記者 | 彭潔雲
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快手、泡泡瑪特、滴滴、喜茶、哔哩哔哩、商湯科技……或已明宣，或正暗謀，2020年末以來，明星“獨角獸”港股IPO接踵而至。
疫情並沒有放慢中國造富巨輪的前進速度，新經濟公司赴港上市激起的巨浪，讓面朝維多利亞港平靜海面的孫越君徹底坐不住了。
85後生人的孫越君形象幹練俊朗，公司人稱“中環霍建華”。四年前他從瑞士銀行離職創業，經營著華港財富這門生意，初創時的客戶來自美團和阿裏。
“有太多潛在客戶要談了，不能因爲疫情再觀望了！”去年“十一”長假，孫越君在上海的隔離酒店健康管理滿兩周後，立即馬不停蹄輾轉各地，拜訪這些新經濟“獨角獸”企業的創始人團隊，直到1月底才返回香港，出了一趟四個月的長差。
同樣無法沉住氣的還有香港人關志敏，他是萬方中國首席執行官及創始人。
作爲先頭部隊，他從港交所重金“挖角”的好友薛英華過去半年裏在香港內地往返多次，隔離已成家常便飯。關志敏1月中旬和薛在上海順利會師，此行的重頭戲是結識福布斯新晉評選出的傑出青年領袖。萬方中國是福布斯中國U30精英峰會的贊助方，關志敏將這些30歲以下的新經濟領域精英視爲公司未來的最大潛在客戶。
只聚焦金字塔尖的那0.1%，孫越君和關志敏在做的家族辦公室生意低調而又神秘，是財富管理行業的高端形態。爲中國新經濟超級富豪管錢，究竟是怎樣一種體驗？
入局者的進擊野心
一個香港中環banker的工作日通常是這樣展開的：
早上9點先到公司開晨會，了解外盤隔夜市場表現和亞洲開盤情況。然後登錄到銀行端系統，查看手中超高淨值客戶的資産組合變化，有沒有貸款到期續貸的，有沒有要付息的，還有哪些買入賣出的投資需求要處理，做好待辦事項後，下午開始跟客戶電話逐一溝通落實。當然，應酬交流也是免不了的。
“像瑞士銀行這樣的老牌私行，交互系統是很低效的，需要用錄音電話打給客戶，照本宣科一段監管機構規定的話，複雜的時候甚至要念上10分鍾，客戶聽完確認，再在系統上操作交易。”
提起過往那份駕輕就熟且光鮮多金的工作，孫越君眼神裏透出黯淡。
他坦言，在香港，如果是工作10年以上的老banker，日子過得甚是滋潤。通常早上10點去公司晃悠一圈，下午3點多就可以跟客戶去打高爾夫、喝茶、看藝術展了。“工作幾年下來，學習曲線明顯下降了，這種生活不是我想過的。”
30歲那年，感到厭倦的孫越君決意抽身，和資管行業幾個朋友成立了現在的多家族辦公室(Multi-Family Office)華港財富，定位于幫助中國的新經濟富豪管理境外資産，初始資金是客戶投資的100萬港幣。
根據美國家族辦公室協會的定義，家族辦公室是“專爲超級富有的家庭提供全方位財富管理和家族服務，以使其資産的長期發展，符合家族的預期和期望，並使其資産能夠順利地進行跨代傳承和保值增值的機構。”
華港財富目前服務50多個超高淨值客戶，都是在港股或美股上市的新經濟公司創始人、聯合創始人和高管，管理規模超過35億美金。據悉，亞洲財富管理行業對于超高淨值客戶的門檻，是存放在銀行的金融資産達到5000萬美金以上。
“市場那麽好，今年達到50億美金應該是很輕松的事。”孫越君不假思索表示。
港交所2020年報顯示，去年全年新上市公司達154家，是2010年以來最高的單一年度集資額，其中64%來自50家新經濟公司，還有9家公司爲中概股回歸的二次上市。業界普遍認爲，2021年仍將是新經濟港股IPO大年。
