「産業+」拿地模式，
房企眼中的“香饽饽”？
2019年受經濟和政策調控影響，房企紛紛業務收斂和聚焦，“主業爲基”再次成爲主旋律。拿地的重要性被進一步凸顯。隨著公開市場招拍挂競爭日趨激烈，「産業+」拿地模式因獲取地塊面積大、拿地成本相對低，其重要性和可行性再次被房企普遍關注。去年下半年開始，房企集中提出「産業+」創新拿地研究的訴求，結合近期克而瑞相關研究成果，我們做一下分享。
從實際案例上看「産業+」仍有可行空間，仍能成爲開發商獲取商服和住宅用地的創新拿地模式。但是，模式方法已經發生了根本性變化，不再是“標准化→全國複制→規模擴張”的住宅開發思路。
一城一策、一事一議越來越成爲「産業+」拿地模式的新趨勢。
01
區域經濟發展階段決定政府對于産業訴求的差異
數據來源：各地方政府統計局，IMF
從數據上看，西北部欠發達地區，如臨夏、定西、隴南、威甯、平涼等地2018年的人均GDP都未超過3,000美元。發展水平甚至不如尼日利亞（2017年人均GDP 1,889美元）、巴布亞新幾內亞（2017年人均GDP 2,489美元）這樣的非洲國家。反觀沿海發達地區，以上海主要城區爲例，2018年人均GDP均在20,000美元以上，浦東新區更是高達52,178美元，遠超日本（2017年人均GDP 38,427美元）這樣的發達國家。
巨大的城市經濟發展差異造成不同地方政府對于産業的訴求各有不同。
數據來源：各地方政府統計局，IMF
對于一線城市，土地利用集約化、産業發展高端化、高質化、綠色化、技術和模式的創新性是主要訴求。一線城市正在從規模發展轉向高質量可持續發展道路上。目標是要跻身世界級一流城市行列。因此，一線城市政府早已開始對傳統低附加值的大制造、高汙染産業進行改造升級或者外遷清退。騰籠換鳥，引進高端制造業和高端服務業。
二線城市正處于經濟發展爬坡期，造成既要保持自身快速發展，不斷擴大GDP規模，進入或鞏固國內一流城市行列，又要開始向附加值更高、技術含量更強的高新技術産業和戰略性新興産業方向轉型。現狀要求二線城市政府既需要放眼未來，努力引進“雙高”産業，也不能排出現有傳統制造業，防止動搖産業基礎。
三四線城市總體來看仍以提升城市經濟基本面爲核心。一方面積極承接東部沿海地區和核心城市外遷産業，另一方面積極引入高投資總額、高産值的重大産業項目，以此解決GDP、稅收、就業等基礎問題。
不同城市對于産業的訴求不同，造成開發商引入的産業資源類型和能級差異巨大。當前環境下，已經很難複制一類産業打遍天下。開發商需要讀懂城市、讀懂政府、讀懂他們對于城市産業的訴求。
02
高能級城市「産業+」拿地兌價條件日趨嚴格
一線和新一線城市土地資源趨緊，倒逼地方政府更加精細管理，提升土地利用效率。因此，産業勾地項目的用地出讓標准不斷提升。
數據來源：廣州市各年産業用地指南
以廣州市爲例，2007年産業用地管控指標僅爲3項，到2018年則增加到9項。同時，對各項指標值的要求也在不斷提升。相較2013年版《指南》，2018年新出台的版本對容積率、投資強度、土地産出率等主要控制指標值都有較大幅度的提高。容積率指標總體提高約20%，投資強度指標提高幅度在20-30%之間，土地産出率指標則在20-50%之間。
不僅如此，高能級城市過往積累了不少開發商産業勾地的經驗教訓。在對價條件中提出的要求上也越來越具體。碧桂園獲得的潼湖科技小鎮首期用地中不僅規定了引入産業的數量、産值規模，還嚴格規定了引入産業類型必須是“新能源、移動互聯、智能控制等相關企業”。在廣州獲得的富士康科技小鎮首期用地中，政府甚至規定了引入高端人才的數量和質量。政府要求碧桂園“引進與入園企業産業類型相匹配的博士或外籍專家50名以上在本科技小鎮內從事科技研究工作”。若企業未能達到政府要求，其中還嵌入了懲罰性措施。例如：恒大南京六合養生谷項目拿下了三塊地塊，代價是須支付12億元人民幣的履約保證金，並且若延遲完成項目兌價條件，每天扣除100萬元人民幣。
