鄧夢盈 Meritswater善水家族辦公室 聯合創始人 鴻烨財富 總經理
作爲財富管理行業的一位資深從業者，鄧夢盈其實還很年輕。
她關于財富管理的種種理念，都來源于海外成熟市場。而她在中國財富管理行業摸爬滾打的這11年，又正是這個行業起伏波折、草莽叢生的階段。
能想見，那些成熟市場理念遭遇著中國的行業現實，會是怎樣的一種景象。
她曾留學三個國家，做過投行，也曾幫過家族生意。她算是典型的華人家族企業的二代女性，也遇到過是否接班的問題。最終，她選擇了去走自己喜歡的道路。
2011年，她在父親的企業中成立了一個部門，開始從事財富管理；2015年，她創立了鴻烨財富，這是一個三方財富機構；2021年，她與兩家海外金融機構聯合創辦了善水家辦（Meritswater），落地新加坡，服務于超高淨值的人群。
她特別關注客戶的海外資産部分。這是她的特色，或者她認爲這也是她的優勢所在。除了海外資産配置外，還包括傳承以及海外教育等。
作爲從業者，她自然關注客戶的動向。談及疫情、中美關系，以及俄烏沖突背景下中國高淨值人群對海外的看法與選擇時，她說，現在呈現的是明顯的K——一部分人封閉了自己，更願意資産與子女都在國內；而另一部分人，似乎態度正好相反。
北京時間4月8日，我從多倫多連線深圳，跟鄧夢盈做了一次對話。這也是《華人家族財富》“華人家辦行”的系列對話之一。
1.爲什麽選擇新加坡
汪曉波:什麽樣的機緣，促使你走上了在財富管理領域創業的道路？
鄧夢盈：
我從小就在深圳長大，後來出國留學，整個路徑就跟很多80後、90後很像。
我畢業後是在海外的一家投行工作，後來也是父輩希望我能夠回來。我在家是獨女，家裏有一個家族企業。我父親其實很希望我能夠回來幫他去做一些事情，可能長期來看，也是希望我能夠接班家裏面的生意。
我父親的公司偏實業，後來慢慢轉到做一些實體的投資，但還是離不開實業。我當時回來定位不是很明確，主要就是跟他一起去看一些項目，做輔助的工作。後來機緣巧合，因爲我父親有一個好朋友是在香港做財富管理，當時他來到深圳，也是希望能夠跟我們公司展開一些合作。所以就有了這個契機，我就跟我父親的朋友聊起了財富管理。當時我的想法，覺得這是非常有意思的事情，又跟我的專業相關。我覺得做實業，包括接父親的班，可能不是特別適合我。我當時就希望說能夠走出自己的一條路。
汪曉波:你出去留學以及做投行的這些經曆，對你後來做這樣的選擇有關系嗎？
鄧夢盈：
我覺得是有關系的。我記得當時我還參加過一個活動。那是海內外的一些企業家，包括金融行業和實業的一個交流會。當時在飯局上，我旁邊坐著大約六七十歲的一個香港人。我們交換了名片之後，我就問他你是做什麽的？他說我做財富管理。然後我問你們的客戶量怎麽樣？他說我們只有一個客戶。原來他是做家族辦公室，但當時國內還沒有家辦這個概念。他就說他們是幫這個客戶在做一些資産的全球投資，包括一級市場二級市場，跟我聊了很多。我才明白，財富管理的頂端是家族辦公室，當時也是給到我一個啓發，我希望未來可能我是往這條道路去發展。
汪曉波:在新加坡建善水家辦，是出于什麽樣的想法？爲什麽選擇新加坡？
鄧夢盈：
我認爲新加坡在財富管理方面是亞洲的一個中心，有包容性，很多金融方面的政策也非常友善。
目前善水家辦主要服務超高淨值客戶，客戶裏面主要一部分是我們長期積累的做實業的企業家。另外就是一些科技新貴和一些家族二代。有的來自內地，有的來自香港，還有的來自新加坡，都是華人客戶。
善水家辦的主軸，還是幫客戶做資産管理，目前管理的客戶資産大概是4億美金。我們希望在這個基礎上，能夠去全方位地去服務客戶的一些需求。
未來的想法，仍然是做一個小而美的精品的機構，因爲家辦沒有辦法服務特別多的客戶。我們也希望經過長期的服務，能夠讓長期跟隨我們，包括價值理念相似的客戶，能夠在我們的平台有更好的資産管理，還有周邊的服務。
2.市場是值得敬畏的
汪曉波:從2011年開始，你在財富管理行業創業11年了，這條路走過來難嗎？
鄧夢盈：
我覺得當然難，任何創業都很難。這11年裏其實也經曆了不同的周期，以及各種小的或大的波動。
我非常慶幸的是我們還活著，還可以專注于我自己的理念、想法，並輸出給客戶，而不是人雲亦雲。不是客戶想做什麽，我們就順著他的路線去做，或者是我們因爲需要賺取更多的利潤而去轉變成了一個純産品銷售機構。
我覺得在創業的過程中一定要保持自己非常堅定的一個信念，才能夠走得長遠。我也看到了很多不同的財富機構起起落落。有些機構可能在最開始黃金的時候賺非常多的錢，非常大的一個團隊，我們可能相對來說比較保守，比較平穩。但是現在來看，我覺得專注于客戶，爲客戶去著想，很多客戶跟了我們非常多年，這樣才能做得長長久久。
