明眼看名商
蔡紀典和蔡振祥各自在紙業和木業馳騁商場多年後，如今各是曆史悠久的潮州八邑會館和濟陽蔡氏公會的會長。
潮「蔡」和閩「蔡」事業有成後熱心公益，並成爲社團支柱。回首來時路，他們曾在順逆的企業經營中受過砥砺磨煉，他們求變與拼搏的精神讓「夕陽行業」的故事繼續流傳，在引領傳統社團的未來時，相信也將注入更多的正能量。
蔡紀典蔡創豪——兄弟同心“躍然紙上”
潮州八邑會館新任會長蔡紀典的40多年精彩人生，躍然長卷上。
68歲的蔡紀典在榜鵝出生，父母是飼養雞鴨的農民，養育兩男三女，雙親的最大願望就是孩子能把書讀好，早日出人頭地。
蔡紀典身爲家中長子，從小就決心要爭取上學的機會，以便盡快翻身脫貧。在榜鵝念完小學，接著到新民中學及德明政府華文中學修完初中及高中課程，12年華文教育讓他打下深厚的中華文化基礎，深深影響了他日後的經商及爲人處世之道。
他一再指出：“如果我沒受教育，我就無法改變自己的人生和命運，也許只能是個遊手好閑的凡夫俗子。人生就如一張白紙，受教育吸取文化精華，就能用智慧和創造力設計、描繪出一幅美好的圖畫。”
上世紀六七十年代，高中生算是“奇貨可居”，蔡紀典高中一畢業，一份不錯的工作就等著他。1967年，剛滿20歲的蔡紀典到新興棧上班，新興棧是當時新馬主要的飼料供應商，東主翁烈強是他心目中第一位事業上的貴人。他在碼頭當書記，負責點貨、出貨，安排運輸及來往的記錄。這些在許多人眼中的“雜事”，卻讓好學不倦的蔡紀典慢慢摸熟了做生意的基本功夫。
在新興棧工作了五年，隨著家禽飼養業逐漸被淘汰，飼料生意也一落千丈，蔡紀典轉行到密駝路一家紙行當推銷員，給印度老板打工。
他笑稱：“我經常在貨倉看到大量的紙張，也發現紙張其實是‘日常用品’之一，有無限商機，何況我和中國紙張發明人蔡倫還是同宗呢。”
1975年，蔡紀典在小印度成立一家店面1500平方英尺的美金（Mukim）貿易公司，開始經營紙張進口和銷售，小貨倉暫時設在住家的榜鵝農場，就這樣做起印刷紙張與名片文具生意。兩年後，蔡紀典租下麥波申店屋，開始經營批發和零售紙張業務，不久後在附近的登納利巷（Tannery Lane）設廠。
2008年，爲了更好地反映業務轉型，公司易名爲“美金精品紙軒”，提供各類優質紙張，迅速建立本身品牌和銷售網絡。
說服弟弟加入家族企業
當業務發展到一個成熟階段，蔡紀典說服了在外出任高職、享有高薪的弟弟蔡創豪（61歲）加入家族企業，于1989年底另成立“美術花紋紙商”（Fancy Papers Supplier），並在橋北路開設零售店，爲周圍的美專、藝專學生、畫家和設計公司等提供特別用途的精品紙張。
蔡創豪說，花紋紙一詞源自日本造紙廠，它通常是指具有不同花紋、顔色與厚度的日制紙張，以“美術花紋”作爲公司的名字，已點出公司的市場定位，讓顧客可以馬上聯想到美術與紙張的巧妙結合。
起步的美術花紋紙商規模雖小，卻是五髒俱全、能以敏捷行動應付印刷與媒體業的“變天”，經銷的花紋紙不下千百種，彙集世界各地著名品牌，而且是引進數碼打印紙的先驅。
隨著電子書的面世、數碼時代的降臨，環保意識的提升，傳統印刷業面對越來越嚴峻的挑戰，蔡紀典、蔡創豪兄弟不斷加快腳步、推陳出新。