過往住宅開發商認爲先拿到地，兌價可以在後期慢慢來。政府注重形象，修個博物館，把示範區蓋得漂亮點，增加對外宣傳功能也能應付過去。況且，産業地産開發周期長，地方政府5年一換屆，也不會有人認真的審查兌價條件是否真的完成。
然而，這一想法在高能級城市已經很難實現。
上海市2016年3月在《關于本市盤活存量工業用地的實施辦法》中提出“土地全生命周期管理”概念。“土地全生命周期管理”指的是政府以合同管理爲抓手，以土地使用權和産業准入權爲手段，以全要素管理和全過程管理爲指標，政府動態管理用地期限內的土地利用效率。而全要素管理就包含了單位土地投入、産出、節能、環保、本地就業等土地出讓兌價條件。也就是說在上海，土地出讓兌價條件要寫入合同中，各屆政府都有權、有責任動態管理，追蹤到底。
兌價條件加碼直接導致「産業+」模式的投資測算模型發生改變。不同城市因爲産業發展和政府談判議價能力的差異，用地出讓兌價條件的差異同樣巨大。這樣的差異造成“産業+地産”拿地模式必然是一城一個模型、一城一個模式。
03
各地産業政策差異逼迫開發商必須一城一策
與住宅調控政策一樣，地方政府制定産業政策也越來越因地制宜，一城一策。僅僅是産業物業能否出售各地相關政策就差異巨大。
2019年5月23日，北京市住房和城鄉建設委員會發布《關于進一步完善已建成研發、工業項目轉讓管理有關問題的通知》和《關于進一步明確已建成産業項目買受人審核有關問題的通知》。兩份文件明確提出：建設單位不得分割銷售研發、工業項目市住房和城鄉建設委員會不再受理建設單位申請研發、工業項目的轉讓或出售。北京市首次在全市範圍內全面叫停工業、研發類項目的分割銷售。而在東莞，2019年5月20日，市政府辦公室發布《東莞市科技企業孵化器産權分割管理暫行辦法》，新政規定國家級孵化器可享受産權分割政策的待遇，産業用房的可分割銷售建築面積不得超過産業用房總建築面積的80%。
同時，如何銷售各地也有不同。在杭州，産業地産項目可以整層或整棟分割銷售。而在南京，星河地産拿到的科研用地中可售科研用房中最小分割單元建築面積可以達到500平方米。
住宅地産生最爲關心的産業能否綁定住宅用地，各地相關政策更是差異巨大。濟南市政府在2019年3月8日發布的《濟南市人民政府辦公廳關于支持新型産業發展用地的意見（暫行）》中特別規定：創新性産業用地（M0）不得和住宅用地捆綁出讓。東莞市在《東莞市新型産業用地（M0）地價管理實施細則》中也有類似的規定：新型産業用地需配置一定比例商業辦公用地和住宅用地的，産業用地和商業用地可以按一宗地整體供地。但是，配置配套型住宅用地必須經市人民政府批准獨立出具住宅建設用地規劃條件，單獨進行宗地市場評估和公開出讓。
産業地産部分能否出售、出售標准都直接影響項目投資回報測算結果。住宅用地與産業用地不能綁定出讓直接降低“産業+地産”勾地成功率。盡管産業項目品質高，政府會對其他競標者做勸退工作。但是，若項目區位優勢明顯，仍不免帶來競爭，提高項目風險和拿地成本。
04
第三方非標合作條件決定開發商只能一事一議
由于政府對于産業對地方經濟和社會效益的期望不斷提升，對優質産業資源的渴望更爲迫切，造成「産業+地産」項目招商運營工作難度加大。加上用地出讓兌價條件愈發嚴苛，不斷擠壓項目利潤。原有將産業部分作爲住宅的“大配套”，用住宅利潤覆蓋産業成本的模式已經難以走通。「産業+地産」拿地模式越來越要求産業部分自負盈虧，快速實現良性造血，不再拖累整個項目。