談及新經濟公司的特點，在孫看來，它們通常帶有很強的互聯網基因，運營模式較輕，創業團隊較新，走成熟的融資模式，有著快速成長和估值上升路徑，合理的股東結構和明確的股權激勵制度。
“30-45歲是新經濟客戶的主力人群，我們服務的客戶中已經有90後，他們這一代人的財富管理需求定位，老一輩的banker已經很難適應了。”
也正是瞄准了這塊正在迅速膨脹中的大蛋糕，一直紮根香港的萬方家族辦公室與新加坡上市公司奕豐集團于去年末宣布，在上海成立合資公司萬方中國家族辦公室，正式登陸內地市場。
“家辦主要分爲單一家辦和聯合家辦兩種，萬方是聯合家族辦公室，需持證營業，而且要有更高的專業水平和行業經驗。”同時也是香港家族辦公室協會會長的關志敏觀察到，相比上一代，新經濟企業家更注重社會責任，總希望爲社會做些什麽，這也是家辦可以賦予的價值。
加注這一賽道的還有投行大佬包凡。2020年5月，深烙“新經濟”標簽的華興資本也官宣開展財富管理業務。
華興資本在《致華興朋友們的一封信》中披露，華興財富管理業務已于2019年9月正式啓動，並稱這項業務是華興全生命周期金融服務的自然拓展，也是陪伴與照顧企業家朋友的初心延續。
包凡在接受界面新聞專訪時曾斷言，財富管理將在十年以後與投行業務、資産管理一起成爲華興資本的三大支柱，構成三足鼎立格局。
據界面新聞了解到，作爲華興旗下內地券商，華菁證券曾在成立初期花大力氣發展過財富管理業務，並招攬了在瑞銀、中金等私行從業多年的劉志堅執掌部門。不過近幾年來，該業務並未有太大起色，劉也早已離開。
新晉發力的華興財富管理則選擇以外部合作的方式開拓業務。華興資本在2019年年報中披露，與列支敦士登王室旗下LGT銀行和日本藍天銀行達成戰略合作。
從財報來看，財富管理業務目前仍貢獻甚微。
2019年，華興資本將結構化金融及財富管理列爲“新業務”，該板塊收入及淨投資收益爲7390萬元，經營利潤爲1250萬元，收入占比5%。2020年中報裏，華興資本將財富管理業務及自有資金投資及管理列爲“其他”項，收入及淨投資收益爲5310萬元，經營利潤爲1050萬元。收入占比爲4.5%。
“新錢”富豪的耿直做派
該怎麽和新經濟富豪群體打交道，是孫越君經常被問及的話題。
“他們好奇，是不是服務國內客戶要經常喝酒？新經濟客戶其實不吃這一套。”
在孫看來，跟“老錢”富豪相比，新經濟客戶的教育背景普遍會更好，基本在創業3~10年內就可以成爲超高淨值客戶。他們對新鮮事物接受度很高，學習能力很強。更重要的是，他們非常注重交互效率和用戶體驗。
“任何違背高效簡單原則的，他們都會覺得很煩。”
“他們比較少看重個人的關系，會直言不諱告訴你，這個沒弄好，那個不過關。”
“一句話可以講完的東西，就不要分成兩句話講。他們喜歡言簡意赅彙報式的工作，並試圖達成這樣一種溝通模式的默契。”
“他們更願意跟你聊商業模式，聊運營企業方法論，問你怎麽看待中國財富管理市場。在他們眼中，我不僅是一個banker，也是一個創業者，這樣對話産生的共頻性會更高。”
孫越君總結出以上幾條交往法則，並感慨道，以前在私行服務老一代家辦客戶，需要運用更多社交能力，和對方在生活方式上談笑風生。而現在的新經濟客戶裏，也不乏幾十億美金身家的大佬，卻還是每天套著一件T恤衫，忙著搞事業，沒有私人飛機，沒有全球囤房，消費觀和價值觀跟老一輩有很大差別。