蔡紀典說：“無紙、少紙世界的到來，顛覆了紙業和印刷業，當時代巨輪不斷往前滾動，我們不只要走快一步，還要設法走快兩三步與時並進、與國際接軌。我們加緊和廠商合作，爲客戶量身定做，結合現代科技，不斷爲紙張開發新的需求，走在時代前頭。”
上世紀90年代當數碼印刷剛冒起時，蔡氏兄弟就率先推出數碼打印機、印刷機專用的紙張。蔡創豪指出，市面上有10多種不同品牌的數碼印刷機，公司能配合客戶的要求，提供不同素質的用紙，因此客戶只要有機械，公司就能供應指定的材料，印刷出精美産品。
蔡紀典說：“我們的業務優勢是時時保持靈活性和創新性，公司可以在不同環境下順暢運作，而公司由家族自行管理，能對市場的改變、客戶的特別需求做出快速反應、靈活配合。”
助母校壯大最有成就感
美金精品紙軒和美術花紋紙商兩家“兄弟公司”的緊密協作、互補互助，一起采購而面對不同客戶和市場，不但發揮了經濟效益，也各自精彩。兩家公司來自歐洲的貨源占了八成，一成來自日本。自成立以來就以品質保證、增值服務，成爲高級紙市場的領頭羊。
經商環境的巨變，不少紙商不是不支倒下，就是紛紛改行。在1975年成立的紙商公會，會員公司數目從60家銳減至今日的30多家，而且大多數是外資公司。
擔任公會會長20多年的蔡紀典可說是坐看雲起雲散。他說：“經營紙業協助推動文化傳承和推廣，是個有意義的事業，不過電腦的普及和數碼印刷的興起，難免會讓一些紙商迷失了方向，經營方式也出現基本上的變化，其中最明顯的現象是個人散客增加不少，不過平均紙張用量卻減少。以前紙商是大批供應幾個主要客戶，現在則是訂戶雖多，運送到各處的紙量卻少了，這無形中加重公司的營業成本。”
除了是潮州八邑會館會長，蔡紀典也擔任普甯會館會長、蔡氏公會顧問多年，而讓他引以爲傲的是領導母校新民中學咨詢委員會及校友會。
1992年，蔡紀典的老同學吳中博返校出任新民中學校長，邀請他回校服務時，他義不容辭地一口答應。他說：“幫助母校發展壯大，成爲後港區最好的中學之一，是我一生中最有成就感的事。回饋新民是個人的理念：爲人莫忘本，飲水要思源；施比受有益，是人生的最大欣慰。”
蔡振祥——壯士斷臂另尋商機
時代飛速變化，産品推陳出新，舊商業已難以在新環境中永續。市場一出現逆勢，企業要在險中致勝，就必須敢于突破。有突破才能爭取到新商機，否則將難免陷入寸步難行、坐以待斃的困境。
國際油價在跌跌不休之際，建源工業（Kian Guan Industries）主席蔡振祥不得不另辟蹊徑，將部分核心業務轉向礦土貿易，也做回木業老本行，開拓企業的另一春。
在商場拼搏多年，蔡振祥摸索石油轉口生意的訣竅和運作後，于2000年以百萬美元買下二手的儲油船，開始涉足石油及相關産品的進出口貿易。當能源市場欣欣向榮之時，石油貿易就占了建源工業營業總額的九成半，旗下的儲油船多達六艘，其中一艘容量達兩萬噸。
國際油價由高峰往下猛跌，在低處徘徊多年，直接沉重打擊到建源工業的石油轉口貿易。
蔡振祥說：“石油市場雖然稍微穩定下來，不過目前仍無法預測幾時能重露曙光，但公司業務不能就此停頓下來，更不能坐以待斃。商場如戰場，我們在十字路口鼓起勇氣、發揮智慧，及時調整業務發展策略。”