但是，産業的招商和運營極爲個性，難以標准化。要以客戶爲中心，根據客戶的個性化需要提供銷售和服務解決方案。習慣住宅開發業務的房地産企業一般很難適應。以億達中國引進IBM軟件外包業務爲例，據億達內部人士交流了解，億達中國首次與IBM合作，源于大連軟件園項目的招商。但彼時，IBM並不確定大連這座城市是否具備完成軟件服務外包項目的硬件基礎和軟件實力。爲此，億達自行出資，注冊軟件外包公司，招聘軟件技術人員，按照IBM的項目標准開展工作，並完成一期項目成果交由IBM項目經理，由其送達IBM總部審核。成果審核通過後，億達再次完成二期項目成果並再獲通過。兩次通過打動了IBM，也用事實證明IBM的軟件外包業務可以在大連落地。億達中國這樣的招商服務理念和能力不是住宅開發企業短時間內能夠具備的。
若自身能力缺乏，房企還可尋求「合作」。合作分兩類，一類是大型IP企業，具備産業上下遊資源和品牌影響力，以此說服政府，並大大降低後期招商和運營難度；另一類是産業運營商，利用專業産業地産商的産業資源和園區服務能力，把專業的部分外包給他們，房企專注做自身擅長的住宅開發業務。
不過，這兩類合作方式都存在個性化差異。
聯合IP企業成本已經越來越高，資源能否及時到位也不受開發企業控制，項目風險大。“IP拿地”在産業地産並非新詞。被聯合的大企業已經深知項目背後有地産商巨大的土地利益。IP企業借此擡高身價，增加開發企業的招商引資成本。咨詢費、産品購買、物業贈予等方式層出不窮。同時，即便雙方達成合作，其中的陷阱仍然很多。比如，IP企業引入的産業是否是其核心産業或者是政府希望引進的産業。這一業務板塊自身能帶來多大規模的産業鏈上下遊企業，這些上下遊企業與IP企業的粘性如何，能否如預期般順利入園……這些都直接影響項目能否如期達成兌價要求。
與産業運營商合作也並非想象中的簡單。雙方的投資邏輯差異巨大。産業運營商以「産業」爲核心，住宅部分是利潤的補充和項目的必要配套。因此，開發過程中住宅的開發節奏跟隨産業部分的開發節奏。對于住宅部分的去化要求也遠沒有住宅開發商那麽高，因此可以開發高端住宅，提升産品溢價能力，賺取更高回報。而住宅開發商以「住宅」爲核心，産業是住宅拿地的由頭或前提。因此，住宅部分勢必先期全部開發，快速去化，實現資金迅速回籠，並立刻投入到下一個項目中。而預留給産業部分的資金往往不夠，容易造成後期産業部分兌價和運營出現困難。投資邏輯的差異造成雙方的合作方式和合作條件需要根據項目一事一議。
結論
讀懂産業、政府和夥伴，「産業+」仍是重要的拿地模式
綜上所述，「産業+」仍能成爲房企重要的拿地模式。在新一線和二線城市，其拿地作用甚至有望超過公開市場招拍挂。不同的是，「産業+」的拿地方式已經發生變化，一城一策、一事一議已經不可避免。
房企需要通過讀懂不同城市産業發展現狀和産業政策弄清楚不同地方政府的産業資源需求；通過讀懂産業配套所需的基礎設施和人才、綜合服務等軟性需求弄清楚不同産業在不同城市的落地成功率，避免後期産業部分成爲需要不斷輸血的無底洞；通過讀懂産業用地標准重新構建項目投資回報模型；通過讀懂不同類型合作夥伴的合作前提、條件和方式找到雙贏模式。
只有搞清楚了這些，「産業+」才能繼續發揮獲取地塊面積大、拿地成本低的優勢，在新形勢下持續助力住宅開發業務的發展。
玩産業地産有6個層次，看看你家房企在哪一層？
來源：我眼中的城市更新（ID：wxid_q3f2blhdrpk321）
隨著各地高新區、經濟開發區日益泛濫，以往傳統的政府招商、廣撒網及單純的依賴政府招商模式效率日益日益低下，且過度競爭，成功率差。傳統的方式是通過吸引龍頭企業或優質企業，通過産業集聚效應，營造良好産業氛圍，從而帶動上下遊配套産業企業。
傳統地産具備地産開發思維、政府擁有政策支持及土地資源、實體産業企業具有産業行業優勢基礎，金融具備資金運作能力，其他高科技企業具備先進技術並帶來巨大的人力物力及資本聚集能力，因此有必要引進産業地産突破不利的局面。