中國新經濟富豪的巨額財富主要安放何處？
包凡曾總結過，這批人年輕、懂技術，對新經濟有天然的選擇偏好和理解力，願意將財富投入到新經濟生態系統中去。同時，中國的高端財富管理市場正在經曆客戶需求從財富增值到財富傳承逐漸轉變的過渡期。
“很多人不願意承認，但新經濟客戶總體來講確實是更激進的。”孫越君也透露，有些客戶根本不屑于偏固收類或收息類投資，更傾向于配股權類産品，甚至于是中早期的直投類項目。
“我們有一兩個客戶是非常典型的，沖勁和賭性很強。每一次下單，要把自己整個持倉裏面的50%全賣掉，然後過了兩三個禮拜，又會把剩下的現金裏面50%全買回來，屬于大進大出型。又或者是看好某一兩個標的，就全部滿倉。不像老經濟客戶，通常願意拉長線做定投。”
從投資領域來看，新經濟客戶長期看好技術的發展，核心通常聚焦在芯片制造、生物醫藥、電動汽車等新興行業，並且投得很清晰很果斷。
在2000年納斯達克互聯網泡沫期間，美國也湧現出非常多的科技新貴。上海高級金融學院教授吳飛曾專門研究過這些科技新貴家族辦公室的特點和發展模式。他撰文指出，和傳統老錢相比，科技新貴家族辦公室都具有一些獨特的投資偏好，比如傾向于投資他們比較熟悉的新興領域，像科技、互聯網，特別樂于去探索一些高精尖領域，像航空、生命科學，總的來說是對人類發展有重要意義的行業。
“這些科技新貴往往都比較有個性，有跟一般人不太一樣的興趣愛好。有贊助科研的，有搞藝術資助博物館的，有狂熱于買球隊的。”吳飛向界面新聞強調，優秀的家族辦公室所提供的服務遠不止投資理財，還有非常個性、特殊的偏好，很多非財務性的服務才是差異化的關鍵。
聊起球隊，關志敏總能滔滔不絕。他和身邊不少同事、客戶都喜愛踢球，每周都約三五好友踢一場過個瘾，薛英華還時不時會撞見老友李小加。他們都熱愛尤文圖斯足球俱樂部，並且特別推崇其身後特有的家族持有運營模式，這個星光璀璨的傳奇球隊已被阿涅利家族掌控近百年。
去年9月，尤文圖斯足球俱樂部與萬方家族辦公室達成爲期三年的合作關系，合作區域覆蓋亞洲核心市場，包括大中華地區及新加坡。在接下來的賽季，尤文將率領一線隊員來訪亞洲，而萬方則將爲其超高淨值客戶帶來一系列包括與球員見面，一同出遊等專享活動與體驗。
“1%的這部分人群擁有更大的社會責任，不能單純用利潤和回報作爲家辦的KPI。”關志敏表示。
能夠體現科技新貴的個性和愛好，並提供相匹配的資源和服務，或許是家辦獲取超高淨值客戶的另一張王牌。
“目前已經有很多從私人銀行、信托公司、律所轉型而來的家族辦公室，但針對科技新貴的家族辦公室服務，無疑還有很長的路要走。”在吳飛看來，更靠近和懂得科技行業的投資、對于更加年輕化的家族事務熟悉、善于慈善事業的籌劃等優點將更容易獲得科技新貴的青睐。
境外家辦的獨立性求索
家辦的豐厚收入應該來自客戶還是私行？目前境外存在兩種模式並行的現狀。
比如，華港財富采取不向客戶收錢的方式，收入全部來自客戶在私行開戶交易的利潤分成。“這樣對于客戶沒有額外成本，他們也更願意接受這種方式。”孫越君說道。
而萬方則采取向客戶收取管理費和表現費的模式。“這樣很直接很透明，我們也可以保持獨立性，客戶不管選擇什麽産品和服務對我們來講沒有分別，不會有利益沖突，隔絕了潛在風險。”
關志敏坦言，目前亞洲財富管理行業還是兩大模式並存，香港和新加坡監管部門也都在討論這個事情，相信未來會形成較爲明顯的趨勢。
