營銷中常被提及的“三大件”是：示範區、售樓處、樣板間，在售樓處這個細分的子菜單裏，有：品牌牆、工法館、沙盤，所以，借著三大件的稱謂，我將這個子菜單的三類營銷道具，稱之爲“小三件”，便于大家記憶。（小件並非代表小，它只是相對值，並且古語有言：濃縮裏面出精華
）
品牌牆
Q1：設置品牌牆的目的是什麽？
因爲總有人會問，爲什麽設置品牌牆，客戶買的不過是自己想住的房子。
A1：假設你去買一瓶牛奶，價格相同的情況下，你會選擇蒙牛還是會選擇一個自己從未見過的牌子的？換做是我，我會毫不猶豫的選擇蒙牛，因爲我見過太多人喝蒙牛，也看到過蒙牛的宣傳廣告中提到，其對于制作牛奶的工藝流程，這些都是令我放心的。
所以品牌牆的作用是什麽？初次會面是給客戶傳遞信任，好品牌值得信賴，成交的那個關鍵的心理糾葛期，給客戶傳遞的是信心，你看，那麽多人都買過這家企業開發過得房子，那麽多人都口口相傳這家房企的房子品質多麽的好…… 如此這般就足夠了。
那麽站在客戶的角度，品牌牆是從信任到信心的一個催化，那如果從項目自身的角度，品牌牆的作用又可以分爲三個維度：
①品牌價值的發揮：使客戶了解品牌，對品牌有整體的認識
②項目價值的增持：已呈現的優質産品的列舉，提升客戶對已經竣工交付的産品的品質感知
③案場價值的夯實：置業邏輯的核心關鍵開場白
Q2：品牌牆的內容設定， 有一些思路的借鑒指引嗎？
A2：必然有，來讓我們逐一解讀吧（下文爲本人的一言堂，若有不同意見，歡迎拍磚
）。
接下來所講述的品牌牆的內容規劃，僅是大家常規所熟知的品牌牆類型的內容規劃，有很多高端樓盤，其品牌牆可能會有一些定制化的要求，甚至是都做成了品牌館這樣的獨立高端展示區，這樣的話就需要具體問題具體分析，下述常規的品牌牆制作內容；
模塊1：成立年限及企業布局
①明確企業的成立年限，體現企業的發展曆程
②明確企業的業務開發領域，在地産行業更需要明確在房企中的排名、企業的布局區域、布局城市、已售的項目數量、服務的業主數量
③企業的SLOGAN、價值觀等等
④企業獲得的比較具有代表性的獎項：例如品牌實力NO.1、金牌物業等等
（下附案例圖片）
模塊2：産品系介紹及優秀案例賞析
①明確解讀企業産品系的體系內容，並告知客戶目前的項目所在産品系是哪一個
②根據不同産品系簡析其産品特性及産品差異化價值，讓客戶不是空泛的聽一些虛頭巴腦的産品系列的名字，而是落到實處去告訴客戶，不同的名字背後的寓意和能夠給客戶匹配的價值分別是什麽
③優秀交付案例的美圖
（下附案例圖片）
模塊3：個性化、差異化服務內容
①不同的企業會有不同的産品打造理念，在第三個模塊就可以進行各自優勢的差異化設計了，例如有的企業在做産品的時候，會有自己獨特的風格——泰禾院子系，就做不同城市的院子，所以其對院子的理解，會有屬于自己的系列章法，這個時候就會進行全維度的解讀，這就是差異化內容的體現；
②不同社區的重要價值點完全不同，有的社區重在全齡，所以會著重的講述全齡社區的概念；有的設置就是5G新理念，所以會全面的闡述什麽是5G，還有的社區是主做經典園林，新加坡式等等，就會重點強調自己的園林；
③重點凸顯自己的物業價值，很多房企都是擁有自持物業的，所以可以將自己的物業價值進行詳細的闡述，獲獎情況等等可以在這個細分的子菜單進行詳細的羅列
模塊3的內容會相對來說比較自由發散一些，主要看項目在說完品牌後想要初步夯實的項目核心價值是什麽，可以在講完品牌的大概念後進行細分拆解，不過品牌牆的耗時一般不會太久，所以不建議品牌牆的內容做的太多于冗雜，只需要提煉出最核心的要說的內容即可
（下附案例圖片）
常有人說：優秀的事物必然會有三面性：做得好（自己本身就好）、說得好（可以把自己做的傳遞出去）、別人說好（別人也會加以誇贊）；
我想品牌牆就是將項目所在企業的影響力、産品具備的自身實力等多種優質的品質，通過數據和客觀的論據把這“三好”統統都展現了；
