總裁會客室
英之傑大中華地區及新加坡首席行政總裁及董事總經理的王玉平說，公司在本地冠病疫情暴發初期便著手改善網站，除了提供各款汽車信息之外，還添加了付款和貸款功能，方便消費者網上購車。在去年3月和4月售出的車輛，其中80％是在網站完成交易的。
李蕙心 報道
經濟低迷導致人們購買昂貴物品時更加謹慎，本地汽車分銷商英之傑新加坡（Inchcape Singapore）計劃推出更多價格合宜的混合動力車和優質售後服務吸引顧客，以保持市場領導地位。
英之傑新加坡隸屬于英國大型汽車零售商英之傑集團（Inchca pe Plc），擁有慕娘汽車公司（Borneo Motors）、Champion Motors和英之傑汽車服務（Inchcape Automotive Services）。
慕娘汽車是豐田（Toyota）汽車、立勝（Lexus）汽車、日野（Hino）貨車的本地授權分銷；Champion Motors則負責銷售鈴木（Suzuki）汽車。
在去年爲期兩個月的冠病阻斷措施期間，許多人居家辦公，出行的次數銳減，英之傑的生意因爲需求下降和展銷廳暫時關閉而大受影響。但隨著抗疫措施逐漸放寬，人們的購車需求逐漸回升。
英之傑大中華地區及新加坡首席行政總裁及董事總經理的王玉平以流利華語接受《聯合早報》專訪時說，冠病疫情帶來了另類商機，因爲有不少人希望避免乘搭公共交通工具以減少與陌生人接觸，而考慮買車。
“可是汽車在新加坡是比較昂貴的物品，若以擁車證的走向來看，小型車也越來越貴了，買車的負擔壓力較高。再加上經濟也不是很好，很多人的工作不是很穩定。所以我們盡量推出價格能配合顧客經濟情況的車款。”
公司于是在今年初推出價格較大衆化的豐田Yaris Cross小型車混合動力車，若不把擁車證競標價考慮在內，這類汽車的價格在10萬元以下。公司也計劃接下來推出一系列混合動力車款，以吸引注重環保省油的消費者，同時也符合政府近年來大力提倡的環保政策。
汽車商要維持競爭力除了汽車性能和設計之外，還要在智能科技方面下功夫，例如藍牙功能。公司接下來將推出更多具備這類功能的汽車。
冠病疫情也拖緩了擁車族的換車速度。王玉平說，由于經濟不佳而且汽車性能改善，一些人不再每兩三年換新車，而是會延長使用。在這個情況下，公司的售後服務部便能發揮所長，爲這些顧客進行維修、噴漆和添加新配件。因此公司接下來將擴大這項業務，希望以原裝配件和良好信譽與一般的修車行競爭。
公司也計劃在未來推出每月訂用汽車（Auto subscription）的服務。王玉平說，訂用方式就如使用手機服務一樣，每個月支付數百元，配套數年到期後若繼續訂用，可以換新車。她指出，買車只是業務的其中一個環節，最重要的是顧客長期使用公司的服務，因此需要提供他們一條龍服務。
疫情暴發初期著手改善網站
根據陸路交通管理局日前公布的最新數據，整體新車市場去年縮小38.5％至4萬4465輛，原因除了政府發出的擁車證減少之外，冠病疫情也讓打算買車的人裹足不前。盡管如此，豐田仍是最受消費者青睐的品牌，去年有5448輛由生産商直接供應的豐田新車注冊，占出售新車總數的12.3％，蟬聯銷量榜首，但若同2019年的9518輛相比則少了42.7％。
在冠病疫情的打擊下，英之傑依然能維持基本銷售活動，這要歸功于公司各部門人員群策群力推動網絡銷售。王玉平說，公司在本地冠病疫情暴發初期便著手改善網站，除了提供各款汽車信息之外，還添加了付款和貸款功能，方便消費者網上購車。“一些顧客面對交通不便的問題，因此須要買車但又不敢進來車行，所以我們率先推出網購服務，搶占市場先機。”
王玉平認爲，網絡銷售非常方便，而且公司同豐田金融服務（Toyota Financial Services）合作，能直接在網站上快速爲符合條件的顧客提供貸款，是促成交易的最大關鍵。這些應急措施奏效，在去年3月和4月售出的車輛，其中80％是在網站完成交易的。
進入解封第一階段後，銷售員會特地開車到預約的顧客家讓他們試駕，顧客考慮後可上網下訂單購買，省時省事。
銷售員並非只是介紹和推銷汽車這麽簡單，他們還要協助不熟悉網站操作的顧客上網購車，解答他們的各種詢問。這些銷售員必須先接受相關培訓，而當中不乏50歲以上者。王玉平說：“顧客可能會要添購一些功能或汽車配件，銷售員必須能回答他們的所有問題。他們可以用視訊會議以方便客戶聯系。我們也讓銷售員通過社交媒體與顧客交流，這樣比較便利。”
銷售員也接受了産品培訓，加深對新款汽車的認識，在推銷時更有信心。提供售後服務的修車技術人員也上課學習，對混合動力車的構造有更進一步的了解。
善用經驗 掌握顧客反應和實際銷售情況
王玉平于2017年加入英之傑擔任新加坡董事總經理，她在去年升任爲大中華地區及新加坡首席行政總裁及董事總經理。在加入英之傑之前，她在雀巢工作12年，也曾派駐到馬來西亞負責發展雀巢在當地、新加坡和文萊的業務。
賣飲料和賣車看似有天淵之別，但又有許多共同點。她認爲，在雀巢學到數據解讀、顧客反饋和對媒體報道的觀察，也非常適用于銷售汽車。“我加入汽車業之後才發現很缺乏這些東西，沒有網絡銷售，也只留意傳統媒體報道。推出新車款時都是生産商決定，我們沒有提供顧客反饋，也沒有做徹底的市場調查。
“所以我加入後的第一件事，就是要了解要推出的新車款是否符合消費者的生活習慣。然後我會把調查結果與生産商分享，推出符合新加坡市場要求的車款。”
在加入英之傑之前，王玉平對汽車業的了解不多，但一入行就擔任本地大型汽車商的大老板，一度讓業界人士和下屬質疑她的能力。
王玉平說，她每個周末都回到汽車展銷廳觀察買車人潮，了解顧客的反應和實際銷售情況。她也經常到售後服務部觀看技術人員修車，了解汽車構造和維修方法。“要謙虛、要非常有誠意，而且要非常積極、要風雨不改地去學習。他們可能認爲，你只是來一兩天就算了，還是要繼續下去。”
她的不懈努力逐漸贏得大家的認同，業績也是有目共睹。當記者請她爲自己至今的表現打分時，她說有50分。
除了新加坡，她也要負責香港市場的業務發展。冠病疫情引發旅行限制，因此她上任後只去過香港一兩次，之後只能通過網絡視訊與當地團隊開會。
由于兩個市場基本情況差別不大，因此多數本地業務發展策略都可套用在香港，但需要做出一些調整，例如在提高混合動力車的意識方面需要比新加坡更大的力度，因爲當地消費者對這類汽車的了解不多。
王玉平當上總裁的第一年充滿了前所未見的挑戰，展望將來，她希望公司能帶動汽車業使用突破性的創新技術。她也開始物色接班人人選，希望能在接下來數年好好培養下一個總裁。