産業地産，即以土地爲基本要素、以企業投資、開發、運營爲載體所開展的一系列市場化經濟活動。
與政府招商引資平台相比，開發商主導下的産業地産基于市場化運作更加靈活、資金活、招商團隊積極性更高、服務效率更高、人力物力投入更便利。
政府、開發商及産業方之間的合作，建立在三方合作互利互惠的基礎上，政府提供土地資源、開發商提供開發建設、産業方提供産業。三方的合作打造城市形象、産業集聚、擴大就業和稅收，借助平台、金融、産業、城市系統化構建新生態系統，形成生態智慧的規劃體系、實現産城融合的建設目標、確保科研創新的成果轉化。
同時，構建産業價值鏈一體化平台、通過總部商務、科研創新、生産制造及配套服務，形成業態、功能和資源的聚合成爲地區經濟增長的新引擎。
1
低端玩法
開發商招商運營的主要收入來源，前期是物業服務費用、租金，後期是廣告運營收益。招商不限種類行業、規模、只求招來進駐即可，忽視了産業聚集效應和未來長遠打算，缺乏後期獲益的來源。典型例子就是很多工業園、普通擅改商的辦公寫字樓，甚至不少存在違建狀態，消防設施未必符合。
招商的普遍是所謂輕資産的電商、微小企業，産業門檻幾乎無，只要不是違法經營，不會影響其他入駐企業的利益或影響園區的安全即可。當然一分錢辦一分事，缺乏配套公共設施和服務娛樂設施，固化爲單純工作上班場所，生活工作配套嚴重不足，運營基本無，商業業態基本無。
與其他工業園、辦公商業寫字樓同質化嚴重，競爭力缺乏，租金取勝僅僅依賴租金優勢吸引客戶入住。
最後，若企業自身效應不好，損失也不過是裝修費用，成本低廉，很多業者基本都是屬于二房東性質，實在不行再次流轉走人。地理位置基本都是原本工業區或偏僻的區域。獲益的方式主要是較爲穩定的租金。
2
中級玩法
招商同樣葷素不忌，産業類型不忌、産業規模等限制門檻幾乎沒有，建築爲單純的普通寫字樓，辦公業態也較爲高端，較低端玩法更爲高大上，也提供一些基礎的公共配套服務。
這些辦公寫字樓從一開始，就已經不同于低端玩法的簡單廠房裝修而成或低端寫字樓從建築形態上已經從規劃設計、建築方案設計角度更偏向正規商業寫字樓；同時，地理區位也偏向市區的較偏僻中心位置，或城郊中心位置。
這些寫字樓同質化也十分嚴重，業主對招商運營沒有明確的認識，以商業業態爲主，對産業沒有任何門檻（除了某些特定的電子城之類），幼兒娛樂、青少年培訓、餐飲等紛紛進駐其中，一般也有自己的停車場，規模較低端玩法更大一些。
獲益的方式主要還是租金，物業管理費及一些停車場收費之類。
3
高級玩法
這類玩法已經開始有一些産業的門檻要求了，招商引資這塊不再饑不擇食。
幼兒娛樂青少年培訓這類已經被剔除，但是普遍門檻也較低，大多數是一些咨詢服務公司爲主，研發機構很少，但也産生了一定産業集聚效應，提供較爲齊全的生活工作配套。
所在的地理區位一般爲市區的重點區域或次中心爲主，項目規劃設計建築方案已經是高端的辦公寫字樓。開發商爲利用産業規模優勢，采取組團模式，向政府爭取一些優惠的産業政策，爲各個産業方申請優惠政策。
與地方政府合作行政服務大廳，共同集中爲衆多小微企業共同同質化需求，集中爲小微企業一攬子解決招聘、稅務、行政等一系列紛繁雜亂的工作，節省小微企業成本。
爲企業提供環保審批、項目備案、注冊登記、建設手續、消防手續等，爲企業辦理營業執照年檢、法律咨詢、合同審查、知識産權、發展基金、稅務申報、水電、車輛駕照年檢、員工子女入學、戶口遷移、房屋租賃等相關配套服務。
産業方可享受便捷優質轉移的服務、避免不必要的成本、免于不必要的政府溝通關系、享受政府和開發商一些優惠政策。開發商則獲得穩定租金現金流、一些簡單初級配套增值服務，位于重點城市的可以發行REITS。