做得好：無論是從企業創辦的年限還是龐大的業主服務基數，乃至已經交付的多個優質社區作品，都是自己做得好的有力論據；
說得好：不同企業的匠心築家的各種理念，以及配備的完善物業服務體系等等，一一呈現，告訴客戶我們能夠做的多麽全面，多麽好；
別人說好：企業及産品獲得的多維度榮譽，悉數展示，口碑效應一覽無遺；
回歸到職場或生活，我想說：想要成爲“三好生”不用急于求成，先讓自己踏踏實實的把事做好，再嘗試著讓自己敢于表達，不說虛話不做虛事，我相信在光陰隧道的不遠處，我們自然而然就會收獲一路的好評。
工法館
先來聊聊工藝工法館的演變曆史
①工藝工法展示1.0：材料實物展示
②工藝工法展示2.0：展廳化系統化
③工藝工法展示3.0：科技智能交互
工藝工法展示3.0，更符合時代發展的需要（變化），通過多媒體、AI智能、交互設備等營造一種沉浸式的深度體驗，從心理層面影響客戶，有助于更好的認知産品，助力營銷工作，爲成功銷售增添砝碼。
一、工法館常規設置內容清單
接下來我們就最常規的材料實物展示來爲大家講解目前市場上最常規的工法館的內容，都一般會具備哪些維度：
Step1：設計團隊簡介（實）
通過對全球頂尖的設計團隊的描寫，可從軟性感受層面保證了産品的領先地位，體現開發商爲每一位業主定制更加美好的生活的財力人力的傾注；
Step2：不同開發商的品質戰略導向（虛）
通過對各自企業針對于做品質産品的戰略導向的描寫，可以體現項目的品質感的頂層設計是如何的完備，相信能夠在售樓處內部做工法館的産品，也一定不會是純剛需産品，那麽客戶定位中，品質一定也是客戶的思考因素之一，但占比高低存在差異，所以前期一定要將品質戰略的內容做一定的展示，提升客戶對企業産品的品質認知度；
體現示例：高品質戰略、大師級工藝匠心、精細化設計理念、多重質檢把關等等
Step3：建築本身的大優勢（實）
由精神指引落到産品本身，開始講述産品自身的優勢，建議思考的維度：
①建築設計的靈感（回歸到建築的故事線，開始娓娓道來）
②靈感之下的建築美學（要內在也要外在，體現建築外觀的別出心裁之處）
③美學之下的景觀映襯（從建築本身跳躍到與建築所融合的景觀優勢，各項目都會有各自的優勢，可與設計部同事共同進行價值挖掘和故事線的演繹）
Step4：建築大優勢的感性升華（虛）
將大優勢做整合提煉，形成大優勢的關鍵詞——例如：世界級豪宅範本、輕奢主義先峯等，前半段講述建築的實在的大優勢，過度穿插大優勢的提煉升華，帶動客戶的情緒，調動客戶的感知力；
Step5：建築細節優勢的潤物無聲（實）
由整體性的大優勢再落到各模塊的小優勢處，進行細致拆分，可從以下幾個維度思考（根據車行、人行雙動線進行闡述）：
①地下車庫：例如較爲經典的港式車馬廳、5G智能地下車庫等等，都可以進行價值的細分拆解
②地下地上雙大堂：大堂裝修標准的優勢
③電梯優勢：是否存在智能呼梯無感乘梯等等
④地上入戶門：智能人臉識別等
⑤居住房間內：若是精裝産品，電子門鎖的幾重開鎖功能等、室內的智能化定制家居等（一鍵歸家、一鍵離家等多種模式）、衛生間同層排水、窗子的玻璃工藝（隔音隔紫外線）、衛生間的衛浴品牌、廚房的産品品牌、
以雙動線進行整體的項目設計亮點展示，讓客戶可以有“動線感”的去感受每一個産品的亮點與細節；
⑥工程施工的工藝展示：牆體剖面、門體剖面、地暖剖面、地面鋪設、衛生間鋪設等等
Step6：建築細節優勢的升華（虛）
通過總結提煉，可以將細節的優勢再凝練成108個精工品質、或108個人性化細節，當然這只是舉例子這樣說，實際要根據項目的情況自行確定，總之就是客戶再聽你講解完後，我們再進一步的進行總結歸納，就可以將客戶的情緒再燃動一次，也讓客戶在聽了那麽多個魔鬼細節後，我們可以給出一個具象化的結論供客戶自己做一個記憶錨點。
基本上工法館的內容規劃，就猶豫爲客戶寫一篇描繪美好未來的散文，這過程中一定要虛實結合，有虛有實才能夠引起情緒的波動，一味講實略顯枯燥，一味講虛則毫無幹貨可言；虛實結合，更加生動有味道。
二、工法館常規制作流程清單
