國際投資機構，例如 Lightspeed、Accel、Sequoia、DST 等都共同投資過公司，這個組合也很高效。我們投資的企業有許多憑借國際和本土相結合的融資成爲行業領導者。
Q：Adrian，您如何看待 Rocket Internet 對東南亞互聯網生態的影響？
Adrian: Rocket Internet 是最早看到東南亞市場機會的國際孵化器和風投之一，當時孵化了許多公司，但也許其中真正成功的只有 Lazada，最終被阿裏巴巴收購。但我認爲，最重要的是他們從周邊乃至全世界引進了許多人才，讓許多或許本不會進入科技行業的人成爲了創業者。2012年我搬來印尼加入 Rocket Internet，早期團隊中的許多人現在成爲了非常成功的投資者、創業者或是經營者，足迹遍布科技生態。
Q：印尼前些年曾面臨技術人才短缺，現在這個問題還存在嗎？
Pandu: 我認爲短缺問題已經部分緩解了。當然技術人才短缺的問題需要十年以上的時間才能完全解決，需要學校的培養、需要更多人才進入行業。但首先隨著科技公司的成功，有許多年輕人看到崗位需求，選擇去上工程學院。其次和三四年前相比，現在有很多本土技術人才開始創業，也成爲了創始人。
Adrian: 現在的生態與六七年前相比，許多問題已經得到了解決。互聯網滲透率更高，人才也增加了，科技獨角獸們培養了更多的人才，他們又出來創辦了新的公司。資本角度也是如此，從前人們談論 A 輪、B 輪和晚期融資的投資缺口，現在已經不存在了。印尼已經證明自己可以誕生獨角獸公司，甚至十角獸公司。以前人們會疑慮如果投資亞洲公司能否成功退出獲得高收益，而不僅僅是玩紙上遊戲。隨著 Sea、Bukalapak、Grab 等公司的上市，這個疑慮也已經打消了。
Q: Pandu，您同時在印尼大型科技公司和印尼證券交易所任職，怎麽看待近期 Bukalapak 和 Sea 的股價下跌？是否會影響近期科技公司的 IPO 計劃，甚至是對科技公司的長遠看法？
Pandu: 我認爲印尼的股市可能是世界上表現最好的之一。疫情之下印尼的宏觀經濟表現較好，大宗商品價格高企，國際收支順差。印尼正經曆持續增長，我們的貨幣是全球表現最好的之一。
談到增長時，人們尋找的是結構性的增長，科技就是這樣的增長點。就 Bukalapak 而言，他們的 IPO 表現非常好，募資15億美元，獲得4倍超額認購，後來的市場表現也的確經曆了上漲和下跌。
Sea 在美國上市，所以我無法評價。但就印尼而言，其他公司的 IPO 表現都相對不錯，印尼市場證實自己可以實現10億美元規模的大型 IPO，這對于要上市的科技公司來說是好消息。而且印尼證券交易所允許雙層股權制，創始人可以獲得更多投票權；稅收角度也更優惠，轉讓上市公司股票的稅率爲0.1%。
所以我認爲印尼市場相當健康，結構仍然完好，隨著大宗商品價格上漲還會更好。並且未來12個月的消費增長和消費者預期都較高，印尼在我看來是全球最好的投資目的地之一。
Q: Pandu，您同時擔任了許多角色，如何管理時間、精力以及角色間可能的沖突？
Pandu: 確切地說，我只管理兩件事情，能源生意和投資生意。許多合夥人都有多個董事會席位，我認爲角色之間不一定有沖突。我在印尼證券交易所的職位則是爲了促進科技公司上市。去年印尼股市投資者數量翻倍達到800萬人，IPO 融資近80億美元，是有史以來規模最大，我們做到了讓更多人投資和讓更多公司在印尼上市。所以我的重點還是很聚焦的。
Q: 在與中國投資者交流的過程中，是否出現過意見分歧？譬如一方認爲是風口的機會，另一方卻不這麽認爲？
Adrian: 中國的市場規模、基建速度和人均 GDP 增長提供了大量機會，在這方面有許多國家也很像中國，例如印尼和印度。
但同時其他地方並不像中國那樣有中央的協調規劃。印尼或者印度的情況會更零散、更低效，因此存在于印尼和印度的機會，在中國不一定存在。最近我和 Helen （Helen Wong/黃佩華，前啓明創投合夥人，近期加入 ACV）就在討論，中國可能沒有那麽多公司專注供應鏈，因爲中國已經擁有世界上最大、最高效的供應鏈之一，是世界的制造業中心。但印度和印尼的供應鏈非常碎片化，在進口商和零售商之間可能有十個中間商，科技在提高供應鏈效率方面大有可爲。很難向中國投資者解釋這類機會，和他們在中國看到的情況很不同。所以投資者如果想要發現真正的機會，必須實地考察，在現場才能更好地看到和理解這些機會。
Helen Wong，AC Ventures 高級顧問和投資合夥人
Q：對于想要進入印尼和東南亞市場的中國公司，有什麽建議？
Adrian: 無論對投資者、創業者或是外國公司來說，印尼都是一個非常友好的市場。和其他市場一樣，要在這裏取得成功需要了解當地情況、認識人脈、知道事情怎麽運轉。Shopee 就很擅長了解本土環境，和 Pandu 這樣的夥伴合作，確保能夠理解市場、高效運作。也有初創企業花了很多錢但沒有增長，只能退場。三四年前有很多中國的 P2P 公司來到印尼，如今所剩無幾，我覺得他們並不了解本土市場。即便是在印度很成功的電商公司 Meesho，來到印尼組建團隊大概一年以後也離開了。
文｜施憶
編｜趙小純
圖｜Unsplash