6月15日晚，廣州，500架無人機在空中表演多組圖案，爲廣交會再添中國科技之美。 圖/視覺中國
6月24日，爲期10天的第127屆廣交會落下帷幕，與往年相比，在新冠肺炎疫情之下的廣交會最大變化莫過于從線下轉到了線上。
但這只是表面的改變，公衆顯然更爲關注的是這一特殊時期舉辦的廣交會，到底能否打破外貿企業因疫情而陷入困境的僵局。
有參展商向新京報貝殼財經記者表示，本屆廣交會是“小費用大作爲”，但也有參展商稱，因廣交會並未促成新的交易，因此對增加全年訂單量並沒有太大幫助。從采購商的角度來看，有的認爲線上這種方式很難找到自己想要的新品，但也有人認爲，“此時在線上舉辦，總比等一場真正的線下廣交會要好。”
線上參會AB面：
“小費用大作爲”與直播帶貨沒經驗
迄今爲止，廣交會創辦63年來從未間斷，今年即使受疫情影響，廣交會也並未取消，而是選擇在網上舉行，這屬首次，也是本屆廣交會最大的一個變化。既然舉辦的方式不同以往，那麽參展商、采購商的適應情況到底如何？
廣州蒙娜麗莎衛浴股份有限公司相關負責人表示，本次線上廣交會對我們來說是一次全新的營銷模式，客商雖然沒有現場展的多，但潛在的歐美、東南亞客商也不少，意向客戶每天都會有20~30個，線上模式最大的好處是節省了展位費、搭建費、運費等，可以說是“小費用大作爲”。缺點則是從“面對面”到“屏對屏”，在訂單、合約等確認上，客戶更傾向于考慮、猶豫、比較，無法面對面地立馬拍板。
本屆廣交會從實體展遷移到網上，並非是簡單將線下的傳統模式複制到線上，而是結合互聯網特點進行更爲有效的呈現。整體看，廣交會官網設有展商展品、新聞與活動、全球供采對接、大會服務、跨境電商專區五大板塊內容。
其中，展商展品板塊是企業上傳展品的平台，企業可以通過圖片、視頻等形式上傳産品，也可以選擇適合自己的展示模板，上傳VR虛擬展位，搭建專屬展示中心。采購商則可以查詢産品或企業，參觀企業虛擬展位。
但線上、線下的體驗終究有所不同，比如觸覺、嗅覺及親身操作的體驗感是無法擁有的。
成都通靈中藥飲片精選有限公司總經理李黎表示：“這次廣交會采取線上的方式也是新冠肺炎疫情之下不得已的舉措，但是，作爲中藥材行業的一家公司，我們還是更願意在線下參會，因爲中藥飲片的實質是農副産品，涉及産品質量、規格以及標准等，更適合面談，客戶還可以看到樣品，這樣，雙方交流起來更加順暢，能夠說得更清楚。當然，線上模式是一種趨勢，即便沒有疫情的幹擾，這種模式也依然會保留延續，我們也希望能夠逐步克服線上參會的弱點。”
從采購商的角度來看，線上線下的差異就更爲明顯了。澳大利亞公司JONGLEA PTY LTD的相關對接人對新京報記者介紹稱，其公司在澳大利亞主要從事禮品、家具用品的批發等，比如陶瓷、鏡框、玻璃、首飾之類，目前已有二十七八年的曆史，每年兩季廣交會都會參加。“今年，受疫情影響，廣交會首次搬到了線上，但從我們的體驗來看，即便有直播等各種展示方式，依然很難在線上找到想要的東西。”
該對接人稱，一方面，受制于時間、技術等因素，供應商不會把所有的産品都放到網上去展示，這就導致可能某個供應商有1000款産品，但最終只有100款産品放到了線上；其次，這次廣交會供應商是免費參加的，因此，大家可能准備得沒有以往這麽認真，畢竟現在行情也不好。
“在新冠肺炎疫情之下，中國政府依然召開線上廣交會，是一件好事，但從我們的體驗來看，可能專業度還略微有所欠缺，建議進行調整，例如可以與一些比較擅長網上展覽的公司合作，多方共同選取部分具有代表性的新品在網上發布。”上述JONGLEA PTY LTD的對接人坦言。
6月19日，江蘇悅豐晶瓷科技有限公司工作人員參加首次以“直播”形式進行的第127屆廣交會，向全球采購商展示精美的耐熱乳白玻璃器皿産品。 圖/視覺中國