對于策劃人員來講，除了規劃內容，還要進行整體制作工作的執行，所以在這個過程中，流程是怎麽樣操作的也需要進行簡述：
①確定工法館位置：
一定要站在整體講解動線的角度去進行工法館點位的安排，一般都是爲客戶講解完區域及項目沙盤後，會有一個相對封閉的空間進行工法的展示
②根據工法館可開發的空間大小，酌情選取展示內容：
場地面積大，則進行全部內容的展示，場地面積小，則展示項目最實在的價值幹貨
③跨部門溝通：
確定內容後，與設計工程部溝通，該由設計提供的資料，則營銷與設計溝通，輸出在設計方向正確的營銷語言，該由工程部提供的，例如各類牆體剖面等等，都由工程部提供，營銷輔助配合即可；
④與營銷供方溝通展示材質：
a：風格與售樓處整體氣質貼合，不要跳躍顯得割裂
b：燈光氛圍要做好，展示空間亮度要足夠，切勿昏暗
上述兩點做好保證，基本上就可以免去很大麻煩
上述是制作工法館的較爲關鍵的信息，下面給大家再展示一些案例：
上面這張圖片展示的是一個局部的智能展示，其展示形式也是立體的，可以更加生動的將項目自帶的優勢放大展示，強化客戶的印象。
上面這張圖是以美術陳列館的形式把每一個想要展示的産品細節進行了羅列展示，讓每一個細節都有了一個屬于自己的“舞台”，這樣的展示形式會更加的有儀式感且生動。
上面這張圖可以看到是有很精密的平面圖紙展示，是以一種更加理性的內容進行項目工藝價值的展示，客戶看到這樣的展示，會更加的願意相信，而且也可以在這樣的理性展示中，體現出項目本身的設計的精益求精。
暗黑的科技感，也通過這樣的材質體現出項目的氣質與調性。
物品的陳列設計，可以使展示的空間更加生動。
可以看到這樣的一個戶型的細致切分，就可以讓客戶更加深層次的體會到項目戶型的優勢，這樣的表現形式也突破了常規，令人有記憶的錨點。
這樣的精裝半成品的展示，可以讓客戶在工法館就看到、觸摸到自己未來要購買的家裏，配備的是怎麽樣的使用器具，讓客戶眼見爲實，所見所得。
上面幾張圖就是爲大家的額外加餐，其實有時候很多展示也可以更加趣味化，生活嘛，就是開開心心的
沙盤
沙盤模型最大的特點就是它可以把形象性和具體性結合起來，因爲沙盤模型中的很多東西都是有一定程度上的代表性的，這樣在沙盤模型的運作過程中，很多東西都是一種真實的演練。也就是因爲這樣的特征，沙盤模型在使用的過程中也都是有一些相關性的作用的，尤其是在咱們地産行業的産品展示過程中，它是我們在售樓處進行物料展示的最重要也是最應該要做的一件事情。
一個好的模型可以成爲客戶成交的關鍵，當客戶通過模型了解到大致情況後，往往都會有購買的沖動，對于開發商或商家而言，這是很重要的。
回歸到我們的營銷語言中便是：沙盤是我們最重要的“成交利器”，是銷售道具展示的最重要一環。
一、沙盤設計的頂層思考
沙盤在設計過程中，一定要有一套屬于它的頂層思考，基于這樣的思考邏輯，我們才可以在不同項目的沙盤制作過程中，始終都有一套屬于自己的邏輯，作爲指引我們做這項工作的方向標。（在我的分享過程中，我不會過多的羅列概念，那些概念類的詞彙有時候並沒有太大的用處，反而是思維上需要我們建立的思考，卻是最難以描述但卻是最重要的）。
二、沙盤的分類
1、區域沙盤：常規是挂牆使用，一般會進行項目區域價值的描繪；
2、項目沙盤：常規是落地式使用，展示銷售産品的情況；
3、單體沙盤：常規是可移動的單體樓座小模型，常規是別墅、超塔産品的展示。
三、沙盤分項解讀
1、區域沙盤
①區域沙盤內容設計的思考
常規區域沙盤的設計思考，一定要基于項目的價值梳理，舉個例子說明，如果你所在的項目，是一個以教育優勢爲主打優勢的項目，那麽在區域沙盤的展示過程中，一定要將那些重要的教育資源都體現出來，當然項目所處的大板塊的價值以及交通、商業等配套也需要體現，但是無足輕重的配套就不需要再體現了，這叫做區域沙盤設計的“二八定律”，把關鍵的價值賣點通過大篇幅的信息量去展示，把不重要的信息通過小篇幅補足即可，區域沙盤絕對不是大家想象中的信息越多越好，內容越全越好，一定是要有的放矢的去展示項目的區域價值。