無論采取何種收費方式，與內地存在最大不同的是，類似華港、萬方這樣的家辦都采取EAM（External Asset Manager，外部資産管理人）模式。
“你可以把我們看成是銀行管理C端直客的一個外包管理團隊，當然我們需要持牌經營。”孫越君表示。
他口中的“持牌”主要指的是香港證監會頒發的1、4、9號牌照，即證券交易、就證券提供意見和資産管理牌照。
在獲得以上資質的場景下，家辦便可以整合供應鏈、投研、下單交易等平台，替客戶管理在私人銀行賬戶上的金融資産，私人銀行只剩下托管和借貸兩大功能。
EAM在歐美地區沿用多年。目前，瑞士約有30%的客戶采用EAM模式，而作爲亞洲財富管理中心的新加坡和中國香港，則分別約爲10%和個位數，大部分資産仍由私行客戶經理管理。
“家辦作爲外包的客戶經理管理團隊，私人銀行承擔托管和放貸角色，客戶作爲戶口的擁有者和最終受益人，這樣的三角關系非常穩定。”
孫越君表示，在境外之所以可以實現這樣的三角關系，主要因爲LPOA（有限授權委托人）的存在，這樣才使得家辦可以受到客戶授權向銀行進行下單，以及有權限准入銀行披露客戶的所有信息。目前在內地尚未能實施，銀行無法向家辦開放端口，接受LPOA的指令。
吳飛教授表示，EAM是獨立于市場和私人銀行的資産管理機構，目的是在全市場搜尋配置，爲客戶服務，擺脫對單一機構的依賴是它的特點之一，這樣可以具備和客戶利益一致的基礎。另外，EAM不持有客戶的資産，客戶也可以根據自身要求靈活選擇資産托管機構和産品交易平台，EAM可以在監管架構下爲客戶提供不同類型的産品組合，根據客戶的需求、偏好、目標來制定方案，以達到定制化和個性化的目的。
“國內的獨立三方財富管理公司沒有明確的監管和牌照，還是以産品銷售爲導向，沒辦法做到真正的獨立。另外，國內私行目前成立家族辦公室更多是基于大零售思路，收入模式主要是産品銷售傭金，咨詢服務費在國內還是挺難收的。”他坦言道。
“就像你去醫院看病，是醫生的處方更值錢還是藥更值錢？”吳飛判斷，行業的未來趨勢一定將從産品導向轉向服務導向，所有財富管理機構都會被監管到，高淨值人士家族也會逐步願意爲全方位的財富管理服務付費。
接觸的新經濟客戶多了，孫越君也嘗試用互聯網的邏輯來改造傳統家辦行業，服務自己的競爭者。他正試圖把公司自研的CRM和交易系統Saas化，希望賦能同行，提升管理效率，給到客戶更好的數字化體驗。
“滴滴的最大競爭對手不是快滴，是傳統出租車公司，我們的敵人也不是其他的family office，一定是傳統銀行。這個行業的規模有2.5萬億，每年增速在10%以上，希望能夠把目前EAM在香港個位數的占比提升到30%。”孫越君渴望著作爲新准入者的勝利。
在他內地出差的四個月裏，華港位于尖沙咀的Fargo Space已經裝修完畢，碩大的落地窗將維多利亞港的海景一覽無遺，這裏計劃成爲聯合家辦同行洽談業務的共享公共空間和EAM孵化平台。而在隔著維港的華港中環總部辦公室所在的香港交易廣場，還靜臥著國內最知名的家族辦公室之一，馬雲和蔡崇信的藍湖資本。
新經濟富豪家族辦公室依舊隱秘、複雜、難以洞悉，但中國新經濟公司在2021年爭相上市的大趨勢，無疑讓這盤生意更具吸引力了。
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