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論市
郭書真
近幾年保險公司在購物商場的路演來勢洶洶，加上結構産品有“回春”迹象，
不禁讓人擔心金管局月中對六名涉及不當銷售行爲的金融從業員發出禁令，
會不會只是冰山一角。
新加坡金融管理局月中向六名涉及不當銷售行爲的金融從業員發出禁令，不准他們從事任何跟財務咨詢服務有關的工作，禁期從兩年到七年不等。
大部分案件發生于2013年至2015年期間，最早可追溯到2009年，禁令姗姗來遲是因爲“經客戶發現並向保險公司或監管單位投訴時，已經相隔一段時間。”
近幾年保險公司在購物商場的路演來勢洶洶，加上結構産品有“回春”迹象，不禁讓人擔心這六人受罰會不會只是冰山一角。
受處分的其中兩人因爲以不當手法向弱勢客戶售賣保險産品，面對最嚴厲懲處，禁令分別爲四年和七年。
受教育者也會變得無知
所謂弱勢客戶，指的是年齡62歲或以上，不谙英語以及教育程度在O水准或N水准以下者。根據資料，本次共28名保單持有人的48份保單受影響，其中兩人是弱勢客戶。弱勢群體往往是這類事件的主要受害者，這次只有兩人，相信是有許多人沒有投訴、不懂得投訴。
被不當銷售的並不限于弱勢群體，很多受過教育的人在處理跟投資有關的事務時，會變得很無知。當然他們可以問朋友的意見或上網查看資料，如果他們選擇只聽信銷售人員的片面之詞而買了不該買的産品，只能怪自己不小心。但是，這並不代表銷售人員就可以對這些人用不當手法銷售。
無論對象是什麽人，只要涉及不當銷售行爲，都應該受到懲罰。
不當銷售不只發生在面對面的時候。不需要銷售人員滔滔不絕的天花亂墜，通過傳單、電郵等途徑，都會讓一些人不出門，也莫名其妙買下一些不知道適不適合的産品，只需幾個click或簽個名就可搞定。
這是一個真實故事，細節可能有出入，但帶出一個值得商榷的問題。有個需要每天服藥的長期精神病患，父親去世後留了不少錢給他。有一天銀行寄來傳單，向他介紹年金計劃。他沒有跟家人商量，簽了名就寄回去。後來被家人發現了，引起軒然大波。
他受過教育，年齡還不到60歲，懂得上網，更重要的是，他的銀行戶頭裏有爲數不少的存款，橫看豎看都不屬于“弱勢”。我並不懷疑年金計劃對他的實用價值，我只是好奇，以這個人的情況，是否適合爲自己做正確的財務決定？
結構産品卷土重來
科技越來越進步，金融科技的崛起讓購買投資産品變得很方便，手指一滑便可投資，不當銷售不再只是銷售人員帶來的問題。投資者因爲知識不夠，自行買了不恰當的産品，應該是誰的責任？雖然新加坡提倡購者自慎，但投資大衆的相關知識水平還未做好准備。
不當銷售不是今時今日的産物，早在10年前就有讓投資者血本無歸的迷你債券（minibonds）和高升短期債券（High Notes 5）。在當時，更多的責任是在金融機構身上，它們把複雜的産品包裝得過于簡單，以致投資者把這些結構産品當做一般債券，雷曼兄弟破産讓投資者全軍覆沒。
雷曼兄弟事件以後，結構産品一度銷聲匿迹，但人的記憶是短暫的，當人們漸漸忘記迷你債券的教訓之後，結構産品又卷土重來。
結構産品很難歸類，它的風險可以很高，也可以只是一般，主要看拿什麽來做比較。例如結構存款是安全的，但是跟傳統存款比起來，它的風險就顯得相對高，因爲它包含投資的成分，存戶最終得到的利息取決于基礎資産的表現，而且這類産品有很多附加條件，雖然不至于損失本金卻會損失回報。
銷售人員更在意花紅
結構産品是債券、股票等傳統證券和衍生産品的結合體，能提供相當程度的風險回報，讓投資者充分利用牛市或熊市賺錢，這當然取決于客戶自身的風險承擔能力，水能載舟亦能覆舟，懂得利用結構産品的人能從中得獲利，不懂的人就會栽跟鬥。
說到底，關鍵是要懂得你所投資的産品，不要只關注傳單或銷售人員告訴你的“最高回報率”，這些都是假設所有條件都符合才可能取到的回報率，不是必然。
很多時候，銷售人員在推薦産品時，更在意的是自己的花紅，而沒有把客戶的利益擺在第一位。六個受處分的經紀和銀行關系經理，賣的都是投資聯結保單（ILP）或較複雜的結構票據，這些都是能讓他們更快獲得更多傭金的産品。
金管局這次處分金融從業員，一些除了銷售不當之外，其實還涉及僞造文件、故意隱瞞等詐騙行爲，已經超過了“銷售”的範疇。
坦白說，如果有一天我的銀行關系經理告訴我，我所買的某個基金要贖回了，建議我轉換到其他基金，我會不疑有詐。客戶與關系經理一旦建立起關系後，講的是一個“信”字，所以關系經理的誠信很重要，金管局對失信的懲處，應該更爲嚴厲。
改變銷售員獎勵機制
改變銷售人員的獎勵機制、提升他們專業素質，同時提高投資者對金融産品的知識水平，有助在源頭解決不當銷售的問題。此外，購物商場嘈雜的環境其實也不適合做投資介紹，保險公司不在公共場所做路演，也可降低不當銷售發生的機會。