此次廣交會還搞起了“直播帶貨”，設立全時空、強互動、可定向的10×24小時參展商專屬直播間，通過直播活動營造類實景營銷互動效果，采購商在觀看直播過程中可便利查閱關聯展品。
不過，記者在采訪中了解到，不少外貿公司的業務員此前並沒有直播的經驗，且不同國家的采購商對同一款産品的關注側重點也不同，因此，容易出現産品講解不到位等情況。
上述JONGLEA PTY LTD的相關對接人也稱，今年的廣交會有一大亮點是直播，但是有時候每個人看産品的眼光和角度是不同的，而商家的目標客戶也不一樣，他覺得看直播還是不大能直接了解展示公司的各種新産品。
“我們也有收到類似的反饋，但我們的直播不限産品的介紹，其間會穿插企業情況介紹，如客戶真沒時間看，也會建議客戶空閑時再看回播或公司VR。”廣州蒙娜麗莎衛浴股份有限公司相關負責人說。
簽單情況如何？
有企業訂單排到11月，也有企業接單難
舊曆年前夕，新冠肺炎疫情突如其來，工廠停工停産，物流運輸受阻，外貿企業的對外交貨曾一度停滯，好不容易複工複産了，疫情又開始在國外蔓延，外貿企業從前期的“交貨難”轉爲“接訂單難”。
今年以來，疫情對我國外貿企業進出口業務造成較大沖擊。根據海關總署數據，5月份，我國外貿進出口達2.47萬億元，同比下降4.9%，比4月份0.7%的降幅有所擴大。總體來看，今年前5個月，我國貨物貿易進出口總值爲11.54萬億元，同比下降4.9%，降幅和前4個月持平。
“今年疫情對我們影響非常大，因爲公司的定位是中藥飲片滋補類，和治療類還是有所區別的，治療類在今年表現還不錯，但是滋補類銷售確實不太好。”李黎表示。
福田汽車相關負責人也對記者表示，受疫情影響，目前福田汽車海外各市場仍處于嚴格管控階段，嚴重影響國際物流作業，且線下門店、銷售業務基本處于關停狀態。
在這種情況下，廣交會的舉辦被賦予了一種改善局勢的“厚望”。據悉，近年來，每屆廣交會參展企業約2.5萬家，到會境外采購商約20萬人，是廣大企業結識客戶、拓展國際市場的最重要渠道。廣交會上結識的客戶還帶動了會後的大量成交，參展企業會後成交額占其與廣交會客戶總成交額的比例約爲八成。今年，在疫情仍在全球蔓延、世界經濟衰退風險大幅上升、全球貿易受到嚴重沖擊的背景下，本屆廣交會成功吸引了來自217個國家和地區的境外采購商注冊觀展，采購商來源地分布創曆史記錄，保持了多元化和全球化，持續助力優化國際市場布局。
上述廣州蒙娜麗莎衛浴股份有限公司相關負責人表示，“總體看，舊客戶的采購金額是有增長的，但新客戶采購意向是下降的。”該負責人坦言，今年疫情初期，受全球各國相繼停止商業運營，其訂單一度停滯。但在政府的支持下，通過參與市裏的多次座談溝通，公司很快進入了可控的複工複産、恢複經營狀態，到5月30日止，銷售額同期增長40%，在手訂單已排到十一月了。
福田汽車相關負責人表示，疫情全球發酵，汽車行業受到嚴重影響，但隨著國內抗擊疫情形勢的持續好轉，以及中央及地方政府一系列利好政策的推出，國內汽車行業産銷持續保持回暖趨勢，其中整車企業生産經營已基本恢複，産量已達到去年同期水平，汽車總體市場也在逐步恢複。
不過，也有不同的情況，李黎表示，坦白說，截至6月22日，這次我們沒有和客戶在線上廣交會上達成采購意向。這其中有很多原因，比如今年因爲疫情影響，我們在新加坡和中國香港市場的銷售也很困難。
“不過，在此期間我們分別和泰國、新加坡各有一家公司達成買賣合同，但並不是通過線上方式達成的，還是通過傳統的郵件、電話接觸。總體來看，今年廣交會的交易金額與往年相比明顯下降。”李黎稱。