這個階段的開發商招商是一般的企業，對企業的種類、規模有一定的要求，但是對産業的趨勢脈絡發展及産業聚集特性不了解。一般而言，越是相關聯的産業聚集在一起，越能發揮産業集聚效應，越能相互帶動發展。
4
超高級玩法
這類玩法，對産業已經有較高的門檻，比如深圳南山的高新區、鄭州的鄭東新區等。
開發商聚集金融機構、産業鏈相關配套爲企業解決投融資及擔保服務、共同實驗室、代爲招聘、代辦申請優惠政策、良好的公共配套、企業交流合作平台、同一個企業管理軟件等，提供財務資助、市場推廣、協助各地合作夥伴、上市孵化、風險投資、入股入駐企業等，與産業企業獲得共同成長的收入。
解決滿足企業采購、研發、設計、生産、物流、營銷、售後等各環節需求、滿足企業員工居住、生活、工作、娛樂需求，政府也獲得提升本地産值稅收、市民就業、完善公共服務、城市形象、領導政績等需求。
項目本身的規劃設計、建築設計已經是從産業角度出發，有一定的要求。
硬件方面提供：公用研發實驗室、孵化中心、檢測認證中心、展示交易中心、招聘中心、教育培訓中心、商務會議中心、公共服務中心、學術交流中心、博士後工作站和實習中心、生活服務中心。
軟件提供服務：咨詢、保險、會計、稅務、電子商務、信貸、人力資源、廣告；産品經銷、産品展示、産品維修、行政管理、承建外包、物流倉儲、出版發行、公司代理、知識産權保護等等。這個階段的開發商可以申請容積率突破、一般情況下規劃功能改變、優惠地價了。
獲益則更多來源于深度的增值服務，一般城市的項目也可以發行REITS及上市融資。
開發商招商已經有意識到産業集聚的效應，入駐産業的關聯度已經較高，相互帶動發展能力較高，在産業業內具有一定的影響，足夠令當地政府針對性的制定一些産業優惠政策。但對産業發展趨勢，産業動態掌握不夠明晰，很難與産業企業共同成長，從産業企業成長中獲益。
不同的産業，有不同的産業發展趨勢和産業脈絡，不同的産業特點。
有些屬于高技術高資本高技術密集型高風險高産出型，屬于值得長期培養培育的企業。比如京東方連續虧損十幾年，但是一旦盈利就能輕松占據廣大市場。有些屬于短平快型，比如一般的工業設計公司。
不同的研發機構也有不同的特點，比如，國家實驗室、重點實驗室，他們屬于基礎研究，一般的科研機構則市場需要什麽就研發什麽，追求成果轉化效率和市場占有率。
6
特級玩法
開發商成立相關産業研究機構或通過與國內國際知名産業研究機構合作。
持續跟蹤産業發展趨勢的同時，研究政治經濟大勢、區域及當地經濟文化、前沿技術等等，增強自身對産業發展的判斷力、掌控産業發展脈絡，爲提供産業戰略決策、新興産業研究規劃編制提供理論和現實支撐，爲地産項目進行合理産業定位。
分析掌控産業行業發展趨勢，可以有效的針對性拓展産業資源和産業定位。
比如說，要了解産業目前發展的階段，國內外有哪些新的發展趨勢和動向？産品的特點是什麽？市場需要多大？主要客戶有哪些？競爭對手有哪些？所在國或地區賦予競爭對手哪些優惠政策？
……
研究越深入透徹，越能針對性的幫扶培育企業更快成長，與企業共同成長。
産業定位是産業地産的關鍵一步，將所需合適産業順利落地，同時滿足地方政府及企業的現實需求，並用于指導産業招商，實現區域産業經濟的可持續發展。
在産業定位的同時，屬于較成熟的招商引資項目，就得分析項目本身是否符合産業龍頭企業的所需，主導定位越精准，對領先或具有引導性龍頭産業企業吸引力越強，更容易實現項目順利落地。産業定位很關鍵，不同年代不同時期，不同地區不同城市，對産業都有不同的要求。
舉個簡單例子，1980-1990年代三來一補企業，1990-2010普通制造業，2010-至今高科技産業。對産業發展趨勢脈絡不熟悉，盲目引進産業，産業生不如死，開發商也爽不到哪裏去。