蔡振祥唯有壯士斷臂，其中一個動作就是賣掉兩艘儲油船，在他看來儲油船如果無法善用，就等同于一堆不斷貶值的海上廢鐵。在收縮石油貿易業務、重新確立發展定位之余，蔡振祥也把這方面的業務交給次子蔡桦彬負責，好讓他能全力主攻新業務。
賣油船轉做礦土礦砂貿易
建源工業今年初開始從馬來西亞彭亨及柔佛運送高磷土到中國，每月運送量達一萬噸。高磷土又稱白雲土，具良好黏性、可塑性和耐火性，是陶瓷、造紙和耐火的材料。
此外，建源工業也將把越南的鐵礦砂，運往中國山東銷售，每月供應量估計有三萬噸。
蔡振祥說，礦土、礦砂貿易目前只是新業務的一個起步，公司必須果敢跨出第一步，必要時再加快腳步。
蔡振祥的第二個應對動作就是在兩年前重返木業老本行，在東馬沙巴采購柚木，出口到印度和中東國家。
66歲的蔡振祥出身木業之家，父親和伯父都開設鋸木廠。身爲長子，他從小就到鋸木廠幫忙。1967年，在德明政府中學修完中學後，蔡振祥轉至英校上課，並在新加坡大學修讀了六個月的木材分析培訓課程。
當時新加坡木材局規定，所有出口木板都需要木材分析員簽字批准，蔡振祥于是報讀有關課程，學會分辨各種各類木材，隨後也到家族設在麥波申的鋸木廠工作。
1978年當他27歲時，蔡振祥退出家族生意，掏出20萬元資金與兩位朋友另起爐竈，做起火鋸業及木材轉口貿易，雇有三名員工。兩位朋友一是把工廠租給他的火鋸廠商，一是木材供應商，基本上都不參與公司日常運作，因此公司事務都需要他親力親爲。
五年後，兩位合夥股東相繼退出，由蔡振祥獨自經營的公司，也做起出口生意。公司先搬到克蘭芝，然後另以整百萬元買下英美公司（Anglo-American Co）在裕廊的工廠，占地五公頃的廠房，擁有木材烘幹設備。
木材業興旺時期，蔡振祥曾向裕廊海港租用貨倉存放木材。除了轉口鋸成木板，建源工業也從事木材加工業，以及德國商家訂購的木制托盤，並在砂勞越詩巫設立大型鋸木廠。
付百多萬美元學到的“功課”
上世紀90年代，木材業由盛轉衰，建源工業于是調整業務重點，卻一連兩次在陰溝裏翻船。蔡振祥無限感慨地說：“90年代經濟萎縮，木材業受波及，收賬也難。有位顧客拖欠了200萬元無法償還，建議我合作豆類買賣，說是賺了錢好還債，我開了信用證，開始小批小批地做，不過在一次大宗買賣時，貨輪一到印度，買方未付款即上船提貨，結果貨去船空，一分錢也收不回，一損失就是600萬美金。”
“接著，一位中國朋友建議買賣石油，叫我出資。當時我對買賣石油是一竅不通，不過還是答應試一試。第一宗交易，開了400多萬美元的信用證，可是石油一經檢驗卻不合格，買方不肯付錢提貨，而合夥人又未曾出資，最後索性撒手不管，我只好自己處理一整船的劣油，這一虧又是一百多萬美元。”
所謂“吃一塹長一智”，他潇灑地說，生意場上難免跌跌撞撞，重要的是虧了錢就要設法加倍賺回來，不要怕失敗，遇到問題就要學習面對，然後克服問題，進而解決問題。
虧損百多萬美元可說是蔡振祥東山再起的學費，他竟然能在虧大錢後迅速摸透其中奧秘，四兩撥千斤地進行石油買賣，成爲我國主要石油貿易商之一，可說是“塞翁失馬”。
在打拼事業之余，蔡振祥也積極參與社區及公民活動，先後出任文禮公民咨詢委員會主席、福建會館、晉江會館、籃球總會領導多年，目前是具有87年曆史的濟陽蔡氏公會會長。