汪曉波:你創業的這些年，正好也經曆了國內財富管理行業的洗牌。你的經曆與感悟是怎樣的？
鄧夢盈：
其實我個人的理念一直都是財富顧問的角色，是站在一個買方的角度幫助客戶去挑選不同的資産類別。
一開始的時候，我們是一個小的第三方，並沒有海量的客戶。可能也因爲我自己一直的想法就是做一個小而精的機構，服務于一些特定的人群，這樣一來我們沒有銷售的團隊，我們不會說接任何一家産品就去不斷的銷售。
可能作爲女生，我本身也是屬于那種比較保守謹慎的，而且做了這麽多年會越來越保守。在經曆了很多，也是看到行業的起起伏伏之後，越來越覺得金融是需要敬畏的，市場是值得敬畏的。客戶信任非常難搭建，但瞬間就可以倒塌。
鄧夢盈與吉姆·羅傑斯
3.向客戶收費非常難
汪曉波:作爲三方機構，你們的收入模式，其實還是從産品端拿傭金？
鄧夢盈：
對。其實我一直希望做的是從咨詢的角度去收費，包括我們做家辦，希望未來還是以真正的買方投顧來收取客戶的咨詢和管理費爲主。
但是在（20）15、16年的時候，我覺得市場和客戶還沒有達到這樣一個認知水平。不要說那個時候，就是現在我們也沒有真正地成爲買方投顧。
我們在同行中也有不斷的交流。我感覺任何一家比較成熟的機構，都是希望能夠以專業的角度，用咨詢付費的這樣一個角度來去服務客戶。時間越來越珍貴，我們給客戶的這些咨詢其實是有價值的，但我覺得這可能是需要長期跟客戶去推動的一件事情。
汪曉波：真正走到買方付費，你覺得這條路還要走多久？
鄧夢盈：
我不能完全地確認，但是我覺得至少還要5年。而且我認爲也是分不同類型的機構。比如說像我本身做的財富管理公司，不同的客戶有不同的需求，如果客戶需要做單一的保險配置，或者是單一的投資配置，最開始讓我們去做的時候，其實是很難收取費用的。
但是從家辦的角度來說，未來我們希望能夠做的，可能是把一些我們認爲非常有價值的超高淨值的客戶，並且認可我們資産配置的理念的，我們收取一定的費用。一方面是可以沉澱客戶，增加客戶的粘性；另一方面我們很多的稀缺資源是有價值的。但凡說是有價值的，我們才能夠收取一些咨詢的費用。
總體來說，我會覺得這個事情非常難。如果要做的話，5年後也只能是在比較少的一些超高淨客戶那裏，可以做這樣的一個事情。
4.客戶不斷被市場教育
汪曉波:你服務了這麽多客戶，怎麽看待國內高淨值人群的風險意識？
鄧夢盈：
我覺得中國富人的風險意識越來越強了。很多客戶跟我聊的時候會更加關注風險問題。比如稅務籌劃、合規性的籌劃，以及家族資産傳承，也慢慢地提上了日程。
以前可能是我們要去給客戶灌輸這些理念，現在客戶自己有了這樣的想法。10年前，我們跟客戶去聊資産隔離和資産保全，其實是非常朦胧的。那時候經濟非常好，掩蓋了很多風險的因素，但是過去的這5年，中國的市場發生了很多的變化，很多的企業也出現了問題狀況，我覺得很多客戶的思想意識也形成了很大的改變。客戶在不斷接受投資者教育，也在不斷被市場教育著。
汪曉波:從你的觀察來看，富不過一代的現象還很突出嗎？
鄧夢盈：
從目前的市場來看，可能階段性的富人還是一個比較突出的問題，尤其是我覺得在廣東是這樣。很多做實業的企業家（族），在接班的時候可能接不好，會發生很多問題。包括過去10年裏成立的一些公司，有些也是大起大落，可能就是昙花一現。在我看來，很多都是缺乏資産保全的意識和資産隔離的意識。
我可以舉身邊的一個例子。有一個老板是做實業的，後來接觸到了小額貸款，就開始轉型做金融，轉型沒有轉成，最後生意發生了風險，他就進去了。他屬于非常典型的階段性的富人。這樣的例子非常多。
其實他開始的生意是很平穩的，但因爲這位老板對風險沒有特別強的意識，而去進行一個轉型，希望能夠暴富。當時做金融做貸款非常賺錢，可能他一年賺的錢，頂他5年在實體上面賺的錢。
汪曉波:你理想中的客戶，希望他們是一個什麽樣的畫像？
鄧夢盈：
其實客戶不是說我們去主動選擇的。我希望能夠透過我們不斷的服務，持續的教育，能夠讓客戶有一個比較長期的理念、比較長遠的規劃。
因爲是做專業服務的，我當然是希望客戶能夠意識到專業的人做專業的事情。我們一定是從客戶家庭的角度去幫他們做配置，我們希望客戶的財富目標跟我們是在同一個方向。
另外，有些客戶的自我意識比較強，他們知道自己需要什麽。客戶能夠自己設定一個目標，我們也可以有一個方向幫他去做實現。
– The End –
撰文 汪曉波