與此同時，務必重視結合地方産業經濟、科研實力、資源的實際情況，切勿貪大求全。進行差異化定位，需要結合當地産業基礎及産業規劃制定切合當地實際的産業規劃。任何脫離現實産業基礎的産業都將是無源之水，難以將産業順利落地。
産業順利落地後，還需不斷深入研究産業特點，爲産業打造更合理的産業氛圍，爲其提供更方便的專業化服務，爲其招攬上下遊各種配套産業，做大做強産業基礎。隨著人口老齡化、少子化的趨勢凸顯，人才對高質量生活工作條件的需求顯現。
除了對産業企業提供細致入微的跟蹤服務外，還應提供各種配套服務設施，爲周邊提供居住、醫療、教育、康養、娛樂、政務等方面的配套服務。還應迫切解決企業員工、人才子女、老年人等特殊需求的配套設施，比如托兒所、婦幼健康中心、養老中心、國際教育、國際醫療等配套設施爲企業高級人才及普通員工解決後顧之憂，從而吸引更多人才，爲産業做大做強提供人力資源保障。
這個階段的開發商可以與政府共同招商，申請更多的政府各種財政補貼及優惠政策。比如直接申請國家核高基等重大科技專項補助扶持政策，可以申請低地價甚至無償地價的商住用地開發反哺開發商前期投入了，甚至可以與政府共享産業園區的財政收入了，即便在三四線發行REITS已經是常態，相關項目可以直接上市。
這個階段的開發商，已經有深入的掌握産業發展趨勢，産業定位已經很清晰，已經形成了與産業企業共謀發展的思路，與地方政府關系已經是雨水交融，難分彼此。所在的位置在哪裏，哪裏就是中心。
7
頂級玩法
開發商整合美國硅谷、以色列、歐盟、新加坡、等國際化創新産業資源；整合全球人才資源，組建國外獵頭挖掘國外技術人才。
借助這些專業産業的資深人才，舉辦各類論壇洽談會等方式，充分發揮人才的圈子資源優勢，精准對接細分行業，深入産業圈，挖掘産業鏈關鍵企業；研究産業變遷趨勢，針對性分析産業轉移動向、精准實現目標産業企業和本地産業發展對接；
與産業相關企業進行市場信息共享 、資源整合等與相關企業實現互惠互利，深度參與細分産業企業朋友資源圈，也可以借此了解企業發展難點，體會企業發展所需，有針對性的開展相關合作和服務。
聯合當地政府、高效、知名企業、中介機構、國際投行等，實現國際資本、技術專利等高端創新要素的無縫對接，在各國成立科研中心、風險投資中心。
比如開發商與相關風險投資基金、信托、證券、銀行等機構合作，爲優質企業提供搭建良好的投融資平台，申請國家開發銀行高額授信，還可以與國務院科技部等新創重大科技轉型扶持政策。
同時，與國家科技部、教育部、證監會等國家部委部委合作加強對科創企業的培育、跟蹤、篩選、孵化，助力企業上市，入股上市企業。借助上述資源挖掘外地獨角獸企業或具有技術優勢的早期企業，分享其做大做強後的收益。
另一方面，成立産業發展基金和專門實驗室、免費或減免費用提供各類實驗設備，爲教授及各類博士人才提供實驗實踐機會，減輕高科技初創企業的負擔，整合各類軍工、高校科研成果、實現科研成果轉化；
大數據平台借助國外投行的資源，通過采集國內企業規模、技術等基礎數據以及市場空間、上下遊對接企業、合作需求等綜合信息，進行技術和市場對接，爲國內外高科技企業的合作打下基礎。
這個階段開發商已經不用花費心思招商引資了，築巢等待金鳳凰即可，估計全球各地的高科技企業都會自動希望入駐了。主要獲益來自高科技企業上市的風險投資及各種牌照資源及政治地位。
這個階段的開發商不僅掌握了産業發展的趨勢與脈絡，與産業企業共同發展，國際化程度更高，突破空間物理的格局，走出中國；不僅與地方政府産生共鳴，也可以影響到國家某些産業政策，對區域經濟甚至國家經濟格局有一定的影響力。
産業地産必須將服務于産業發展，作爲産業的服務商爲核心要點，必須具備産業服務能力、圍繞産業鏈及企業生命周期的不同成長階段提供全方位的服務、通過産業服務增長、增強吸引力，爲産業地産做大盈利空間提供良好支持。