從采購商的角度來看，感受又有所不同。丹麥買家karl Ostergaard在接受新京報貝殼財經記者采訪時表示，目前的材料價格更便宜，工廠也不忙，所以他們會同意做一些以前並未做過的事情。
上述澳大利亞公司JONGLEA PTY LTD的相關對接人稱，目前，公司大約有百分之七八十的東西需要從中國進口，他們以前的供應商也參加了本屆廣交會，因此，他們的采購主要還是讓此前的供應商發産品目錄或視頻，他們選完後雙方再通過視頻及進一步溝通等方式下訂單。
“疫情之下，我們公司今年從中國公司的采購量極有可能下降，根據規劃，我們每年都要采購30%~40%的新品，以往年份，我們都會派出一個10人團隊連續10天在交易會上選擇産品，爲下一季度或明年的市場做准備，今年就比較難了，只能從現有的供應商新發展的産品上尋找新的東西，希望今年10月份的秋冬交易會可以全面開放，到時候我們再去挖掘一些新品。”該對接人表示。
6月18日，在貴州黔東南苗族侗族自治州榕江縣古州鎮水榭榕城小區瑜懿蕨編工坊，侗族婦女通過廣交會直播平台推介“非遺”蕨編産品。 圖/視覺中國
出口轉內銷自救：
有公司稱將投入電商平台拓展業務
值得一提的是，針對外貿企業目前面臨的困境，商務部也出台了一系列政策措施予以扶持，其中，出口轉內銷不失爲一種較好的自救方法，也符合我國擴大內需的目標。
6月22日，國務院辦公廳出台了《關于支持出口産品轉內銷的實施意見》（以下簡稱《意見》），出台加快轉內銷市場准入、促進“同線同標同質”發展、加強知識産權保障等支持出口産品進入國內市場的措施。
這其實與不少外貿企業的想法也不謀而合，但在實際操作過程中遇到了一些問題。李黎解釋稱，其實他們也正在做出口轉內銷，比如這次廣交會的直播，除了利用廣交會這個平台外，還在其他平台同步直播，也是希望能夠出口轉內銷。但確實遇到了一些困難，他們是常年做出口的，國內銷售非常少，因此對國內的銷售方式、手段以及結算方式都不太適應，這也是他們外貿企業需要改進的。
李黎表示，第一，一般而言，外貿企業的優勢是質量穩定，交貨准確，對客戶講求說一不二，信譽至上。但是國內的産品質量參差不齊，差距很大，如果別人不了解他們的産品，會認爲他們的成本很高。第二，國內銷售在付款結算方面也有很多問題，特別是他們做批發的，一些諸如賒賬、不按時彙款等現象頻頻發生，他們也不太適應。第三，中藥飲片這塊國內外標准不太一樣，國外是標准不高但執行嚴格、執行到位，國內是標准很高但執行略微混亂，這是兩個市場的區別。
“其實公司2008年以來就有做內銷的打算，只是執行不到位，業績一直都不好，一直以來我們都有進駐阿裏巴巴、天貓、京東、亞馬遜等內外銷知名電商平台，未來一段時間，公司除了參加廣交會及專業展外，仍會繼續在這些電商平台上投入，以擴展業務。”廣州蒙娜麗莎衛浴股份有限公司相關負責人表示。
針對這些難題，《意見》中也提出了不少有針對性的措施。比如支持企業發展“同線同標同質”（以下稱“三同”）産品，即在同一生産線上按照相同標准、相同質量要求生産既能出口又可內銷的産品，幫助企業降低成本、實現內外銷轉型，還將開展“三同”産品宣傳推廣活動，提升知名度和影響力。
在擴展銷售渠道方面，《意見》還鼓勵外貿企業對接電商平台，依托各類網上購物節，同時，引導主要步行街組織開展出口産品轉內銷專題活動。
商務部國際貿易經濟合作研究院副研究員彭波對新京報貝殼財經記者表示，當前，國際上疫情日益嚴重，供應鏈嚴重受損，需求大受影響。在此背景下，支持出口産品轉內銷，一是緩解出口企業商品賣不出去的問題，二是緩解國內市場可能面臨的供給不足問題，三是促進國內國際雙循環體系的建立，一舉多得。
新京報貝殼財經記者 潘亦純 編輯 李薇佳 趙澤 校對 賈甯