以預收形式體現良好的現金流、無減值壓力的存貨、極少的資本支出，即使在當前特殊時期，不僅能保證自身抵禦風險，更是積極地幫助經銷商共度難關……
優質的白酒企業，是疫情下中國資本市場中的一個奇迹。
在長三角地區，江蘇自古以來就是白酒産銷大省，目前市場容量在250億左右，以“三溝一河”而聞名（湯溝、高溝、雙溝和洋河）。其中，洋河處于絕對的龍頭地位，2018 年省內銷售規模120億元，市占率達35%以上。
俗話說，世人只會記住第一的名聲。但今世緣的表現，卻遠遠超過了世人對它的預期。
01
藍海中的一抹紅
洋河是僅次于茅台和五糧液的全國第三大白酒企業，但不同于其他二者走的是通盤高端路線，過去洋河的主力是在大衆和次高端市場市場，在江蘇省內主推的是 300 元以上的夢之藍和 100-300 元價位段的天之藍。所以，這也給江蘇的區域白酒企業帶來了極大壓力。
尤其是在2011年洋河收購雙溝之後，面對洋河和雙溝的雙重圍剿，壓力更加之大。最可惜的當屬湯溝，古時有以湯溝最爲出名，建國後也曾多次蟬聯江蘇本地酒第一名，但因體制、管理不善等種種原因，如今的存在感顯得非常薄弱。
值得一提的是，2019年半年報顯示，今世緣營收爲30.55億元，同比增長29.4%。淨利潤10.7億元，增速25.23%。洋河實現營收159.99億元，淨利潤55.82億元，增速分別爲10.01%與11.52%，只有今世緣的一半不到。同時，洋河在江蘇省內銷售收入爲80.73億元，占公司總營收的50.46%%，而增速卻只有2.99%。
幾年前，如果說今世緣會在江蘇多地和洋河強勢對攻，人們大多會當成是一句笑話。如今，卻能在洋河眼皮子底下不聲不響地做到這樣的程度，今世緣也算是個奇迹。
1996年，江蘇高溝酒廠推出中高檔新品——“今世緣”牌系列酒。1997年，高溝酒完成改制，江蘇今世緣酒業有限公司孕育而出，並于2014年成功上市。目前，今世緣和洋河是江蘇省內唯一上市的兩家白酒公司。
面對洋河主打商務的“藍色情懷”，今世緣的機遇最初便是來自這個頗具詩意的名字。
“緣分”，引領了酒水另一種消費需求：婚宴。應景婚宴市場的喜慶，今世緣用紅色作爲主基調來展現。結合這個定位，今世緣進行有針對性的營銷推廣，使得其在江蘇成爲婚宴酒水的首選。
不與巨頭“正面硬剛”，而是選擇另辟蹊徑，在全新的細分市場占山爲王，這也是讓今世緣得以生存下來的原因。
02
十年磨一劍
活下來以後，還要能活得更好。
縱觀白酒行業，能夠獲得持續、快速增長的企業，無一不是對接了消費升級的時代動力，實現了産品結構的漸進性升級。洋河之所以能做到三巨頭之一也是如此。
比如，海之藍以“綿柔”口感作爲創新切入，重塑消費者對白酒從嗅覺到味覺認知，開創了以“味”爲主的白酒新流派；
而當海之藍已經成爲全國範圍內的大單品，洋河又把産品杠杆的支點上移到了天之藍，與以五糧液爲代表的全國次高端名酒展開競爭；
如今，整個白酒行業的集中化進程加劇，消費者品牌意識進一步覺醒，洋河便開始加碼高端市場。利用“中國夢，夢之藍”的感性共鳴，再加上夢之藍M6、夢之藍M9和夢之藍·手工班“三驾马车”的拉动，持续释放高端品牌势能。
說回到今世緣上來。
國緣是今世緣在2004年出品的次高端品牌。彼時，洋河剛剛掀起“藍色風暴”，大多數人認爲這是一款跟風産品，並沒有前途。
從産品結構來看，國緣主要有V系、對開、四開兩款産品，用于對攻夢之藍M6M9、天之藍和夢之藍M3。
定價方面，則主要采取跟隨和補丁戰術，對標洋河的同時會比對標産品低幾十元，從而與洋河形成錯位競爭並取得性價比優勢。
在渠道上，洋河主要以流通渠道爲主，今世緣則巧妙地從團購渠道切入，繞開洋河主戰場。國緣團購與零售比例分別爲6.5%和3.5%。
而在利潤上更是直擊洋河痛點。招商證券就曾在研報中，國緣四開相比夢之藍M3，渠道利潤率高出5-6%；在終端利潤率上，也是國緣更高。所以，在利潤率高于洋河的情況下，經銷商自然更願意陳列和推薦國緣。
到了2008年，國緣單品銷售額超5億元；到2010年，國緣銷售額突破10億元，被行業專家譽爲“中國高端白酒增長極的創造者”；2019年上半年，國緣系列的營收占比已經達到了80%以上。
雖然今世緣與洋河在體量上的差距依然懸殊，但不可否認的是，今世緣硬生生用十多年“傻瓜式”的堅持，將國緣打造成了擁有高度單品認知、高度價位識別的強力産品，進一步提高與洋河在江蘇本土的競爭實力。
03
從防守到進攻
但想要走向全國，今世緣似乎還“緣分未到”。
事實上，早在2014年上市期間，今世緣就表明要大力推進全國化進程，但成效並不明顯。而“你大爺還是你大爺”， 洋河有一半的收入都是來自江蘇省外，今世緣只有不到十分之一。
2019年上半年，今世緣省外收入爲1.87億元，增幅51%。但省外毛利率只有57.37%，遠遠不及洋河的78.03%。
如上文提到的，新一輪消費升級帶來了消費者對品牌認知更加鮮明，如何占領消費者的認知優勢，要求白酒企業能不斷強化並放大自身的品牌價值。
值得注意的是，今世緣本身做的是濃香型白酒，但在業內人士及消費者看來四川盛産濃香，在濃香型白酒品類上，今世緣並沒有比四川白酒有更多的優勢。
就如同說到貴州，是産醬香型名酒之地，在消費者心中正宗的醬香型白酒就應該是貴州生産。五糧液曾經高舉高打永福醬酒，但在高調推出後短短一年時間，就銷聲匿迹在市場之中。
而從洋河的發展軌迹來看，其一開始主打洋河品牌核心訴求就是“綿柔”口感，直接錯開了與濃香型白酒的競爭，確立了自己“綿柔鼻祖”的地位。從此消費者想到洋河藍色經典的第一反應不會是濃香型白酒，而是綿柔型白酒。
所以如果走全國化道路，今世緣可能還缺了一張具有品牌差異化的“王牌”。
但往好的方面想，今世緣用了十年時間讓自己“活得更好”後，也在進一步嘗試走出現有的“舒適圈”，從單方面抵禦洋河帶來的壓力，變爲主動吹響進攻的號角。
只要敢于參與競爭，就沒有輸贏。無論結果如何，江蘇白酒的悠久文化都將傳承未來。