“聚焦SME”針對中小企業領域的最新市場趨勢和熱門課題進行剖析，爲中小企業提供實用的貼士和信息。
無論是冠病疫情前或後，踏出國門尋求海外商機是許多本地企業的心願。本文介紹商家如何在疫情限制措施之下走出海外市場，以及本地零食公司Aroma Truffle和鋼鐵解決方案公司Mlion Corporation，分享它們拓展海外市場的實戰心得。
雖然遭遇瞬息萬變的疫情形勢和跨境旅行限制等挑戰，但本地中小企業並沒有因此而退縮，反而積極擴大業務開拓海外市場，爲業務帶來新的商機。它們又是怎麽辦到的呢？
KPMG企業服務（稅務）主管合夥人周宇峯認爲，一家企業單靠國內市場是不夠的。爲了進一步擴大業務，中小企業應開發多元化市場，以緩沖任何特定市場的需求波動。
“率先推出市場”是走向國際化關鍵因素
他在接受《聯合早報》訪問時說，並非只有大型和信譽良好的公司適合在疫情期間擴大業務，而“率先推出市場”（first-to-market）才是走向國際化的關鍵因素，因爲在早期打入市場的業者往往會爭取到更高的市場份額。
“一旦中小企業建立了強穩的日常營運和營運模式，以及采取了緩解冠病疫情風險的策略，那麽下一步應該是考慮進軍海外市場。”
他指出，中小企業在海外尋求新的增長機會時應留意兩個關鍵因素。
一是供應鏈的韌性。消費者行爲在疫情期間出現很大變化，加上供應鏈中斷，讓供需難以預測。因此，商家在推進數碼化時應專注于加強分析和預測供需的能力，同時通過綜合系統與海外價值鏈的合作夥伴協調。
二是稅務。商家必須遵守的稅務規則取決于商品或服務的性質、現有的業務結構以及所進軍的海外市場。業者應把不同的國內稅務規則考慮在內，才可把稅務對整體獲利表現的影響降到最低。
除了國內稅務，與提供服務、銷售産品以及開展新的業務營運等跨境交易相關的稅務事宜也需留意。
如果中小企業從事電子商務業務，那麽提供網上商品和服務的跨國業務將需評估數碼服務稅（Digital Services Taxation）的措施。傳統的網上零售商、科技公司和使用網上銷售或服務平台的企業都必須繳納數碼稅。
擴展業務前須深入了解 所選市場及當地客戶
普華永道新加坡私營及初創企業服務合夥人（策略）周發財博士認爲，中小企業在擴展業務之前，首先得與其他業者區分開來，以及深入了解所選的市場及當地客戶，以便更好地發揮自身優勢，在越來越激烈的競爭環境中脫穎而出。
這是重要的考量，因爲冠病大流行加速了數碼化和全渠道（omnichannel）策略的采用。即使受到跨境限制，客戶如今依然能夠在國內和全球市場上有不少的産品和服務選擇。
周發財博士提醒，業者開始擴張之前還須制定國際化計劃。該計劃應列出新市場的商業吸引力和可行性。這是基于對行業主要趨勢和每個市場的競爭格局的考量。
該計劃也包含新市場的市場進入和營運模式，以及在新市場營運所需的金融和人力資本。
進軍新市場時會遇到什麽挑戰？周發財博士指出，中小企業一般會面對的兩個挑戰是適應當地的商業環境，以及做好財務准備。
他說，中小企業可能因語言障礙、文化差異和當地的商業規範（business norm）等因素，而不太懂得如何適應國外市場的商業環境。對此，他建議商家與當地業者或公司合作，如通過合資方式來克服這個問題。有良好品牌聲譽的業者則可考慮特許經營等替代商業模式。
財務方面，中小企業應知道在進軍新市場時，需要初步投資多少資金和持續注入多少資本。資本不足的公司可考慮通過債務或股權，或兩者兼有的方式在資本市場集資。
周宇峯說，雖然中小企業的目標市場可能因業務類型和行業而異，但在亞洲新興市場的增長之下，亞洲仍是具有最大潛力的市場。
在本地建立良好品牌聲譽對走出海外市場非常重要
本地零食公司Aroma Truffle是在去年初利用人脈和數碼平台拓展海外市場，它一開始先打入香港市場，緊接著走向台灣、印度尼西亞等其他市場。目前，海外業務占公司營收和銷售逾65％。
公司聯合創始人兼業務發展總監陳勇榮受訪時說：“當時慶幸的是，有一些新加坡合作夥伴在中國或香港和台灣有業務。至于其他國家的合作夥伴，我們是通過電郵和網絡會議來聯系。”
他認爲，如果想順利走出海外市場，在本地建立良好的品牌聲譽非常重要。借助新加坡響亮的名聲，加強本地化（localization）實力能讓商家在海外市場創造更多機會和需求。
公司疫情前已在本地和遊客市場打好堅實的品牌基礎，因此獲得不少將品牌推廣到海外市場的機會。
鋼鐵業抓緊時間訓練團隊 盼疫後搶占更多市場份額
鋼鐵解決方案公司Mlion Corporation在冠病疫情期間擴展到印度尼西亞、泰國和台灣市場，因爲想把握時機打好基礎，好讓公司能夠在疫情形勢緩解時把握市場機遇。
公司董事經理梁稼樂正面看待這場冠病大流行，並抓緊時間訓練團隊，以便能夠在疫後世界或進入新常態時搶占更多市場份額。
他說，公司在疫情之前還沒打算開發新市場，因此得靠合作夥伴和顧問牽線搭橋，做好擴張新市場的准備工作。公司也借助新加坡工商聯合總會（SBF）和新加坡企業發展局（ESG）在東南亞已建立好的網絡來開拓新市場。
“我們迅速將所有通訊和培訓改爲線上模式，並爲員工提供數碼化培訓。我們也爲客戶舉行網絡研討會，以及通過網上視頻會議與他們聯系，這麽做讓我們能夠更快地接觸到更多的受衆。”