以這個圖片的所展示的區域沙盤爲例，可以很清楚的看到，其在這個內容上想要重點體現的是項目所在核心商圈的位置，且坐擁便捷的交通路網，環線內、一環商圈、地鐵直達，以上三點就是這個項目所要重點體現的，所以其在繪制的過程中，也是將這些關鍵的信息點都進行了淋漓盡致地體現，雖然目前很多開發商被管控的很嚴格，不允許出現這樣人工繪制的圖片，覺得未免失真，那麽如果我們被管控鉗制，也一定要學會凸顯重點的去展示項目的價值，讓展示在區域沙盤上的價值點，能夠與項目的置業邏輯所匹配。
②材質的選取
a、金屬材質：金屬材質在強度、彈性、硬度、剛度、耐沖擊等方面都具有優勢，風格變化多樣，符合大多數沙盤項目，可以說是沙盤中的百搭款。
b、木質：木質材料取材簡單，造價實惠，可塑性強，且天然的木紋和人工板材的肌理都有良好的裝飾效果，制作出來的區域模型獨特優雅，不落檔次，非常適合高雅風格、別致的沙盤項目。
c、鏡面材質：鏡面材質與金屬材質比較類似，是通過在鏡面玻璃上噴油來進行制作。鏡面材質的區域模型外觀精致優美，美觀平整，整體給人感覺低調奢華，品質感超強，是很多客戶的首選材質。
d、銅質：銅質具有經久耐用、不易腐蝕的特性，制作出的區域模型富有光澤和質感，超顯檔次，展示效果非常好，適合高端品質的沙盤項目。
e：LED沙盤：目前市面上比較受歡迎的，因爲led沙盤內容可以很容易的調整，動態感會更好
2、項目沙盤
①項目沙盤內容設計的思考
a：沙盤整體性的思考：常規沙盤都只是制作項目的産品模型，並未考慮到其余的內容的同步展示，如果你在設計項目沙盤的過程中，你所在項目的關鍵價值是項目所處的區域是一個新區，那麽在設計的過程中，不妨做一個盤中盤，把項目所在的區域優勢也體現出來，當然這種類型的沙盤適合區域並未成熟，只是處在一個發展的階段，用沙盤將很多規劃的內容展示出來的目的在于爲客戶前置將區域的未來展示出來，這也體現了沙盤的最重要的功能，就是“前置圓夢”，還有的項目，處在一個非常美的景觀公園附近，不妨將公園也做出來，或者項目處在地鐵站附近，也可以將地鐵單獨做出來，用以展現。
這裏大家看到的是一個盤中盤的展示，因爲項目所處的區域是一個正在發展初期的區域，區域的規劃很完備，但是有很多並沒有展示，所以在做沙盤的時候，就與市政規劃要到了區域的規劃發展CAD圖，進行了整體沙盤的設計制作。
還可以看到這個案例，就是項目所處在非常美麗的景觀之中，那麽也需要我們大篇幅傾注心血去處理關于景觀價值的展示。
總之沙盤的制作沒有正確答案，什麽是客戶真正關注的，什麽是我們真正有的，就像化妝一樣，發揚長處，規避短處，那麽每一個用心展示的沙盤，都是業主的未來美好生活的樣子，因爲正確答案叫做：用心。
b：沙盤的細節思考：
沙盤在制作的過程中，我們要爲制作公司提供兩份圖紙，一份是建築的CAD圖，一份是景觀的CAD圖，在這裏要非常嚴肅的提醒各位，有很多小夥伴一開始做的時候，分不清建築圖紙和景觀圖紙是不是有區分，切記一定要讓建築負責人和景觀負責人都參與到沙盤的制作過程中來，讓雙方替你共同審核沙盤的制作，過程中監督沙盤的制作。
四、沙盤制作的注意要點
①沙盤在制作的過程中，一定要核對好內外尺寸，沙盤供應商一定不要混淆內外尺寸，使得最終制作的過程中，沙盤尺寸與底座無法對位，造成錯誤的制作耽誤開放節點；
②沙盤的景觀圖紙，一定要與景觀同事審核確認後再發送給制作公司，且過程中要讓設計的同事與我們共同把關；
③一些售罄的指示牌、樓座的指示牌，在一開始就讓制作方多給我們備一些，方便後期我們自己調整更換；
④檢修口我們自己也要熟知，如果有緊急的情況，我們可以與物業先進行自己的維護，後續等到供應商到場了再進行系統的維修。
來源：地産策劃加油站，文章已獲授權，對原作者表示感謝！
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