核心觀點：
1）必須以産業思維做産業地産，絕對不能以地産思維做産業地産；
2）切忌貪大求全。注重結合當地實際産業基礎和優勢揚長避短發展自己的産業地産；
3）沒有最好的産業地産模式，只有最適合自己的玩法；
4）産業地産不能急功近利，持續的積累和産業聚集非常重要。
讀懂這8句話，就看透了産業地産？
如果說過去的地産，主要解決的是城鎮化的問題，那麽下一階段政府對地産的考量更多的出發點是城市生態布局的科學升級和産業的提升發展。
無論是最近廣泛討論的TOD還是産城融合，都是沿著這一思路在進行。
另一方面，無論傳統産業轉型升級的迫切需求還是新興産業的蓬勃發展，都需要全新的産業配套和服務。
市場需求的另一端是政策對産業地産的大力支持，和開發商的順勢而動。目前，前50強房企已經有45家進入産業地産。
下面是新芽和行根總結的關于産業地産的9個重要觀點。
1
産業地産做的是産城融合
産業地産做的是産城融合，看似是園，實則是城。無論是研發辦公、商業、酒店，還是社區、公共配套、住宅配套等業態，其産品線都是在産業地産商的統一規劃設計之下進行的合理布局，生産、生活、生態交融有序、有機統一。這樣的産城才能真正滿足人民對美好幸福生活的向往。
産業地産商既然做産城融合，那麽除了研發辦公用房之外，自然還要有商業、公寓、酒店及住宅等配套。園區物業不僅僅要滿足企業的需求，同時還要滿足企業裏面人的需求，這些都具備了才是真正的産城融合。
2
産業忽悠的時代已經過去
所謂“拿地不走招拍挂，産業地標加文化”，不少開發商做産業地産存粹爲了“花式拿地”。
把握政策，扛著文化+、旅遊+、産業+的大旗向政府拿地簡直玩的不要太溜。然而，這個年頭，只有政策和大旗，真能順利拿到土地嗎？
政府的投促局天天和勾地佬打交道，領導們聽過的忽悠，看過的方案比你吃過的飯都多，各種大小算盤他們都心知肚明。假大空的忽悠早已過時，靠忽悠享受士地紅利的時代已經過去。
即便算你忽悠過關，未來還是要面臨承諾兌現的那一天，産值、稅收、就業等無法達標，你就會發現，你拿到的不是地，是燙手山芋。
除非你是真有什麽關系和貓膩，否則，抱著忽悠的心態，産業地産真別碰，浪費時間不討好。
3
産業園區的商業模式無法複制
婚嫁講究門當戶對，産業地産的商業模式講究區域適配。
迪士尼的IP夠大了吧，落到邊遠山區合不合適？烏鎮夠牛了吧，照搬它的模式在四線城市再建個水鄉又行不行？很多依葫蘆畫瓢的項目就是這麽死的。
如果有人告訴你，他能夠複制硅谷、能夠複制大連軟件園、蘇州工業園、北京中關村，能複制貴州大數據城你相信嗎?反正新芽我不信。
因爲，天時、地利、人和、環境都變了，産業的形勢和土壤也都變了。不同城市資源特色、人才結構、産業要素、政策環境等因素千差萬別。
想重複過去曾經經典的成功已經不大可能了，是低概率的“黑天鵝事件”。經驗只能借鑒，難以複制。
4
擴展的核心是財務模型和招商團隊
産業規劃、産品設計、運營服務等，都不是決定園區項目能否在異地成功複制的關鍵，真正決定複制成功與否的其實只有財務模型和招商團隊模型。
對于那些想要在全國進行産業園區戰略複制擴張的園區運營商來說，首先要做的是手中成熟的項目通過運營和資源整合把賬算清楚，物業租售和運營服務的收入至少保證在10%的年收益率，磨合出一套成熟的財務模型，把平衡帳目的幾個要素總結後嘗試複制。
在新園區的介入前，必須保證這些要素全都湊齊；另外構建一套完善的招商團隊模型，保證園區招商的戰鬥力，否則不要輕易去做。
5
死掉的産業地産都是盲目高端
産業地産門類中，通過完全市場化競爭能算過來賬的就兩類，一個是物流地産，另一個是標准廠房。
做産業地産，沒有哪家企業是死于定位低端的，低端的物流與標准廠房，是區域剛需，成本低，即使做錯了大不了推倒重來；但做高端的業態，一旦預判失誤，對政府的承諾落空，又是重資産形式投入進去，神仙也救不活。
沒有那個園區死得是因爲定位太低了，都是死在高定位上面。很多産業地産商都吃過這種虧。拿地一看很好，有自己特別樂觀的，也有政府逼你的，還有政府跟你一互動，自己本來就偏熱，政府也偏熱，兩個在一起更熱，這個園區就活不太長了。
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主導方是政府，我們只是打輔助
很多開發商做産業地産時，經常犯的一個錯誤是，在和政府打交道時試圖把自己所謂的先進模式推銷給政府，永遠是“我要幹什麽”。
動不動就告訴當地政府，我要打造一個你沒有的東西，將北上廣深的資源在這裏聚集。問題是同城産業轉移還得有産業基礎，何況本地沒有基礎，要打造産業集群何其難哉！
千萬別把牛皮吹太大，大到自己走不下去。畢竟政府想要戳破牛皮，有的是手段。
永遠要記住，最優質的産業資源、政策資源都在地方政府手中。大型産業方進入任何一個區域，一定是先和政府談，再由政府對接落地載體。開發商真正要做的是爭取讓政府和産業方將這個落地載體交給自己做。
地方政府最大的痛點，是區域開發沒有主題，沒有觀感，沒有興奮點，産業地産企業的機會就是幫助政府梳理産業資源、促成産業集聚、做好産業服務，而不是關系顛倒——我要做什麽産業，要求政府來幫我。
所以，做産業地産，必須擺正自己的位置：政府才是主導方，我們只是在幫政府打輔助。
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産業地産賺的是這四道錢
産業地産要賺四道錢。
第一道是資源整合的錢：即是爲政府招商引資，産業落地的好處費。很多時候，第一道錢強勢産業方才是拿大頭的主，開發商完全是跟在背後喝口稀飯。
第二道是土地整理和開發銷售的錢：産業地産是一個投入大、回報慢、周期長、風險大的行業，不像住宅地産可以高周轉。産業地産商在現金流上如果無法平衡前期巨大的投入，那麽隨著開發的深入，很可能因資金鏈斷裂而功敗垂成。
所以，通過適當比例的房地産開發銷售，回籠資金，達到現金流平衡，是産業地産商活下去的唯一途徑（不差錢的開發商除外）。
第三道是租金和資産升值：租賃收入可以在一定程度上平衡現金流之外，甚至成爲重要的盈利端口。另外，租賃收入還有一個非常重要的作用，就是可以用來做資産證券化。
第四道是軟性服務、産業培育的錢：一方面，運營方可以整合多方資源，搭建全方位的線上線下服務平台，幫助需求雙方資源對接，從而獲取服務增值收益。
一方面，可以構建産業孵化基金，早期介入項目，助力園區企業成長。
未來産業運營的軟性服務收入，一定會代替銷售、租金等硬性收入，成爲主流。
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短債長投是産業地産真正的殺手
中國開發商很難靜下心來做好自持運營的根本原因在于短債長投。甚至可以說，一切指望用短債的錢做産業地産的，其本質都是賣房思維的傳統地産。
國內的開發商的資産負債率普遍在70-80%，這就意味著開發商不可能主動持有資産，持有經營就是要擠占寶貴的現金流。
所以，一般的開發商對産業地産的處理方式，自然是能賣就賣。君不見，當年萬達、萬科爲了發准REITS，收益貼息，爲了回收現金流，虧著也要賣。
什麽成立離岸地産基金，什麽聯手養老保險，都只能是個別開發商的個案操作。可以說，不解決資金來源渠道的問題，不實現房地産證券化，談地産轉型運營服務商只能是表裏不一，自欺欺人。來源：丁祖昱評樓市
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